电子支付行业小虾米生存案例 易宝支付成长轨迹

电子支付行业小虾米生存案例 易宝支付成长轨迹和背靠3.4亿腾讯活跃用户的财付通，8000多万注册用户的支付宝相比，易宝支付看起来还是电子支付行业的小虾米。 不过，在2008年5月汶川大地震的募集捐款活动中，易宝支付突然跻身一线电子支付公司。这次募捐财付通募集2300万、支付宝2000万、易宝支付1850万，成为全国最大的三个捐款网站之一。 这些资源的累积来自这家“小虾米”的“苦工”。 过去5年中，易宝支付兢兢业业修筑“电子支付行业的高速公路”提供从柴米油盐到机票购物等全方面的支付方案。它每年的交易量以5至6倍的速度增长，而整个行业的发展速度为2倍，在2008年底易宝支付收入近亿，开始历史性的盈利。 根据2008年底易观国际针对第三方市场的数据，支付宝市场份额为58.1，财付通17.3，虽然易宝支付约为1，但在汶川地震募集捐款中体现的整合全行业资源的能力不逊于前两位。 换句话说，易宝“全能型运动员”的目标开始具形。易宝支付支付手段上覆盖网关、手机和电话支付；商业模式上覆盖B2B、B2C、C2C；支付工具上涵盖银行卡、预付卡、神州行等等非银行系统卡；资金流方向上，既帮着商家收钱，也帮着批量打款的 “我们是第一家推出综合性支付平台的公司。”易宝支付副总裁余晨说。 综合性支付平台？ 易宝支付目前所专注的一件事情，即全身心地构筑全行业的支付方案，直到各个关节打通。 “支付公司核心还是靠交易手续费，这是一个规模经济。就像盖高速公路，你不可能明天一下子把本收回来。” 但这不是公司创始人唐彬和余晨一开始的想法。 2003年，同是硅谷无线技术协会理事的唐彬和余晨组织会员回国考察。在途中，唐彬发现国内支付存在大量不便之处，常常得“从半夜起来找便利店购买手机预付卡”。 两人同为技术出身，构思过多种互联网创业的方向，但在最后发现电子支付机会最大。 在美国，让Max Levchin一举成名的支付公司PayPal，被eBay收购之后几成电子支付的样板。“这只是冰山一角。” 还有许多国内并不知道的支付公司，如第一资讯（First Data），2007年收入达81亿美元，2002年其在上海就建立第一个数据中心。比如，还有纳斯达克上市公司Cybersource已进入中国，并与第三方支付平台首信易支付PayEase公司签署合作协议。 这些把电子支付做细做丰富的样板公司给予余晨的启示是，电子支付是一个多渠道的支付平台，而非仅仅一个PayPal，它的延伸空间非常大。中国的支付市场是一个远远没有满足的市场，需求和供应之间的横沟就是一个创业机会。 已有竞争对手如支付宝和财付通的强大，被迫让易宝支付寻找差异化路径。 支付宝和财付通有巨大的用户平台，无法让易宝支付在单个领域获得相对用户优势。但前者的瓶颈在于，支付宝和财付通无法成为一个独立的第三方支付，这才是易宝支付的优势。 和如今在航空领域深耕细作的汇付天下一样，易宝支付一开始想的“也是单点的产品，不是一个整体的解决方案。” 但随着市场的演化，唐彬和余晨意识到虽然在一些网络、航空领域很快能做到赢利，但是只有提供多个行业的针对性解决方案才能真正占据市场。 这背后的原因有二。其一，必须通过与多行业的深度结合，才能建立真正的规模效益。 一方面，在易宝支付的后端，有庞大的各行业商家数据，如果两者互补，易宝支付可以通过数据库帮助商家进行交叉销售，创造财富。另一方面，虽然银行与多家支付机构合作，但合作亦有深浅之别。 “银行到底是把你当做一个渠道商，还是把你当做一个解决方案提供商？是业务拓展的前端，还是真正的合作伙伴”，这其中差别很大，一个解决方案提供商可以拿到其他支付公司拿不到的支付接口，开展更多专业服务。 其二，在某些行业进入周期性低估时，易宝支付仍然有逆势增长的利润点。2008年受金融危机影响，旅游、航空支付交易量下滑剧烈。易宝支付一家15年无亏损的航空客户首次亏损，但易宝支付在数字娱乐方面获得了增长。 于是，易宝支付从基础支付做起，逐渐尝试搭建一个产业链的生态系统，逐渐过渡为“全方面的行业支付专家”。