高端商务客户需求调查－小灵通营销

小灵通业务营销策略解析余京丰小灵通因其资费低廉，绿色环保等特点，拥有广阔的市场前景，但如何通过营销策划，使广大客户进一步深入认识小灵通，从而激发消费需求，是小灵通能否在激烈市场竞争中制胜的关键。 据新京报报道，在北京通信小灵通业务中，下半年将增加两个新生儿，即：彩铃和秘书台两项业务。其中秘书台将包括语音信箱、秘书留言等二十多项具体服务，同时，彩铃信铃音库也于 7 月份开始建立。显然，小灵通已经不再是落后通信产品的代名词，越来越完善的网络和业务创新，已经赋予了小灵通全新的角色。小灵通业务多种多样，满足了不同消费者的需求，而其营销策略在激烈的市场竞争中也越来越受到运营商的重视。 小灵通凭借其自身的优势，以及运营商的业务营销策略，刺激广大用户的消费热情。 据 2004 年 7 月 13 日的南方日报报道，最近，在广州、深圳、佛山、东莞等试点城市，小灵通号码可以作为“一号通 ”的号码。同时，据广东电信市场部总经理钟平透露， “一号通” 业务预计“十· 一” 前会在全省正式投入商用。 近期以来，小灵通业务在全国得到了长足的发展，据通信世界报道，最新的统计数据显示，目前国内两大固网运营商所拥有的小灵通用户总数已经接近 6000 万。小灵通以其低端、价廉、实用和平民化的形象越来越受到人们的青睐。 正如一位用户所说：“小灵通比移动手机好，它的辐射量小、话费便宜、拨号方便、音质不错，打久了不心疼，用久了不头疼，我就乐意使用它” 不过，小灵通除了便宜的语音通话特点，更多的优势却是体现数据增值业务上。它不仅具有与固定电话几乎一样的各种业务功能，而且手机所具有的大多数业务功能它都具备，如收发短信、电子邮件、下载铃音、图片、游戏、信息定制、点歌及语音聊天等。业务的多样性为小灵通的发展奠定了基础。 既然小灵通有这么多优点，如何使其更好地服务消费者则是进一步的问题。良好的业务营销策略，能够使广大的客户都认识、明了小灵通的优点，从而引导、激发广大客户的消费需求。 来自浙江邮电报的消息称，武义市电信分公司，根据各种业务的适用用户群和每次活动的期效性，积极探索新的宣传渠道：使用了小灵通短信来宣传电信业务。事实证明，用短信宣传小灵通业务具有显著的效果。自“一号通”业务宣传短信发送后，公司的咨询电话几乎被打爆，接线员解说得口干舌燥，为小灵通业务的发展培育了巨大的潜在市场。 此外，苏州电信为消除小灵通覆盖区域内可能存在的盲点，投资 2 亿元启动小灵通四期网络建设工程，通过进一步扩容、补盲来优化网络。此工程于 6 月底竣工后，苏州将新增“小灵通”基站数千个，所属各市县至市区的主干道将全部开通，网络覆盖遍及全市所有集镇，真正实现了区域网络的无缝覆盖。小灵通无缝连接网络覆盖面积将更广，用户使用成功率将更高。 无论是小灵通新业务的开通、新的业务宣传渠道的探索，还是小灵通网络的不断优化，都说明了一点，即：运营商在小灵通营销策略上狠下了工夫，为即将到来的暑期热卖做好前期准备。 增值服务是小灵通业务营销能否成功的生死符。 小灵通业务营销策略的推行，依赖于“物美价廉” ，而服务是第一位的。竞争说到底就是服务竞争。提高服务水平，保障小灵通用户的通信权益将是运营商首先考虑的事情，而增值服务是最有效的途径。 增值业务将是小灵通业务营销策略中的重中之重，要做好做大。做好增值业务的开发，是提高用户忠诚度的有效武器。一种好的营销手段通常需要不断推广。通过层层发动、积极宣传，不断推进营销创新，就一定会取得比以往更大更显著的营销成果，小灵通业务营销也不例外。 然而，做好增值服务离不开网络设施，优质的网络就像宽阔的路，可以让小灵通业务能够尽情展示其魅力。缺乏优质的网络支撑，再好的小灵通业务也将是无源之水、无根之木。 因此，尽力加快小灵通网络的优化，能推动增值业务的健康发展。关于这一点，江苏电信取得了较大的成果，如无锡电信为解决局部地区“小灵通”网络质量不太稳定的难题，本着“边建设，边优化”的思路，按照“三步走”的战略积极开展了小灵通网络的全面优化工作。不断完善网络设施确保了小灵通业务的持续高速发展。 服务至上。