打造高绩效销售团队讲义--上

塑造卓越系列 -打造高绩效销售团队秦 毅合肥新安人才网管理咨询中心 清华大学继续教育学院 北京大学经济学院企业家研修中心 上海交大安泰管理学院 浙江大学管理学院 国务院企业家调研中心 中国企业家协会秦毅 企业营销体系的规划与辅导n北京大学光华管 理学院营销专项 MBAn北京师范大学发 展与教育心理学 硕士n北京机械工程学 院工业管理学工 学士n新世纪集团副总 裁n国家注册咨询师n北京大学、清华 大学、上海交大 、浙江大学、广 州中山、华中理 工等多所高校总 裁班任教出版著作营销队伍管理的重要意义n完成市场任务n执行公司策略n保持长久竞争优势n销售经理才能正确“定位 ”管理者的烦恼问题背后的原因塑造卓越-系统规划与建设营销队伍 塑造卓越 -系统规划与建设营销队伍第一步： 营销组织与薪酬设计“夫善战者，求之于势，不责于人”统计数字n60%以上的企业在进行整体业务开拓之前没 有对销售团队进行过整体制度规划、或规划内 容严重不足！n70%以上的现有销售团队的问题与没有系统 制度规划或规划不当有关！n由于对销售团队的制度设计不当所产生的隐性 损失几乎与现有收益相等！n仍有50%以上的高级经理在凭直觉办事或是 在随机中管理销售队伍，而不认为系统的建章 立制是急需！思考？一线业务代表 目标体系规划的原则n公司整体目标规划是前提n以往的市场记录是基础n目标专注、明确、可量化、可考察是指 导思想n文本化落实确认是保障n签字画押是必要动作“财务贡献：市场产品” 指标的确定n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来市场变化量（增量或减量）n确定各产品的目标总量n分解规划到各个细分区域或市场n最终完成“市场产品”财务贡献规划“市场客户”增长指标的确定n总结去年的各个典型市场的客户数量n对现有客户进行成长性分析n预测未来的相应客户数量的自然增长比 率n形成“市场客户”增长目标“客户满意”指标n随机电话或问卷 抽样中的客户满 意比例n经理拜访中的客 户满意度比例n关键客户群中的 客户满意度比例“管理动作”指标n考勤规定动作n管理表格规定动作n工作例会规定动作n工作述职规定动作n业务培训规定动作n管理制度规定动作对外：市场划分方式n区域结构划分的种类n按产品划分n按区域划分n按客户划分n组合划分n原则与趋势n高科技以“产品”为主n集成性以“客户”为主n通用性以“区域”为主发展趋势n目标客户：n划分市场：n重视级别：n营销过程：n核心：流程的定义n连续的、确定的、按 某种特定方式和环境 运行，并能达到预期 效果的工作程序关键业务流程说明n重在关键流程的控制n重在关键环节的控制n销售经理解放自我的 重要文件n是进行整体业务团队 规划的基础关键业务流程岗位职责确定（1/2）n销售部业务代表n寻找潜在、筛选、索定和联络维护各类客户、n物流分配、实现销售、帐款追收n客户服务、实现满意、跟进深挖n搜集市场信息、监控竞争对手、反馈客户意见n填写管理报表、参加工作例会、参加规定的培训 讲座、考勤出席、参加工作述职和考核面谈、遵 照相关工作流程处理事务岗位职责确定（2/2）n市场部员工n市场宏观把握n销售工程师n辅助锁定需求、出具解决方案、方案呈现、谈判辅助n销售内勤n统计、数据集成、订单后台处理、联络性协调、协调物流n财务人员n财务处理、订单审核、帐款内部监督、辅助帐款追收、票 据管理岗位说明书n根据关键流程和结构，最终确定 每个地区销售机构岗位的具体的 职责n其中包括两个方面，一是这个岗 位具体都负责哪些事物性的工作 、二是每个岗位的人员的基础要 求常用方法工作小时计量法n首先按组织结构规划分解n完成年度经营目标需要多少业绩n完成这些业绩需要多少个量级的客户n开拓类似的客户需要多少次拜访，多少次联络 、多少次接洽，共需要多少时间n维持类似客户需要多少时间n内部管理动作和事物性动作所需要的时间n以一个业务代表每天有效工作时间4小时计算 ，可计算出需要业务代表的数量n最后与财务预算进行比照调整增加一名销售人员意味着有关营销队伍的薪酬考核营销模式与制度的匹配n制度建设的核心思想 实质在于对销售队伍 管理风格的把握，只 有对销售团队风格把 握准确，制度建设才 能起到良好的规范和 