云南省宣威市张国生的火腿生意造就千万财富

云南省宣威市张国生的火腿生意造就千万财富(2010.12.7) 这里是云南省宣威市一个普通村落，因为宣威独特的气候条件，这里的山村出一种特产，这种特产流传了几百年，被人们视为宝贝，这种宝贝一般被珍藏在住宅的最顶层，提起这件宝贝村民都十分得意。    记者：“家家户户都会有吗？”    得禄乡永乐村村民：“有一些有，有一些没有，条件差一点的就没有了，条件好一点的就有。”    村民：“经济好一点就可以每天都吃上，如果经济条件差，就不可能天天都吃得上。”    2002年，宣威来了一个叫张国生的外地人，他专门从山里收购这种农户珍藏的宝贝，这些年，他对这种宝贝的收购量，从每年几百万元增加到上亿元。这种宝贝经他的手，价值翻着番地上涨。在宣威的山里，记者见到了前来寻宝的张国生。    张国生：“哎，老符，我看你今天也在收火腿是吗？”    老符：“是。”    张国生：“今天收的情况怎么样了。”    老符：“形势大好啊”。    张国生：“赶快背过来我看看，今天收的情况”。    这些当地人从山里背出来的，正是那种深居山里的宝贝-宣威火腿。    张国生：“这条火腿真的重，这个火腿好，好啊，好啊，这条火腿真的好。”    记者：“很重的。”    符吉玺：“15公斤左右”。    张国生：“这大概是250公斤的一个大猪。”    记者：“这条火腿腌了多长时间了？”    村民：“到今年的冬腊月就两年。”    记者：“这条火腿值多少钱，师傅。”    村民：“这条火腿值600元。”    记者：“这条”。    村民：“18元到20元一斤，这条600多元。”    宣威火腿以油而不腻，香味浓郁著称，宣威一带山地气候冷凉，最适合腌腊肉类。宣威火腿都是农户把自家养的乌金猪的后腿，用盐反复揉搓，然后晾晒风干做成的。    村民：“我们这地方就是盐巴撒撒，盐巴腌腌，用盐巴腌。”    记者：“猪都是自己喂的？”    村民：“自己喂的。”    火腿经销商：“自己家养，自己家加工，我们这里家家户户都会加工火腿。”    记者：“您是长年给他收购火腿？”    火腿经销商：“对。”    记者：“一年能收多少条？”    张国生：“这一片他大概一年，在他这个片区，一年给我们要组织100多吨。”    每年，张国生要收购1500多吨，大概15万条火腿。张国生这个从农村走出来，曾经少言寡语，当年只带着一条火腿闯荡昆明的农村小伙儿，就是凭在火腿上面的一个改变，一下子就使自己的销量翻番，并且成为宣威市火腿行业里的领军人物。    张国生出生在宣威旁边沾益县的一个小村子里，他的外公和舅舅都是做火腿的生意人，张国生18岁开始跟随在昆明摆摊卖火腿的舅舅陶文书学做火腿生意，当初陶文书根本想不到，张国生会靠火腿发家，因为张国生的性格根本不像一个生意人。    张国生的舅舅陶文书：“又不爱说话，一开始的时候看着也是培养不出来，当初我们只想到培养他，只要能站在那里卖就行了，能讨生活就行了。”    在农村长大的张国生不善言谈，根本不像做生意的料，陶文书也根本没有想过这个外甥日后会有什么出息。    张国生的舅舅陶文书：“张国生就是看着你，你咋整他就咋整，整错了骂也骂，打也打过他。”    但是奇迹就是发生在这个连话也不会说，人云亦云的农村小伙儿身上。    这里是位于昆明市区的东寺街，在张国生跟舅舅学艺一年后，他就在这条街上捞到令人意想不到的第一桶金。1990年，张国生在这个路口从一条火腿起家，一年挣了60万元，那么，一个农村出来只有一年，又不善言谈的小伙子，他是怎么制造这个奇迹的呢？    在跟舅舅学艺一年后的一天，张国生给舅舅留了一封信，离开了舅舅家。他回老家拿了自家仅有的一条火腿，又借了3600元钱，再次来到昆明，令同行不解的是，他不是像舅舅那样摆摊卖火腿，而是在东寺街上开了昆明市第一家火腿专卖店。    