在支付手段、销售模式、支付工具各方面入手建立一站式综合性的解决方案之外，易宝支付还在重点几个行业领域深挖，其中包括航空、游戏、网络购物、数字游戏、教育等等。 易宝支付进入行业的思路遵循着信用卡进入普通人生活的顺序，从餐饮、酒店、旅游到百货购物。 但也有例外。 中国B2C购物并非想象中电子支付最活跃的地方，大部分人仍喜欢使用“货到付款”，特别如当当等有物流体系支持的企业，货到付款不仅仅是一个支付的过程，还是一个验证的过程。 反而在C2C中，没有物流能力的小商家，以及没有实际物流的数字娱乐产品，以及电子客票一统天下的航空领域对电子支付的需求非常庞大。 这些市场的覆盖有助于易宝支付构建一个更完整的综合平台，也能带来规模交易量，这对靠交易费率生存的这类公司至关重要。 跑赢大盘和对手 “我们的这个行业依赖最大的不是总体经济的变化，而是线下到线上的增量，因为中国的电子支付起步太低了。”余晨说。即使在经济低迷时期，余晨乐观估计这个增量是稳定的。 余晨告诉记者，2007年电子支付的交易额是1000亿，2008年是2780亿，整个行业有180的增长。所以，如果一个支付公司只有200的增长，这种成绩只能说差强人意。 所有行业的玩家至少有200的增长的情况下，这个行业赛跑变成众多玩家在专业和规模上彼此之间的追赶。在专业程度上，汇付天下和易宝支付都能做到与航空公司、机票代理商系统对接，从收单、到授信、分发各级代理商的收益都能一一到位，这是支付宝、财付通无法提供的专业服务。 这种专业细化能力曾经让易宝支付独家拿下联通大单。 去年中国联通由于自身网点比中国移动少，开始整合所有电子渠道如网上营业厅、电子渠道10010以加强竞争力，需要一个电子支付企业进行支持。包括易宝支付和支付宝在内的多家企业都前往竞标，“名不见经传”的易宝支付拿下了。 其杀手锏就在于易宝支付为此订制了电信解决方案，在资费收取之后，这套方案能为联通分公司逐个做资金流管理。 在专业支付公司之间，易宝支付的竞争优势又在于提供多种的解决方案。“只做航空一个行业，其他行业可能没有。我们专注的主要行业，都有专门的解决方案。” 不过，尽管易宝支付的模式定位思路非常清晰，但短期赢利是否能持续，或者未来赢利增长如何，还需要时间证明。 唐彬曾经在一次公开场合表示，电子支付市场“从2005年2007年，是从萌芽走向发展的阶段；2007年2008年，是从开始发展走向快速发展、快速成熟的阶段”。这一步对电子支付公司来说，应该是从不盈利到盈利的跳跃，2008年将开始走向盈利。” 易观国际分析师曹飞告诉记者，至今电子支付整体行业不盈利，少数如环迅1PS、首信易支付等有不多盈利。 不过，汇付天下高级副总裁穆海洁对记者表示汇付天下也“刚刚步入盈利期”。 其原因是因为各家目前专注线上支付如网游、购物等，线上交易增长非常快，各家都忙于“分地”，都在瓜分市场，并不急于盈利，还在耐心培育市场阶段。规模盈利的实现要等到客户市场基本稳定之后。 目前各家的策略也类似“努力花钱”来培养市场，而不是看眼前的利益。这表现为各个玩家的交易量都不断地以倍数增长。 快钱CEO关国光透露说，快钱2008年总体达到约320亿的交易量，这几年的发展速度至少为4倍增长。 他相信盈利拐点，取决于规模和服务差异性两方面。 关国光也指出了全能型选手的优劣势。由于市场机会够大，任何行业的染指可以对其规模贡献较大。但另一方面，这种模式在自己核心优势上欠缺积累。 其他竞争者也在不断改善自身的业务。穆海洁告诉记者，在航空B2B领域占尽优势的汇付天下也在尝试往网游方向发展，虽然在目前还仅仅是个小角色。 “我们希望尽快进入前三大。”穆海洁也发出了对现有格局的挑战。 这种努力的姿态可能在将来打破现有支付宝、财付通、ChinaPay位列三甲的排名。 “独立第三方的角色越来越重要，历史告诉我们，先抢跑的不一定赢。这取决于你的创新速度。”关国光说。 “这是一个累积的过程。”余晨指出，电子支付不可能像开心网那样爆发式异军突起，这不是一个“大起大落的模式”，反而是一个高速公路，“这种买路费模式一旦建立下来，你睡觉的时候，钱也会进来。”