指导作用，否则，或 者是形同虚设，或者 是背道而驰营销动作的实质分类销售过程环节多 拜访的复杂程度高销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多具体描述具体描述n 运用挖掘需求、方案评估、跨越关 键障碍、促单签约等动作完成销售过程；n比拼：n 以合适的时间、频度、长短、和地 点，通过更多的拜访接触合适的人来完成业绩 ；n比拼： 薪酬考核在 销售模式中的运用薪酬考核在 销售模式中的运用效率与效能的发展过程要求：门开时做对事要求：更多的敲对门从中我们可以看出n最终目标的一致；n鼓励最接近目标的状态n“形整”或“神聚”从市场策略看 薪酬考核设计大片空白密集竞争短期利润长期占有策略说明底薪 提成综合奖励 考核倾向方案（一）：n基本薪：60%，完成基本工作动作。n完成指标奖：25%，完成业绩指标。n超指标奖：10%以上，无封顶但系数下降n重要突破奖：5%每项，如新开户、新领域、重点品突破等。n管理目标奖：5%，如按规定填写工作报表、参加会议培训考 核准备等n年度薪资递增：5%n提前回款奖励n迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚n半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退方案（二）：n底薪：40%，完成销售工作动作。n基础提成：分阶段提成，但在60%内。n超额提成：大于平均递增，体现激励作 用（甚至可一提到底）。n年度薪资递增：5%n迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚n连续两个月未完成销售指标的转换处理方案（三）：n底薪：50%，完成销售工作动作。n提成条件：在考核目标内，小幅度提成；达到 销售目标，额外奖励。n超额提成：大于平均递增，体现激励作用。n年度薪资递增：5%n迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚n连续两个季度未完成销售指标的转换处理参考（一）：类别构成占总收入 比例考核参考发放控制底薪销售提成团体奖励综合奖励参考（二）：类别构成占总收入 比例考核参考发放控制底薪销售提成单项奖励综合奖励制定薪资系统时思考销售队伍管理制度汇总企业员工手册团队规划总结团队管理中各个环节的作用团队管理中各个环节的作用n“招聘”解决：n“培训”解决：n“管理”解决：销售人员的甄选销售人员的甄选凡事慎其始者，善其终！甄选不当的后果甄选不当的后果业务人才市场的发展趋势业务人才市场的发展趋势n两 极 分 化n层 次 提 高n依 附 平 台n理 智 分 析n各 取 所 需确定甄选条件的六个角度确定甄选条件的六个角度n销售特色n思考我们的行业特色！n思考我们的产品特色！n思考我们的客户特色！n思考我们的销售方式特色 ！n发展阶段n思考我们的企业特色！n思考我们的区域特色！增员业务的渠道选择建议增员业务的渠道选择建议n内部调整n平时积累n内部推荐n报章广告n随机传单n大专院校n亲朋介绍n超级猎头n展会招聘n网络招纳n同业挖人n墙体宣传n委托中介n人才期货初步分析确定对业务员的要求初步分析确定对业务员的要求n形象气质n所学专业n学历程度n语言表达n销售经验n专业技能n理解力n行业经验n头脑灵活性n面对压力挫折n对行业热情n对企业热情n对自我的期望n工作习惯状态n相关个性要求n诚信度体现型销售：型销售：型销售：型销售：总结总结“鹰计划” 系统培训与激励销售团队秦 毅常见问题“鹰计划”来自“鹰计划”系统塑造销售队伍入门期销售人员的训练n刚刚加盟；n环境陌生而惊奇；n未承担业绩压力；n许多新思想；必备知识所需技能观念态度生存期销售人员的训练n感 受 压 力；n问 题 多 多；n挫 折 频 频；n内 心 冲 突；必 备 知 识所 需 技 能观 念 态 度成长期销售人员的训练n攻 坚 任 务；n独 当 一 面；n能 力 整 合；n灵 活 应 用；必备知识所需技能观念态度成熟期销售人员的训练n客 户 扩 大；n产 品 增 加；n稳 定 成 熟；n风 格 定 型；n业 务 标 兵；必备知识所需技能观念态度实施“鹰计划”时注意总结