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沈阳汽车维修中心访谈日期2000年2月29日访谈人潘建访谈对象苏先生，李先生职位办公室主任，卡车维修站经理 单位和地址沈阳汽车维修中心电话/传真024-23911579背景n 沈阳有3家维修站，沈阳汽车维修中心是最大的。公司是国营的，隶属于沈阳第一运输集团。1982年与一汽集团合作，现在公司的实体成立于1992年。n 公司现在是一汽集团全线产品的特约维修站，有3个业务部： 1.卡车维修站 2. 汽车维修站 (奥迪，红旗) 3. 零部件商店n 公司有员工210人，其中，卡车维修站48人：30个维修工，6个零件销售，12个行政人员。n 1999年三包维修1200多辆解放卡车。85%的车主是个人。15%的车主是企业。公司有三项收入来源：一汽三包维修（包括人工和零件费用），社会维修（包括人工和零件费用），零部件销售。1999年，三包维修和社会维修总收入为190万元，零部件销售收入130万元。一汽应付给他们的三包维修费用卡车零件支付，从申请三包维修费到受到支付的零件之间的间隔要一个多月。§ 目前，公司的零部件商店主要销售汽油卡车的配件，维修站销售柴油卡车配件。商店也负责汽车销售，1999年售出70到80辆卡车。公司打算年内将商店的零部件销售业务分成2个维修站，把商店的的业务改为零部件批发。主要问题n 卡车维修收入几年来一直下降。来自无授权的小维修站的价格竞争很严重。小维修站可以提供比一汽包头维修站更低价格的原因在于：- 更少的管理费用- 用替代品代替一汽原厂配件- 即使使用原厂配件，他们也能从其他渠道得到价格更低的零件。一汽 包头维修站付高价从一汽销售公司进货。即使从同样的渠道进货，由于无须开发票交增值税，价格仍可比特约维修站低10%。n 过去几年，卡车维修和零部件销售的利润空间也降低了。零部件销售的利润空间1995年曾高达30%，1997年25%。1999年，已降至19-20%。 结论n 卡车零件的多渠道对渠道管理来说是个问题，也许一汽集团需要选择通过销售公司销售还是直接通过零件供应商销售。1