青岛啤酒营销管理模式(TPRM模式)管理报告
青岛啤酒营销管理模式(TPRM模式)管理报告 第一章营销理念 第二章营销战略 第三章市场调研 第四章4P分析 第五章营销管理和控制 第六章优秀营销案例 附录青岛啤酒品牌管理制度售后服务工作程序青岛办事处售后服务管理 规定临汾办事处促销员工作技巧临汾办事处促销小姐工作规范济南办 事处客户关系管理指导销售公司客户管理规定济南办事处区域经理作业指导 书市场谋略启示金志国总裁就非典影响接受记者采访实录 整合品牌是治表整合销售管理力是治本 第三章市场调研 第三章市场调研 第三章市场调研 第三章市场调研 第三章市场调研 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 第四章4P产品价格促销渠道 对销售网络实行动态的优化提升青岛啤酒网络和渠道的竞争能力和市场开发能力是决定公司市场成功的关键因素 第四章4P产品价格促销渠道 案例华南公司的渠道管理 区域划分形成闭环销售区域 网络再造 对宾馆酒店酒家酒楼实行ABC分类管理 定期与经销商进行沟通有针对性的进行一些培训以求共同发展 第四章4P产品价格促销渠道 案例西安公司的渠道管理 第四章4P产品价格促销渠道 第五章营销管理和控制 第五章营销管理和控制 第五章营销管理和控制 优秀营销案例 附 录 三促销 促销主要包括广告人员推销营业推广销售促进 公共关系四种形式每种促销方式都有独特的特征 在实际运用过程中选择什么样的促销方式要根据实际情况 进行合理运用并要有相应的成本预算和效果评价 通常情况下促销组合的最为常见的促销方式 即两种以上促销方式结合使用 三促销广告 广告制作 青岛啤酒激情无处不在 汉斯啤酒享受生活的乐趣 华南公司通过海报pop车身广告路牌广告 电视报刊广播 杂志网络户外环境 等媒介 消 费 者 三促销人员推销 附录4销售公司临汾办事处促销员工作技巧 附录5青岛啤酒临汾办事处促销小姐工作规范 附录8销售公司济南办事处区域经理作业指导书 人员推销主要体现在业务人员的客户拜访和促销员的推销两方面把产品尽可能的推向经销商或消费者使之接受并乐于继续接受产品是基本原则 该方式效果直接但费用也最高 三促销营业推广销售促进 展销向消费者免费赠送抽奖品尝及对经销商进行批量折扣促销津贴返利 华南公司开展啤酒赠饮啤酒竞饮刮卡抽奖有奖销售等活动 在深圳比较著名的旅游景点如世界之窗海上田园等广泛开展 推广活动活动形式参与性强影响面广大大提高了广大消费 者对青岛啤酒的认知率和青岛啤酒的美誉度 三促销公共关系 向社会各界和消费者传递企业信息提高知名度 博得消费者好感树立公司良好形象 及时处理可能有损公司形象的各种言论和舆论 CI形象设计对外宣传 公益事业回报社会等等 公司建立了较为统一的公共关系资源库 有计划的开展相应的公关活动 加强和社会各阶层沟通 赢得了多方面的支持 我爱青岛啤酒 三促销促销组合 案例华南公司的青岛啤酒百年大赢加 三人街头 争霸赛等 至于使用哪几种促销方式结合成为需要的促销组合则需要认真研究消费者 需求和市场情况 几种促销方式结合使用使市场不断生动化效果非常突出 华南公司的市场促销组合市场生动化工作有策划有控制很好的把握了借机行事的生动化原理并注重在活动中及时发现各种问题及时纠偏加强对活动开展的控制 四渠道 坚持网络制胜深度分销区域市场第一 根据营销规划将市场进行分类确定重点市场并采用不同的营销模式 重点市场的区域占有率第一以此为基地市场向周边市场进行滚动式开发形成蛛网式市场网络 见下页网络图 分公司办事处管理机构 经销商 卫星城市卫星市场代理商 基地市场 第二轮蛛网式滚动开发 网格式市场区域划分 