小灵通业务营销策略能否取得最终的成功，决定于能否将增值服务做到深入人心，让消费者真正享受到物美价廉的电信服务。 小灵通业务品牌营销不容忽视。 提高小灵通品牌价值，将是小灵通业务营销策略的重要环节，不容忽视。小灵通之所以能取得今天这样骄人的成绩，固然与其适应市场需求，价格低廉有关，但品牌建设也功不可没。小灵通一系列的套餐服务和业务宣传为其迅速崛起铺下了基石。 当然，小灵通品牌的建设就从来没有停止，像广东电信，借助免费使用消除用户的质量忧虑，使用“游子归家”和“双振铃”降低用户的换号成本，通过“终端补贴”跨越用户的换机门槛，致力“数据服务”提升小灵通的品牌形象，实施“捆绑销售”减少补贴成本，等等，每一项政策制定都既满足了市场的需求又顾及了企业成本，使得小灵通业务逐渐深入人心。 如今，小灵通的品牌已经得到了市场的认同，正以其卓越的性能、低廉的话费受到越来越多的人们尤其是年青人的青睐，成为普通百姓也消费得起的新一代电信产品。 同时，小灵通增值业务日益火爆，通过丰富的增值业务应用更好地服务小灵通用户，这将使小灵通业务品牌价值更上一层楼，促进小灵通业务顺利推广。 体验式营销激发消费者热情。 体验式营销作为一种新兴的营销策略已经受到了越来越多的电信运营商的重视。当代美国经济学家约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩在哈佛商业评论上指出，体验式经济时代已经来临。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受。 随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望、消费者的消费形态也受到了影响，体验营销在体验经济中发挥着越来越重要的作用，体验营销更注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将客户对产品良好的体验、愉悦的感受升华为客户的忠诚。众所周知，学生群体由于是一个没有收入但消费潜力却非常巨大的群体，激发他们的消费热情更需要体验式营销。让他们在切身体验中了解小灵通业务的好处，会更迅速地激发他们的使用热情。 同时，体验式营销能够消除消费者对小灵通业务的疑虑，起到了良好的宣传效果。消费者一经接受，往往会成为小灵通的忠实支持者，有利于形成小灵通的用户群。 合理的价格营销策略也刺激了用户的消费欲望。 价格低廉是小灵通本身具有的竞争优势。据新京报报道，北京通信已经确定了小灵通彩铃和秘书台两项业务的具体资费标准。北京通信的一位人士表示：“小灵通彩铃和秘书台业务的资费，绝对比移动和联通低。 ” 价格战是市场中最直接也最有效地竞争手段。合理的促销活动对于小灵通业务的推广能取到意想不到的作用。促销活动能够更有效地把产品推向用户，同时又让利给消费者，从而实现竞争中的价格优势，刺激了用户的消费欲望。 差异化营销策略争取优势。 针对不同目标市场的差异化营销策略。小灵通业务多种多样，能够满足不同阶层的消费者的消费需求，对于不同的消费群体来说，其接受小灵通的方式和忠诚度都有所不同，这客观地决定了在制订小灵通业务市场营销策略时，应采取不同的方式，或在制订营销策略时各有侧重，实行差异化的营销策略，只有这样才能有利于暑期学生小灵通业务营销取得良好的效果。 将小灵通同固网结合起来发展的营销策略使广东电信小灵通业务的发展取得了惊人成绩。据广东电信有关人士表示，今年一季度，在总结去年营销活动经验基础上，把小灵通与固定电话、宽带等其它电信业务更紧密地结合起来营销，推出“春风满堂全优惠”活动，取得组合营销的新成效。 另外，随着小灵通市场不断做大，制造商和代理商也纷纷加盟小灵通业务营销。随着代理商队伍的不断壮大以及终端市场的逐步成熟，小灵通产业链价值将进一步得到提升，小灵通业务营销也更加如鱼得水。总之，小灵通业务营销策略需要全方位的思考，着重于业务品牌的建立、提高消费者忠诚度，在激烈的竞争中争取差异化优势。同样，运营商应不遗余力地在技术和服务上取得突破，为消费者提供更多的业务，通过优质的服务和低廉的价格牢牢抓住消费者的心。