销售百问百答.doc

华中模具城营销管理手册目 录一、华中模具城营销百问2（一）重难点问题：2（二）业务性问题：6（1）公司简介6（2）区域配套6（3）项目规划8（4）项目建筑9（5）项目工程10（6）项目户型10（7）物业管理11（8）银行贷款12二、咨询管理12（一）销售顾问工作流程12（二）销售顾问必备技能14（1）第一印象的重要性15 （2）约见技巧15 （3）服务技巧15（三）提高电话营销签约率的技巧16（四）提高当面咨询签约率的技巧25三、销售人员行为规范28（一）言行举止28（二）礼貌用语30（三）接听电话31（四）售楼接待厅用品32（五）早会32（六）值班销售代表岗位责任32（七）客户的归属33一、华中模具城营销百问 华中模具城营销百问是湖北婺商模具城开发有限公司的营销宝典。“百问”针对客户提出的难点问题和一般业务性的问题，为每一个营销人员提供统一有效地应对方法。它既可以帮助营销人员实现成功营销，也会给客户留下专业、信赖的品质印象。（一）重难点问题： 1.问题类型：价格上能不能优惠点？（对于你们的厂房成本价 格我们比较清楚，你们的价格太高了） 心理分析： 该类型客户是行业内经验丰富者，为价格敏感型客户。他们容易利用对厂房成本价格的熟悉程度来驳倒营销人员，形成心理优势，从而压价购买。针对该类型客户，不便直接在成本价格上和客户辩驳，倘若在建造成本上和对方纠缠，无疑会陷入客户的心里陷阱，同时还易造成客户对你的反感和不信任。因此，面对该类型客户，要先肯定对方，缓解气氛，让客户感到你和他是同一边的，站在他的角度思考问题，最后利用价格分散法，对客户强调隐形成本的价值，也就是项目核心价值能为他带来的长远利益。 情景应对： 看来您对建造厂房有着很丰富的经验啊，十分了解厂房的成本构成，但是我们华中模具城可以为您带来的财富价值却不是可以用单纯的成本来估算的。 就好像买商品房，您知道的，一般来说那些商品房成本也相差不到哪里去，但是为什么有的卖一两万一平，而有的只有五六千一平的呢？这其中的差价就是地段的原因了。我们华中模具城就拥有天时地利的优势地段。我们项目位于孝南经济开发区107国道东西两侧，从项目地出发沿107国道往武汉方向前进约5公里就进入武汉东西湖区。距离武汉市中心35公里，距离天河机场30公里，均在半小时车程范围内，形成一个极其方便的交通网络，不管是对您的货运还是您个人的出行都提供十分快捷的条件。当今商场，时间就是金钱，如果您入住华中模具城，便利交通为您节省时间所带来的财富也不是那些基本的成本可以估量的吧。 另外，华中模具城的工业能源也一应俱全，水、电、油、气、热都能为您提供无忧的保障，还有政策和税收的优惠也为您入驻我们项目解决了后顾之忧。 您看，华中模具城有这么多的优势，都可以为您日后的发展提供强有力的支撑，带给您不可估量的财富。 随着日后孝南经济开发区的不断兴盛，我们项目二期的价格绝对比现在要高一些，您是有眼光的企业家，就当是投资也绝对有利可图。我们这个价格绝对是物超所值！ 2.问题类型：你们公司以前做过哪些项目？（以前没听说过湖北婺商模具城开发有限公司啊？） 心理分析： 该类型客户为注重经验型客户，信赖工业园业内名气大的企业。对待该客户我们不能纠缠在公司办工业园的经验上，而要转而和他谈公司的实力，最后依然落脚到项目的核心价值，以增强客户的信心。 情景应对： 华中模具城是我们湖北婺商模具城开发有限公司的第一个上马样板项目，正因为是第一个项目，我们公司集强势的人力、财力、物力于一身，重点打造这一项目。 我们公司注册资金六千万元人民币，总投资超过15亿元，它是湖北省委省政府、孝感市委市政府、孝南区委区政府的大力支持下，成立的“华中模具第一城”。