重疾险产品销售手册

2/12年重疾险产品销售手册中国人寿保险股份有限公司商丘分公司个险销售部编印二零一二年四月目 录前言.3第一部分 重疾险销售的积极意义及客户分析一、重疾险销售的积极意义4二、重疾险客户分析.6第二部分 重疾险销售话术解析一、鑫尊人生组合销售话术解析7二、康宁终身2012版销售话术解析.9三、重疾险销售相关话术集锦.10第三部分 重疾险销售职场演练一、鑫尊人生组合销售演练案例16二、康宁终身2012版销售演练案例16三、公共演练案例17四、计划书范本20第四部分 条款及费率一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率21二、国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）利益条款及费率 28前 言重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售的主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍的重要源泉，是最能体现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售的产品。为进一步促进广大营销员提升销售意愿，提高展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提高管理能力，简化工作量，提升工作效率，因此市公司个险销售部编写了重疾险产品销售手册（以下简称“手册”）。本手册从重疾险产品销售的积极意义入手，提升营销员对重疾险产品的销售意愿，又分别将目前公司主销的重疾险产品的客户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强的销售演练案例，来指导销售员进行销售。希望通过本手册的下发使用，能为各级公司的销售员提供切实可行的实操方法，为重疾险产品的销售推动提供切实有效的帮助！第一部分 重疾险产品销售的积极意义及客户分析一、 重疾险产品销售的积极意义 1 对客户意 义说 明收益保障更高了重疾险险种大多是保险期限长，具有重疾给付功能。同时还具有至老年或终身的的保障。缴费压力变小了因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于客户来说，化整为零，减轻了交费的负担缴费期长风险低缴费期短，对客户来说意味着风险大。，稳健理财习惯好理财是需要长期做的家庭事情，只有稳健长期经营才是每一个家庭所要的。而保险正是这样一种让家庭财产稳中有增的投资理财方式。2、对公司意 义说 明经营有效益对于公司来说，只有长期的、稳健的经营才是发展的硬道理，重疾险保费能使公司长期经营，同时增长效益。发展有后劲持续不断的重疾险交费让公司经营有效益，拥有保费，公司才能更好的发展。结构更优化三年期或五年期等短期交费，让公司的经营有短板，不能长期稳健经营，对客户也没有益处。结构的合理使公司更辉煌。客户更忠诚长期险的交费方式，让公司对客户的承诺更诚信，促进了客户对公司的忠诚度。3、对团队意义说 明团队易留存长期险交费给营销员带来了相当于低薪的续期佣金，营销员的留存使团队壮大。架构更稳定重疾险交费让营销员更好的留存，起到了团队架构稳定的作用收入有保证新单加长期的续期佣金让营销员收入增加，生活和谐。团队更和谐重疾险交费让团队架构稳定、让营销员收入有保证，团队发展有了奔头，更加光明，所以更和谐。4、对主管意义说 明利益有提高团队营销员的收入提高了，主管的积极性更高，管理津贴自然提高，利益同时提高。队伍更稳定重疾险险种的佣金让营销员赚到了钱，提高了人员留存，使队伍更稳定。辅导有意愿团队的稳定让主管经营管理上有信心，看到了团队发展的前景，因而辅导团队更有信心和意愿。育成易达成重疾险的缴费让营销员利益增加，看到发展前景点，坚定了从业信念，提升了晋升意愿。5、对伙伴意义说 明佣金收入多重疾险让公司得到了稳经营促发展的目的，带给伙伴的直接利益就是佣金的比例高。考核易达成客户对重疾险险种的认可，公司重疾险险种佣金的计提比例，让营销员考核很容易达成。销售难度低重疾险险种保费相对其它短期险种保费低，目标市场大，客户群广，客户的购买力高，降低了销售难度。创富速度快鉴于重疾险保单销售难度低，对营销员来说只要勤于拜访，就会得到多种收益。销售意愿强鉴于重疾险保单销售难度低，营销员创富速度快，增强了伙伴的销售意愿。二、 重疾险客户分析 1按新老客户分：老客户Ø 已经购买3-5年期分红产品，而无健康保障；Ø 99年以前购买主险，99年后未加保的客户Ø 近三年未加保的客户Ø 曾经给自己或家人购买过保险产品；Ø 保单缴费已满期的客户Ø 只购买一份主险的客户新客户Ø 缴费能力一般，但有保险需求；Ø 有稳定收入，缺乏投资渠道；Ø 有储蓄习惯，理财观念好。 2. 按客户收入层次分：高端客户收入在10万元人民币以上，人群定位为企业中高管、企业自营者及其家属等，经济实力雄厚，生活品质高，消费观念开放。