18大快速成交法

18种绝对成交销售员技巧你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？抗拒之一：我要考虑一下抗拒之二：下次再说抗拒之三：我今天没带钱抗拒之四：还没做好购买准备抗拒之五：不感兴趣为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易，下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策 略，以掌握主动权，尽快达成交易。在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决， 不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。下面介绍成交的18种销售员技巧，应针对不同的客户灵活使用。销售员技巧1、直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提岀交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急， 关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提岀成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很 可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。这一直接促成成交的方式简单明了，在某些场合十分有效。当销售人员对顾客直率的疑问做出了令顾客满意的解说时，直接促成成交就是很恰当的方法。销售员技巧2、二选一法。销售员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B'的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是刷卡还是用现金？”女口：“您要6120还是5320?”就像“这台手机您是加一个电池呢，还是加一个蓝牙？”注意，在引导客户成交时，不要提岀两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。（针对在获知顾客确定要在这里买手机的情况下询问顾客的选择，如果顾客在这两款之间犹豫的售后可以帮助顾客通过另一种方式做 出选择，如：如果您听歌多一点的话就拿这款，如果你拍照多的话就拿这一款）销售员技巧3、总结利益成交法。把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序， 然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益， 促使客户最终达成协议。销售员技巧4、优惠成交法。又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1) 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2) 千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。(3) 表现岀自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这 个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的 优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优 惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。(优惠成交法一定要知道最需要的是什么优惠，如顾客想要送个蓝牙， 结果你给他送个电池,顾客自然不会接受)销售员技巧5、预先框视法。在客户提岀要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自 己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用 的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”销售员技巧6、激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对开奔驰过来的夫妇，他们对最新 上市的N97很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向 两位客人介绍说，某某公司老总也曾看过这台手机，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有 买走。经销售员当众一激，这对夫妇马上购买了这台手机，因为他们要显示自己比老板更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看岀你在“激”他。禁忌直接赤裸裸的激顾客，这样顾客会认为你是在认为他没钱买不起了，而且到另外一家直接打包，你的销售就为别人做 了铺垫。销售员技巧7、从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态 度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台5235，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热 销型号，平均每天要销很多台。”客户看了看，还在犹豫。销售员说：“我们店里的员工也都在用这 款，都说方便实惠。”客户就很容易作岀购买的决定了。销售员技巧8惜失成交法。禾U用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的 弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作岀购买决定。一般可以从这几方面去做：(1) 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2) 限时间，主要是在指定时间内享有优惠。(3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。(4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随 便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。(只针对确实价格有很大优势的时候，或者比较缺货，对于货源比较多或者价格没有优势 的机型拒绝使用这种方法，会给顾客带来去另一家对比的心态)销售员技巧9，保证成交法这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这部手机都是享受国家三包全国联保”。(主要用三包法来达到顾客的信任，在销售完之后一定要强调经过检测，不然引起顾客售后就麻烦)销售员技巧10、步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。” “我们商量商 量。”“过几天再说吧优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。 您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是岀于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度 吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么 会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说岀他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问， 成交也就成为很自然的事。销售员技巧11、协助客户成交法。许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、 交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑 选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。销售员技巧12、对比成交法。写岀正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸 笔，在纸上画岀一张 “ T字的表格。左面写岀正面即该买的理由，右边写岀负面不该买的理由，在销 售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作岀购买 的决定。销售员技巧13缩小范围成交法通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况， 所以导购员想快速成交, 就要帮助顾客缩小选择范围，那该怎样才能缩小范围呢？一般来说，建议你最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多， 则要把他不喜欢的移开或拿 走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾 客有受冷落的感觉。销售员技巧14、欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收 拾东西，做岀要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。（这种方法只有在对顾客目前心理状态非常了解的情况下才可以使用，使用不当很容易造成顾客的流逝）销售员技巧15、进攻右脑成交法许多时候，顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候，我们可以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易， 口：“你使用这款 手机真的很漂亮，非常配你的气质和你的皮肤，就帮你拿这一台把。”（这个方法针对感性 的顾客比较有效，理性消费的人没有效果）销售员技巧16、假装催单成交法。在销售即将结束的时候，拿岀开单本并开始在上面填写资料或者摆在顾客前面，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：没关系，我们这个单要您签了名才有效的或者说我只是写一下日期没什么多大关系，。”然后马上停止开单，给顾客一定的考虑时间。销售员技巧17、特殊待遇法。实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“先生，您是我们的老顾客，这样吧 ”这个技巧，最适合这种类型的客户。销售员技巧 18、讲故事成交法。大家都爱听故事。 如果客户想买你的产品， 又担心你的产品某方面有问题， 你就可以对他说： “先 生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。上个月有一位王先生，情况和您一样，他也担 心这个问题。不过他很喜欢这个手机就决定买了，但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什 么”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。 备注（现场练习手机的某一项功能 通过讲故事的方法给顾客介绍）大型节假日三分钟催单法免试机保障法。抽奖法。同情法。抢购法。要货比三家和讲价的顾客，1 稳，对于要货比三家的顾客首先要稳住顾客，让顾客留在店里不让起身出门。2 拖，跟顾客周旋，想尽办法让顾客留在店里更多的时间，获取更大的机会。3 讲，讲述我们优势，行货与水货，讲手机的价值避免讲价格，讲在这里购买能给顾客带 来什么好处售后保障，服务，并告诉顾客如何辨别，利用它周围的朋友来达到挽留顾客 的目的。4 诚，做好服务，用你的诚心打动顾客，顾客坚持出去还是希望顾客能回来。5 磨，讲完之后，仍不能成交，试探顾客的底线顾客的心理价位，再把价格慢慢磨上来。6 让，给顾客做出让步，试探顾客的底线，想办法让顾客在店内成交成交信号? 在接待顾客和给顾客试机过程，要时刻注意顾客下决定购买的迹象：? 1、问道：还有没有优惠？? 2、问道：你觉得这款手机，哪个颜色好看？? 3、问道：有什么礼品？? 4、问道：有什么保修证明吗？在 * 地方可以不可以保修？? 5、顾客不说 “好”或“不好”，看着手机和包装盒超过 2 分钟。? 6、跟你讨论其他公司 / 门店的价格。? 7、表情开心的看着手机，把玩手机。? 8、顾客买手机的目的是送别人，不断询问你好不好？? 9顾客要不就翻看包装盒里的配件?10 能不能开国税发票。