它并非是无源之水无本之木，湖北婺商模具城开发有限公司的背后有武汉金华商会的强力支持，我们董事长就是武汉金华商会的会长。 基于这样的实力背景下，我们请的是杭州城市规划设计研究院来为华中模具城亲自操刀设计，同时邀请的是最优秀的策划团队和建筑团队，我们的常务副总就在重庆做过一个同类项目西部模具城，丰富的开发经验细致的管理保证了我们项目的产品和服务品质。 另外，从市场的角度来看，中部每年对模具的需求有100亿元，这足以支撑进驻我们项目的所有企业有足够的业务空间；其次，从武汉周边模具行业的发展水平来看，当前湖北的模具行业应该还是一个起步阶段，有很大的拔高空间，行业拔高后，无论是生产能力还是产品竞争力都将提高，从而保障我们获取更大的市场空间；再次，从地方政府给予我们项目的政策支持来看，由于本项目是省、市、区三级重点项目，同时项目运作成功以后对带动地方经济发展具有重要意义，因此政府给予了一系列的优惠政策这些政策涉及到入驻企业的方方面面，大到资金调配小到入驻企业的员工生活问题等等，都有很细致。入驻本项目的企业将享受到区财政奖励的模具产业发展专项资金、鼓励模具企业应用先进设备的设备购置补贴、模具企业创有创新奖等等多项政府补贴。同时在政府的关怀下，银行也会给予我们入驻企业的经营资金一个宽松的信贷条件。有的好市场、好的政策、资金问题也解决了，那么我们项目做好就成了必然的结果了。 3.问题类型：我想直接买地，不需要你们的厂房，行不行？ 心理分析：该类型客户为经验老道型客户，他类似的问题表明他深深地明白这块地的价值所在，因此仅仅想做投资，节约成本，不想承担厂房本身的成本价格。针对这一类型的客户，需要使用价格对比法，使客户明白，使用我们统一的施工队建造厂房绝对要比用客户自己的施工队成本低，另外，统一施工建造的厂房比自己造的厂房要更符合工业园的规划，利于长久发展。 情景应对：我们华中模具城拥有一流的施工队伍，实行统一规划，因此要比您自己另请施工队伍成本要低，（客户如果说我有自己的施工队）即使是您有自己的施工队，那么请他们赶到这里施工，其交通、住宿和餐饮费也是一笔不小的开支，此外，我们工业园的施工队伍已经熟悉园区厂房的建设，例如各种能源的接口标准等都十分清楚，如果您安排自己的施工队应该没有我们帮您施工那么熟悉，其成本也很高。您是不是对我们厂房的结构不太满意呢？没有关系，我们可以根据您的需求，为您进行产品优化设计，为您建设满意的厂房，这也是我们华中模具城为企业服务的范围之一。另外，整个项目的施工建设，并不是拿了地就结束了，从拿地开始项目还必须经过报建、审批、施工等等一些列的程序。您必须组建团队，协调管理，把这一系列的程序完成需要大量的时间、精力和费用。 总之，自购地建厂房的劣势在于，一是非专业的房地 产开发商专业能力不足；二是由于不专业，所有程序要从头跑一遍浪费时间和资金成奉；三是容易分散企业老板的精力；四是建成后厂房的养护成本很高；还有您单个企业不能形成像政府要求优惠政策的团体优势，产业链的集中度也不高。 所以以上因素考虑，还是直接买我们的厂房比较划算。（二）业务性问题： （1）公司简介1、华中模具城的开发商是谁？答：开发商是湖北婺商模具城开发有限公司，它注册资金六千万元人民币，它是在湖北省、孝感市、孝南区等各级人民政府和领导的大力支持下成立的。同时，它也是由武汉市金华商会鼎力支持下的公司，我们董事长就是武汉金华商会的会长。2、公司的发展规划？答：公司是华中地区模具行业的聚合平台，致力于整合华中地区模具产业资源，提升华中模具产业行业竞争力，迎接产业转移，塑造华中地区模具行业新形象。项目建成并投入使用后年产值将达到20亿元以上，真正成为华中地区规模最大，产业最集中，影响力最大的华中模具第一城。