叶海峰－借力电子商务从外贸到内贸的华丽转身(2010年华南电商峰会)

冰寒：接下来我们要请出的是一位是广东同行非常熟悉的人物，这个人有一句名言：不要迷信电子商务。而且我觉得他的行为挺奇怪的它就是麦包包的创始人叶海峰先生，我们有请叶总为大家做精采的演讲，他演讲的题目是借力电子商务从外贸到内贸的华丽转身 ，有请叶总！叶海峰：各位派友大家上午好！我应该是今天来会的大部分人的代表，为什么？我一直从事传统行业，后来在步入电子商务，在电子商务这个行当里面做的 3 年多，在这里面也经历过很多由小做到现在这么一个有点规模，从不懂到现在半懂不懂这么一个历程。大部分人都是传统行业来的，很多人都想听一听我们怎么从不懂到稍微懂一点点，真正搞懂的除了是久经沙场的，大部分基本上还是走在路上。我昨天到会场来看了一下，我今天觉得有很大的变化，派代会从 07 年一直到现在我都没有拉下一场，每一场会我都积极的参与着和拥护着。07 年到现在有几大变化，那个时候没有人谈淘宝，现在派代会是人人谈淘宝。当然，有的人虽然不做淘宝但是他也说到淘宝，这是一个区别。第二个区别，媒体越来越多，重量级的也是越来越多。第三个区别，我们与会者的丰富性也是越来越多，最早的时候只有一些做 老大参加，现在看到传统企业的老大，做互联网出身的老大来得也很多，这是一个很显著的变化。我觉得这个变化代表着一种进步。另外还有一个变化，人越来越多，越来越精，这几天很多的朋友打我的电话说搞不到票不让进，我说这个我也没有办法。我先讲讲我们麦包包怎么是从传统走到电子商务的。我做了 10 多年的外贸，做箱包的生产和贸易，就是给别的品牌做贴牌，辛辛苦苦赚一点加工费，到现在一直在做。在 06 年的时候我有一个合作伙伴，他在 02 年的时候创立了一个电子商务，算是比较早的那一波，但是最后做不下去了。但是他给了我一个启发，我觉得这个事挺不错的，我说能不能一起搞一个电子商务，这个想法萌发出来以后我们就折腾了麦包包，没想到折腾之后，我的外贸公司没有兴趣了，一心扑到电子商务，那个时候在网上搜，就搜到派代这么一个网站，它是做论坛的，人不多。于是我就马上跟它对接上了。没想到麦包包的成长就像派代成长一样，也是欣欣向荣，我自己感觉到是选对了路。目前在网上麦包包基本上是一个老大的地位，不管是平台型的淘宝上，还是一些卓越、当当上都会看到我们的影子，我们自己也有一个 网站，目前的规模在国内的 面不是最靠前的，但是也不是最靠后的。发展的速度，自我感觉还是跟上了中国电子商务发展的节拍。这是麦包包从传统到电子商务的这么一个原因和现在的一个情况。我们要做的非常简单，我们就做包，别的东西不碰，我本身只懂这个产品。我从一根线，从一个配料，我一下就知道是怎么回事。所以，我们未来也会把这个事做精做透，这是我们的一个目标。也就是说，成为目前网上领先地位的箱包的网站，未来的话希望我们的麦包包能够成为消费者买包的时候第一的选择。当然，这个选择可以到任何的平台上面。这一点可能跟前面的几位强调的不一样，我觉得可能跟每个公司的目标不一样。我后面讲的是我们在做的过程中的一些心得。我说过，不要迷信电子商务，为什么这么说呢？我在 07 年参加派代会的时候一些专家所讲的，现在看来都不一定对，我也庆幸那个时间没有那么去做。07 年开派代会的时候每个人都在谈一个公司，每个人都在分析公司，在讲这个公司的时间和大家的热烈程度不亚于现在提淘宝这个程度，那个公司的名字叫 刚才在想写商业计划署的时候都说，你这个东西不行，怎么样的？你是怎么样？完全就不一样。我就发现，我们要坚持自己的路，专家说的不一定对，这个不要迷信。当时很多人说我们的商业模式太复杂，沿着别人的路是别人的，不是我们的，你照着去做就是找死。沿着自己的路，你也不可能哪一条对的，这个试试，那个试试，然后把它真的写下来的时候别人都觉得很复杂，但是不复杂的话你又不知道哪一条路对。后来我想，专家说的不一定对，我就按照自己的思路去做。我刚开始的时候，只要看到哪里有一个包我们就想去卖，记得07 年搞的 50、60 家的连锁店，后来这个事不靠谱，你经历过之后发现这条路不，后面就慢慢地摸索，就找到适合我们自己的路。我讲这个的另外一个意思，就是每一条路只适合每一家公司，不要沿着它的路去走。我今天讲的麦包包的历程也不一定全部适合所有的传统企业，一定要找到适合自己的路。这条路是什么样子的，你要去试，肯定就能找出来。