论仓储公司营销策略
肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃莅袈袄肂蒇蚁袀肁蚀蒄腿肀荿螀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀薇袀膃蒂袃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅肇芇蒃螀羃芇薅薃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肂肄芃蚃羈肃 目录 一、 会展营销在上海XX仓储公司中发挥的作用3（一）工作量少质量高3（二）有利于吸引潜在客户3（三）提供了好的市场调查便于提高自我3二、上海XX仓储公司的会展营销存在的不足4（一）企业的营销观念没有转变4（二）高层营销管理缺位导致不能充分发挥营销职能4（三）企业没有营销战略4（四）开发新市场的能力欠佳4（五）忽视了营销网络的功能5三、上海XX仓储公司会展营销薄弱环节的整改方向5（一）建立科学、实战的营销组织框架5（二）名牌战略树立核心产品地方6（三）充分发挥业务人员的促销作用6（四）建立科学、高效的营销网络6（五）树立辩证的买方市场观6致谢8内容摘要引言本文从上海XX的会展营销策略入手，通过对会展营销在上海XX公司中发挥的作用：工作量少质量高；有利于吸引潜在客户；提供了好的市场调查，便于提高自我等方面以及上海XX在会展营销中的不足的研究，进而论证了在现今激烈的市场竞争中，建立科学、实战的营销组织框架；树立核心产品地位；制定合理实务的营销策略，充分发挥业务人员的促销作用；建立科学、高效的营销网络等的重要性。关键词：上海XX公司 仓储 会展营销策略 论上海XX仓储公司的会展营销策略上海XX仓储公司是专业研发设计及生产各种系列仓储货架及配套仓储设备的公司。公司面向中国市场全面推出上海货架 、苏州货架、 嘉兴货架等大量货架。公司以质优价廉快捷高效率的设计与沟通，完成了与上海大众动力总成 、苏州三星电子及苏州裕盛鞋业等公司的良好合作。产品的销路好不好直接关系到公司的利益，发展。所以选择好的营销策略可以为企业带来好的收益。会展营销就是试图用营销学的基本理论来解决会展业发展中的具体问题，是营销学理论在会展业中的具体应用，因此会展营销的基本理论框架就是这两者的集合。一、会展营销在上海XX仓储公司中发挥的作用（一）工作量少质量高上海XX仓储公司通过展会宣传自己的仓储货架，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去。06年公司提出了节能，节耗，全面提高企业综合效率并发扬产量在我手中， 质量在我心中的工作理念。这对于提高企业自身形象和宣传自己的产品有很大的作用。上海XX在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。上海XX曾做过一次调查，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。（二）有利于吸引潜在客户公司在调查中还发现，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。公司在展览中展示的最新中量型货架，轻量型货架，滚轮货架等得到了很多客户的关注。公司印制了很多产品介绍书，但在展览会当天下午产品介绍书已发完。虽然当天订单不是很多，但通过展览会让更多的客户了解了上海XX公司的产品，吸引了潜在客户。（三）提供了好的市场调查便于提高自我就产品的消费者市场调查的需求而言，无论在新产品的市场导入期、产品的成长期，还是产品的成熟期，都有不同定位的市场调查目标，因而在任何一家企业看来，都是一项庞大的耗资巨大的工程，让多少企业心有余力不足而望而却步。再加上，未必能够得到真实的消费者数据，这是因为往往在具体执行过程中，精心设计的市场调查问卷有可能没有得到来自真正消费者的答案而让企划人的心血毁于一旦，错误的调查结论导致的企业决策比没有市场调查更为糟糕。此次2006上海物流仓储设备展提供了一个进行市场调查的极好机会。上海XX仓储公司通过展会向参观者进行调查，了解他们对公司产品的价格、功能、赔偿、质量及售后服务上的要求。了解了本公司产品在顾客中的反映。在给企业展示产品的同时，为企业做了次市场调查。省下了去另外做市场调查的费用，节省了人力和物力，大大提高了效率。二、上海XX仓储公司的会展营销存在的不足（一）企业的营销观念没有转变在计划经济根深蒂固的当今时代，上海XX仓储公司对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；随大流盲目地推销产品，其结果是产品库存大量积压，应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使上海XX仓储公司陷入半停产的状态。（二）高层营销管理缺位导致不能充分发挥营销职能上海XX仓储公司的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。每次公司有新产品推广活动只会让几个销售人员去负责推广，而忽视了企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。（三）企业没有营销战略没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机没坠毁，也有耗尽燃料之时。现在，中国的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的