3、入驻华中模具城政府有哪些优惠政策？答：1、入驻企业从工业企业实际所得税缴纳年度起，前三年将企业实际缴纳的所得税地方分成部分全额奖励给企业，第45年按照50%奖励；2、入驻企业免收各种行政性收费，事业性收费减半征收，经营性收费协商征收，保证项目落户快、建设快、投产快、见效快。3、入驻华中模具城的企业全部享受孝南区政府推行的“一牌”（企业保护牌）、“两卡”（收费明白卡、业主绿卡）、“三集中”（集中审批、集中收费、集中执法）管理制度，使企业手续审批最快、经营成本最低、经济效益最高。4、入驻华中模具城针对模具产业政府有哪些优惠政策？答：1、区财政从工业经济奖励资金中单列模具产业发展专项资金，主要用于培育、引进、发展模具制造业。专项资金设立专户，实行专款专用。2、鼓励模具企业应用先进设备。企业购置国产的先进设备，按设备款的7%给予奖励；购置进口先进设备，在上述标准基础上再增加3个百分点给予奖励。3、鼓励模具企业创新创优。凡经中国模协（技术委）认定，对获得具有国内先进水平的奖励3万元，对获得具有国际先进水平的奖励5万元；鼓励模具企业申报省、国家科技项目。凡在省、国家立项的新产品试制计划、国家重点心产品计划的模具分别奖励5、10万元；鼓励模具企业申报各级高新技术企业和高新技术研发中心。4、开展优质模具评选活动。每年开展优质模具评选活动，评选前十副优质模具，每副给予2万元的奖励，并给予通报表彰。5、鼓励模具企业引进中高级模具技术人员（技工）和经营管理人员，单人当年缴纳个人所得税超过1万元以上部分，区财政给予地方留成部分50%的补助。5、华中模具城的园区优势有哪些？答：1、大跨度、全框架、宽柱距、高净空、无顶梁设计华中模具城所有建筑均采用全框架和无梁楼盖技术，其中模具生产企业生产区和中小型模具加工企业生产区厂房底层层高分别为7.5米和7米，完全按照模具行业业态实际空间需求设计。2、行业标杆由孝南区财政拨款投资建设设施最完备、设备最先进、技术最先进、专业化程度最高的模具生产力促进中心，分设省级模具检测中心和国家级模具重点实验室。3、模具材料集散中心黄石现有模具材料加工企业近300家，其中：锻造企业270家、特钢生产企业16家，2007年生产模坯模块、锻件锻材等模具材料（黄石俗称模具钢）约40万吨，品种规格上万个，产品主要用于机电、轻工、家电、建材、塑料、橡胶、陶瓷、军工等行业。通过第三方出口5000余吨，主要出口地为中东、西欧、印巴、东盟等20多个国家和地区。全国销售网点600余个，占全国模具材料销售的80%。目前华中模具城已经与黄石模具材料协会合作，由黄石模具材料协会在华中模具城建立一家大型模具材料超市，届时所有入住本项目的模具企业将享受到最低廉的模具材料供应价格和最完备的产品质量保证。4、产业链完备，配套完善科学合理的功能分区和周密完善的产业配套服务，让华中模具城不仅成为集模具产业的制造、加工、研发、检测、设备供应、材料配送、零配件销售等完全产业链的产业集聚地，而且还汇集了经营管理、工商服务、行业交流、市场推广、产品展示、金融结算、餐饮娱乐、酒店公寓等多方面的资源，建立银行、通讯、邮政、物流、商务中心、星级酒店等一系列生产性和生活性的综合配套服务体系。6、华中模具城有那些功能区？答：“华中模具城”共分为标杆模具生产企业生产区、中小型模具加工企业加工区、模具设备厂商办事处、模具材料加工配送仓储区、模具检测研发培训区、沿街配套商业区、管理办公服务区七大功能分区；“华中模具城”将形成模具产业研发、制造、交易、培训、服务、行业交流六大中心；并为入驻企业打造电子商务、专业传媒、市场交易、产业配套等四大服