厂家 消费者 厂家 零售商 消费者 消费者 零售商 批发商 厂家 最终目的让消费者伸手就可以拿到最新鲜的青岛啤酒 见下页西安公司网络渠道图 四渠道渠道方式 办事处 经 销 特供渠道 资料来源西安公司 经 销 商 总 代 理 办事处 零售商 商场 零 售 商 总 代 理 零 售 商 酒 店 总 代 理 零 售 商 夜 场 零 售 商 终 端 它 其 附录6销售公司客户关系管理指导 附录7客户管理规定 四渠道渠道管理 根据市场情况对销售薄弱区域西宁银川兰州太原等地分别成立了直销组协助当地经销商组建网络 对陕西安康甘肃天水兰州等市场渠道进行整合取消了独家经销制新设立经销客户调动了客户积极性 附录8销售公司济南办事处区域经理作业指导书 四渠道销售队伍管理 销 售 公 司 的 队 伍 管 理 开放性面向社会引进优秀人才形成人才优势 市场化双方的权利和义务建立在市场化契约化基础上 流动性建立轮岗制任期制保持较高的流动率 竞争性强者淘汰弱者维持高淘汰率具有一定的残酷性 营销管理是为了加强市场运作的规范性增强营销活动的前瞻性和系统性是营销过程中极其重要的一项工作 可以及时查知纠正在市场营销活动中存在的问题和偏差 使营销活动正常进行 一营销管理和控制 年度营销计划的提出及实施 专项促销计划的提出及实施 参考青岛销售公司的年度营销方案模板 二市场监管 市场监管的作用 及时了解市场营销活动中的各种信息和情况发现问题 在价格市场秩序方面进行管理 保障渠道畅通 及时解决各种市场争端 参考 青岛啤酒品牌管理制度 产品跨区销售事件管理程序 西安公司汉斯2000的市场谋略 优秀营销案例仅供参考 销售公司济宁办事处的压货运动 一个核心 两个支撑 六个体系 青岛啤酒营销管理模式 管理推进总部 TPRM模式 根据公司整体发展战略规划和管理规划为及时将公司在营销中的优秀做法和案例归纳总结和提炼向公司内部各销售单位推广以实现资源共享提高各单位的营销水平以带动公司整体营销水平的提升特编写本模式 本模式以公司整体营销理念和战略为依托结合公司领导的讲话精神主要收集了青岛销售公司华南销售公司及西安公司近年来在市场方面的一些成功经验和做法供相关单位参考 本模式的编写得到了公司领导的高度重视金志国总裁亲自审阅并调整了本模式的编写框架在编写过程中得到了营销管理总部华南投资公司青岛销售公司西安公司总裁办公室的大力支持初稿完成以后张学举副总裁进行了审阅并提出了宝贵意见营销管理总部也对其提出了修改意见在此一并表示感谢 虽然已经修改但必定仍有许多不完善的地方而且市场始终是复杂多变的本模式必将不断更改和完善希望各位领导和专家在审阅时多提宝贵意见以借众人之力共同为青啤公司的发展而尽上一份心力 青岛啤酒营销管理模式情况说明 品牌互动 TRADEMARK 重点突破 PIVOT 滚动推进 ROLL 网络制胜 MESHWORK 青岛啤酒营销管理模式TPRM模式 TPRM模式 目 录 第一章营销理念 1顾客至上价值导向市场拉动 营销理念现代化 销售管理专业化 物流管理科学化 销售网络精细化 市场信息自动化 营销工作目标 市场竞争策略 你无我有的品种竞争 你有我廉的价格竞争 你廉我优的品质竞争 你优我俊的品貌竞争 你俊我名的品牌竞争 你名我雅的品文竞争 2坚持以实现公司利润和市场占有率目标为导向 第一章营销理念 通过提高市场的管理和控制能力提高市场占有率 运作能够进行销售策划和客户销售支持的管理机制 学会生动化营销针对消费者建立品牌营销提高品牌的 影响力降低渠道费用优化品种结构实现利润目标和现 金流量目标 西安公司是利用汉斯品牌 坚持以利润和市场占有率导向进行的 市场营销的成功典范 第一章营销理念