中端客户收入在4万元至10万元人民币,职业以白领打工者、公务员、事业单位工作人员等。（收入较高，家庭负担、生活压力较小，交费能力在中端收入人群中偏高。 ）低端客户收入在1万元至4万元人民币,有固定收入但收入不高的城区或县域居民等。第二部分 重疾险销售话术解析一、鑫尊人生组合销售解析1产品特色及卖点：福禄鑫尊+附加重疾（A款）资金保值增值、固定领取、满期返本、享受分红、健康保障、终身受益、降低核保风险、抵御通胀2产品介绍话术：新客户（必须通关话术）营销员：*先生/女士您好，我们中国人寿作为国内最大的保险公司，一直致力于为客户提供优质的产品和周到的服务。我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动。为了给像您这样的高端客户提供更好的生命和资产的保障，公司特别为高端客户推出了集投资、保障于一身的鑫尊人生组合保险。今天我特意来告诉您这个好消息，希望您也能够从中受益。客户：是什么保险啊！营销员：这是一款集定期给付、还本养老、重大疾病暨高额生命保障和分红五位于一体的多功能理财型保障计划，不仅能够让您的资产保值增值，抵御通货膨胀，规避资产缩水的风险，更为您提供了高额的生命保障，保32类重大疾病呢，像高发的恶性肿瘤、急性心肌梗塞、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等都在保障范围内。每三年都会有固定的收益， 60岁时，返还主险的所交保费，身故后返还附加重大疾病（A款）所交保费，是真正意义上的返本型产品，确保了客户本金的绝对安全，是“不花钱买保险”的最好体现。客户：我不用重大疾病的保障，我身体很好，再说治病我也有钱。营销员：（保险理念、健康观念、理赔案例）您是家庭的顶梁柱，如果您有什么不测，无论从感情还是生活品质方面您的家人都会受到影响，现在这一小部分的健康保障投入，换来的是您身价的体现和家庭的保障，您也没什么后顾之忧了。老客户营销员：*先生/女士您好，感谢您对我们公司的信赖和对我本人的支持。您已拥有了*分红产品，能确保您的资金抵御通货膨胀，保值增值。但通过我对您家庭保障方面的分析，我发现您和您的家人在健康方面没有足够的保障。为了给像您这样的高端客户提供更高的生命的保障，公司特别为高端客户推出了集投资、重疾保障于一身的鑫尊人生组合保险。客户：不需要了，生病也花不了几个钱。营销员：（健康观念、理赔案例）您是家庭的顶梁柱，如果您有什么不测，无论从感情还是生活品质方面您的家人都会受到影响，现在这一小部分的健康保障投入，换来的是您身价的体现和家庭的保障，您也没什么后顾之忧了。客户：我再考虑一下，已经都买了*保险了，交的钱太多了。营销员：*这款产品非常好啊，不是有固定收益么，还有分红。您正好可以用返还的年金来为自己增加生命的保障，也会给您的家人带来安心。并且鑫尊人生组合产品每三年也会返钱呢，用保险来养保险，不会增加您的经济负担。3、险种举例：福先生，30岁，为自己投保“鑫尊人生”组合计划（福禄鑫尊+附加重疾（A款），选择5年交，主险基本保险金额5472元（60周岁领取祝寿金），主险期交保费10000元，附加险保险金额5万元。“鑫尊人生”组合计划年交保费14855元，5年累计交74275元。险种名称缴费方式首期保费基本保额保险期间每年缴费福禄鑫尊（分红）5年期交 10000元5472元终身14855元附加重大疾病（A款）5年期交4855元50000元终身产品名称国寿附加重大疾病保险（A款）投保范围28天65周岁保险期间与主险一致交费期间与主险一致责任配置重大疾病保险金附加合同生效一年内，患合同所指32种重大疾病，返还所交保险费；附加合同生效一年后，患合同所指32种重大疾病，给付保险金额。（因意外伤害不受此限制）身故保险金给付被保险人身故当时所交保险费（不计利息）与现金价值中的较大者。二、新康宁终身销售话术解析1产品特色及卖点：亮点一：保障范围广，40种大病全面承保40类重大疾病不仅包含保险行业协会重大疾病保险的疾病定义使用规范中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。亮点二：10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。亮点三：单独核保，销售更易单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易。投保年领免体检最高风险保额0岁35岁50万36岁40岁40万41岁45岁30万46岁50岁20万51岁55岁10万亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。亮点五：关爱少儿，做大保单健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。亮点六：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的。随着现在人类健