张国生：“摆摊这种感觉，让我觉得好像是，我难以跟他们排上竞争，这是我脑袋里想的第一个，这山不亮那山亮，我就有了一个新的想法。才会想到我走出去吧，去开个自己的专卖店。”   张国生明白自己摆摊永远摆不过人家，他就用借来的3600元钱，租了个十几平米的小店面，剩下的钱又买了10几条火腿。但是谁也没有想到，张国生小店开业没多久，就大胆地接下了一个人外地企业购买6吨火腿的定单。只有10几条火腿的张国生怎么敢接下这么大的定单呢？    当时，云南生产火腿的都是国营食品公司，这些国营企业销售上面都由企业销售部门承担，张国生想了一个办法，他和附近会泽县一个国营食品公司的昆明经营部建立了联系，成了这家食品公司在昆明的门市部。    张国生：“它也要用有我的名，它一个食品公司，在昆明成立了经营部，连门面都没有一个，对下面不好交代，多年他们想搞，纯粹不会做，就要贴着费用走，我这样开就代表它的门面，所以我签了这个单，食品公司，后盾在那，我知道那火腿有的是，上千吨的火腿，有的是的火腿。”    就是这一年，张国生揽下了500多吨火腿定单，挣了60多万元，这一年张国生只有20岁。淘到了第一桶金后，张国生马上开始了下一步攻势，他在宣威市建了一个火腿加工厂，把火腿分割、抽真空、打包装，率先打入了昆明各大商场超市，1998年，昆明上百家经营火腿的私人企业中，张国生坐上了头把交椅。    张国生的舅舅陶文书：“他是超越老一辈，我们达不到，所以我说他胆子大，有冲劲，肯学，这一点是他的好苗头。”    火腿经营者：“在昆明超市，火腿占有量，张国生他是比较多的，我们同行当中他占了百分之二三十，大部分都是他卖。”    1998年，张国生在昆明商场超市的火腿市场占有率占达到四分之一，但是就在这时张国生却突然选择退出昆明市场，产品全部收回。张国生为什么这样做？他又看到什么商机？这个商机会给他带来怎样的财富呢？    其实，张国生退出昆明市场，完全是出于无奈，当张国生的火腿占领昆明商场超市之后，他发现销售火腿的利润越来越薄。宣威火腿当时已经被无序竞争拖入了泥潭。晏祥艺是当时云南宣威火腿集团公司的总经理，对于当时的混乱局面，他曾做过多次调研。    晏详艺：“已经就以现，由于厂家过多，假冒伪劣产品过多，政府召集开会的时候，我也曾经说过这句话，我说改革开放推动了火腿产业的发展，但是注意不要因为改革开放砸掉宣威火腿的百年品牌，当是昆明不是就有几百家嘛。”    当时在昆明市场上，打着宣威火腿牌子出售的火腿有几百家，在恶性竞争的情况下，很多企业已经不堪重负。    火腿经营户：“好像是贵州省的，昭通的火腿都拿来冒充宣威火腿。”    火腿经营户：“竞争非常地激烈，摆摊设点的又多，像我们开专卖店的，质量好，价钱就比人家要高，非常难以生存。”    张国生在昆明市场已经有了25%的市场占有率，一年销售火腿5万多条，但他这个龙头老大却感受到了巨大的威胁。    张国生：“打价格战，关键的是打价格战，各种手段，基本上在我们当时的效益，连我在市场占有率这么大的，进商场很早的企业，基本上利润都是微乎其微的。”    员工李莉：“有些时候，人家都要我们打包了，别处有说价格低多少，顾客就过去了，没办法。”多年的历练，张国生已经不再是那个初出茅庐的小伙子，他采取果断行动，决定撤出昆明市场。    张国生：“定出一个突然的决定，撤出昆明市场，一包产品不卖，收回，这种决定，很多企业可能是难以做到的东西，也是很多跟我们合作，销售我们产品的商家，他们无法理解的东西。”    昆明是云南火腿商家的必争之地，在这样诸侯割锯的时期，张国生却要把市场拱手相让。他难道发现了新的财路？张国生这个突然的撤出引来了多方猜测。    离开昆明以后，张国生和小舅子去了武汉。武汉人喜欢在吃上消费，街上各种小吃五花八门，这让张国生嗅到了商机。