今天在座的很多人，包括我在内说的这些也不要去迷信它，电子商务是一个好东西，如果迷信它，认为它是一个灵丹妙药那是大错特错，它是一个慢性药。我以前开过工厂，所以说做进出口的企业不要着急，因为我也着急过，但是是一个很短暂的时间。后来就发现着急也没有用，所以就慢慢地摸索，我们坚持到现在，能够有现在这样一个规模，就是一直不是特别的着急，先活着。我记得我们第一个订单是上线之后的 3 个月，在淘宝上的第一个订单。慢慢地摸索，再找出一些路，通过分销，通过别人现成的活打过来卖再创品牌，慢慢地走过来。有人说电子商务未来只有 2、3 年的机会，我觉得机会是永远存在的，只不过这 2、3 年机会好一点，我觉得机会永远是存在的，太着急的话会动作变形。麦包包走过来一直坚持走自己的路，没有太多去听一些权威的意见，慢慢地熬着，到今天才发现我们有些路还是对的。所以，传统的企业不要急。刚开始的时候是物流、仓储都是自己搞，现在都慢慢地发展起来了。像亿玛，它是帮你解决营销的事情，物流嘛，这些物流公司比较大型的也起来了，这些电商也投入了大量的资金，最近听说这个被订购，这个都是冲着电子商务来的。系统的那个东西，其实现在真正说自己去建系统，人才也是一个问题。我们现在有很多专门做这个事情的，可以给我们提供一些服务。之前提的都是标配，现在都是有个性化的定制。所以，我觉得未来的电子商务，只要产品有优势，我们只做产品，把自己最有优势的部分发挥出来。上次有一个朋友问我，未来电子商务您怎么看？我觉得未来的电子商务有很多的合作分享，这将是一个主流。固步自封这将不是一个方向。电子商务既然是通过互联网做这个事，肯定也是跟互联网相同的做法。麦包包每天都有这么多的人进来买我们的产品，其实他有很多其他的需求，如果这部分人群他针对另外一个产品我们完全可以把它分享出来，这样的话两家的用户就是乘以 2 了。在未来这件事情以开放的心态的话就可以减少我们的营销成本。前一段时间跟我们比较好的电商朋友做了这方面的尝试，完了之后觉得效果还不错。不要老想把自己的肉拽在自己的怀里，跟别人分一半效果就会不一样。相互没有冲突的品类这样做的话，我想客户获取成本肯定会降低。我觉得这个事想透的话，一个消费者忠实于你的网站，你把他的数据给其他的网站，他买包的时候还是会到你这里去买，因为他就习惯了。还有一个事可以跟大家分享一下，就是前面的老榕，包括刘总讲到要做自己的 后在一些平台上去做，这件事情的我的观点，如果你是做自有品牌的不要太相信这句话。这无非是一个商圈的事情，如果淘宝是一个上海的徐家汇商圈，南京路是另外一个商圈。与会的大部分人都是做自有品牌的，商圈对我们太大，我们无非是做连锁店，做一个商圈里面的某一幢楼宇，箱包一条街、服装一条街，就没有必要太纠结说在哪一个商圈里面做。比如说我们麦包包的大楼，一层卖女性，二层卖男性，三层买小孩的。然后在徐家汇放一些，南京路也放一些，我们做品牌关心的是客户买的东西是不是你这个品牌的产品，不要太纠结在哪儿买的，因为这个是个人习惯的问题。你要强求他要进到这个巷子里面，进到这个独立的楼里面去买是不靠谱的，这个有他的习惯。所以，我觉得我们做传统的，我们做品牌的，我们做垂直门类的，大部分做电子商务的，要把这个事想透，不要太纠结。如果 80%的网购人群你都没有知道你的这个品牌，没有人买你的产品，你想想你这个品牌的存在的价值有多少？当然，我觉得我们在一个商圈里的一桩楼我们还得有自己的形象，就是说在 一块自己的网站也要重视，客户有的不喜欢商圈，因为觉得很吵闹，他就喜欢安静地做下来享受你的服务。这是我的一些心得。我讲的话不一定都是对的，不一定适合每个人，我觉得每个企业的目标都不一样，京东它的目标可能是 100 个亿太少，其实大家想一想，100 个亿是一个太天文的数字，如果你做了 3、4 能够达到 3、5 亿已经很不错了，所以大家千万要记住了自身的定位，开包子铺的不要想开肯德基，开包子铺就把包子铺开好，开了一个开两个，不要想着上市这些东西。其实很多企业做得很好，能够成为百年老字号就很不错，我们嘉兴的粽子就很好，虽然不是做得很大，但是人人都知道。人的能力有大小，如果我们把中间这个做好也是挺不错的一个生意，不要太相信很多的大老所说的要大规模。与会这些人跟我原来的心态也一样，先从小铺子做起来，哪怕这个小铺子开在商圈的小角落里。有一些品牌做得很好的话，有一些商圈会拉着你到那里去卖。所以，这些事要想透。因为时间的关系，我就分享到这些，如果下面有谁，特别是做传统企业的想做电子商务的，有什么疑问的话我可以回答。