在武汉转了三天之后，张国生和小舅子在一个繁华地段，开了个火腿专卖店，他打算在武汉重新制造当年一条火腿闯天下的神话，但这次却碰了壁。    舅弟：“宣威火腿这个名牌产品他们是知道，但是我们具体这个产品拿过去的时候，他们对这个产品不认识。”    火腿是腌腊制品，本来是调味的、做配料用的，但很多武汉人却把宣威火腿买去当成了鲜肉去吃，这使得顾客反应火腿肉太咸，口感不好。武汉的火腿专卖店经营陷入了困境。    张国生：“基本没什么生意，看的人很多，但是买的人很少。”    舅弟王学正：“半年到八个月左右，那个时候是亏本的一分钱没挣。”    从昆明进军武汉，张国生并没有收到满意的市场效果，接着他又去了上海、重庆，市场反应也和武汉差不多。    张国生：“因为过去的火腿虽然说有300年的历史，真正它的市场覆盖是很有限的，虽然说过去宣威火腿就打出国门了，实际上国内好多人都没吃到，只知道名气而已，这种名气也是墙内开花墙外香的形式，反回来让大家认识到，中国有几个火腿，是这个信息，实际上很多普通老百姓很多还是不一定认识的。”    在云南，几乎家家都会吃的宣威火腿，到了外地却找不到稳定的市场，已经退出昆明市场的张国生又将怎样续写传奇呢？就在外面市场坚持几年之后，张国生竟然真的找到了一个突破口，这个突破让他成功地打开了外地市场，销售量迅速增加了两倍，这个突破被当时宣威市委书记称赞是一次历史性的突破。    老书记：“至少是50年或者是100年的突破性的进展和飞跃，这个作用太大了，这就不能有几百万、几千万，上亿的，不可能用钱来衡量，它是有一个突破性，飞跃性的发展。”    那么张国生究竟是如何打破困局的，这个突破究竟是什么呢？    2004年，人们发现好久都在外面跑市场的张国生隔三差五的就出现在宣威大大小小的集市上，他专门挑选一些别人不看好的新火腿。在宣威，传统上都是喜欢选择腌晒两年以上的老火腿，所谓火腿越老越值钱，但是张国生这时却盯上了一年左右的新火腿。    村民：“三年的，那种就是隔年的，价格就要高一点，隔年的贵一点。”    村民：“两年的火腿特别香，一年就有清香味，两年的可以生吃。”    别人都喜欢两年以上的老火腿，而张国生专门要一年左右的新火腿，这反常的行为让人看不明白，究竟张国生又有什么花招儿？这一切还源自张国生在武汉闯市场时发现的商机。    张国生：“生火腿的销售量不大，不大的原因在哪里，这个产品的市场小，小的原因是我们产品在当今社会情况下的不适应。社会节奏发展快了，他们要快捷的产品。”    整条火腿比较笨重，而简单分割的生火腿吃起来也不方便，口味又偏咸，张国生认为这就是宣威火腿在外面市场难以打开的主要原因。这时，张国生想到了民国时期的宣威商人浦在庭，他把宣威火腿做成了罐头，通过马帮贸易卖到外地。宣威火腿原本只是在云南小范围内流传，但商人浦在庭把火腿做成罐头之后，使得宣威火腿在更远的版图得到了传播，才有今天宣威火腿的名气。张国生想延续火腿罐头的想法，把宣威火腿做更进一步开发，做成一种像火腿肠、方便面、牛肉干一样的方便食品。然而，这个想法虽然普通，但在同行看来难度相当大。    火腿经营户：“就是切切、刮刮，煮煮，切着炒炒，哪个做得了熟食火腿呢。”    晏祥艺：“脱盐脱多了，不香，脱少了过咸。”    熟食听起来简单，但是张国生面临的难题是如何让火腿在保持口感风味的条件下，不再那么咸，但是农户做火腿少放盐是不行的。    火腿经营户：“怕天气热变质，一年养个猪也不容易，如果盐放少了，腌得走味了，就有损失了。”    腌火腿盐不能少放，但是张国生需要的是不那么咸的火腿，张国生在邀请食品专家反复试验之后，终于找到了解决这个问题的方法。    张国生：“这个火腿腌的时候，用的盐都是一样的盐，就是在储存过程中会慢慢地风干，肉一风干，盐的比例就增高了，我们生的火腿（两年以上的），如果是这样的纯瘦肉