业务员所应具备的能力

首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下 5 种素质： 1 对自己的业务范围熟悉并充满信心， 2 对自己充满信心。 3 有较强的时间观念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客户的心理并随机应变。 其次一名优秀的业务员还必需具备以下几个条件： 1、 对自已要有信心，业务员要学会接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你 连自己都嫌弃自己，却指望客户会喜欢你，那实在太难为客户了。为什么美国 的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他有这种君临天下的自信心态。我们要 取得成功，就必须象一个伟人一样，自信地微笑着与人握手。充满自信心的业 务员是快乐希望的传播者，无压力业务将是最好的个人形象。 2、 具有坚持不懈的精神。你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一 击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵 树总有一天会倒下。业务推介时被客户拒绝一次，10 个业务员有 5 个会从此打 住；被拒绝第二次，5 个人中又少掉 2 个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人 会做第四次的努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的业务员是屡战屡败 的，但他们坚持不懈，认为坚持不懈才是到达成功的正确方式。短暂的失败使 他们学会改进方法，促使自己进步。不断的坚持，不断的改善,才有了最后的美 好结果。正所谓“一份心血一份财，心血不到财不来。” 3、要有创新的意识 。 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言 生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深 度，而且真诚。每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推 进一步。要记住业务员不是只会耍贫嘴的推销员，而是有能力、有深度、有知 识的推介员。 4、要具有良好的分析能力，女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买 的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自 豪。那你要了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?业 务时对客户的各种反映和情况要从各种方面多种分析，然后再根据自己和客户 的交往过程中一一排除，直到找到真正的原因和目的，这样才能对症下药。一 个有分析能力的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方 的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心, 静听客户的所有不信任和困 难,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制. 最后让他们接受。 5、要合理运用统筹方法，在业务过程中可能同时遇见几个或者更多的客户信息， 我们要分出先后，大小和急缓。不能刚刚接触这一家就换另一家，或者是多管 齐下，同等对待，那样只会降低你的办事效率和成功的机会。要根据初步对不 同的客户的了解，学会分时间或者交叉进行。 6、具备专业知识。业务员要具有商品、业务及其有关的知识，在推介活动中， 我们可能面对形形色色的客户，他们会提出一些合情合理却又让我们难以回答 的问题。因此，充分预计这次业务活动中可能遇到的各种问题，认真准备，方 能临阵不乱。为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备 中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。“这个功能该怎么使用?“你们是否提供安装服务?”面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“我再回去查查 看”、“这个问题我请经理来跟你说明”，“这一点我不太清楚”你的价值马上 被打折扣。推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己 的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。 7、拥有良好的沟通能力,只要自己不断锻炼强化多接触任何事物，多学习别人 的优点改正自己的不足，才能拥有良好的沟通能力。还应避免与客户正面争论， 作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争 论。因为争论的结果就算你赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意, 但你却伤害了对方的自尊心。不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也 非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。避重就轻， 加以指点，导入我们的目的和意见。在坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的 一些不正确的看法和想法。一般来说，提问要比讲述好，但你提问的问题必须 是要他们能答得上来的。提问要掌握两个要点：1、提出探索式的问题。以便发 现客户的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而 就能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。2、提出引导式的问 题。让客户对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。因为由你告诉他们， 他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。 8、要有当机立断的魄力，有时候需要你立马做决定的时候，比如给客户在价格 和质量等方面答复和在签定和约之前很多涉及到的问题的时候，你说：等等我 先请示一下我们经理。如果一个客户连续听到这样的话在 3 次以上,他会认为你 是一个不能做主的人，根本代表不了你们的公司，以后有什么问题纠纷的时候 根本就不可靠。这样一来，他会跟你合作么？如果你办不到，觉得得不偿失， 或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉,但决不要说“试试看”反而 让人觉得你不可靠。 9、具有信守诺言的美德，业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动 人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。不可抱有 “签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法，而要切实做好履约工作、何时验 收、何时交付使用以及各种售后服务等等。业务时不要轻易许诺，许了诺言就 要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样你的产品与服务便会得到认可。在对 厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这 就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第 二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了）要让客户对 你有信心，记住维护公司的招牌。要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相 当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏 忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别存在侥幸心理，因为你的这种 心理让人一看就会明白的。许诺时要坚决、自信，客户会被你的态度所打动， 他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。但是有些业务员经常不 负责地许各种诺言，却很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 10、要有明确的目标和正确的思想，我们的目的是为了赢得这笔业务。（即使 利润微薄或无利可言也行） 但从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户 的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。 借此成功开拓新的客户， 树立公司的形象、信誉。对认准的目标怀着必胜的决心，主动积极地争取,我们应走出去寻找客户并主动去和客户沟通。要学会不坚持原则地妥协（人一旦妥 协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会 好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就 没法获得尊重，业务将永远不会有进展。这种说法并不是绝对的，但在某种特 殊的情况下，只有作出适当的妥协才能获得成功） 心理上的某些暗示能助我们搞好业务： 1 否定命运，可暗示在这世界上是没有命运这回事，所有的结局都是自己争取 的。（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运） 2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。（不少成功 者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（暗示自己是生气勃勃的，没有人比得 上你，除非你让他们超越你。） 4 暗示生活中每件小事的成功对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的 不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。） 5 学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调 可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷） 对公司、对产品、对自已要有信心，你可以时刻暗示自已：我们的公司是有实 力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是 个专家，我是个人物，我是最棒的。而当你失去与客户谈话或访问的勇气，不 妨用下面几种心理来暗示自已：1、我从事的是正当的工作、2、勇气不是特定 人士的专利，我当然也有、3、万一失败，也不至于死人吧？ 4、举止如常即 可，何必穷紧张？5、按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。 6、自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ 有时在业务推介中，你越是拼命推销，就越会引起客户的怀疑，所以这时你不 妨以“皇帝的女儿不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”、“好货不怕卖不出”的心理来暗示， 那样方可使自已适可而止，收放自如。 而有些不利的心理则对我们业务的成功造成很大的障碍： “如果失败，岂不丢人现眼”、 “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不 了台？”、“如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的这些心理，就会让业务员 对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。 而有了“好气派的公司，一定瞧不起我”、“他们这么大的规模一定上网了，不用 去访问了”、“算了，他们的老板一点都不好讲话，一点都不接受”、“路程那么远， 去了也不一定成功，以后再说吧” 这样的心理因素.，则会让业务员自认为别去 “自讨苦吃“而另找“适销对路“的客户了。诸如这样的心理都是推销失败的根源。 我们应该记住，原谅和侥幸的心理不能有第一次，有了第一次就会有第二、第 三次的开始，犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆，如果害怕尝试，那 么你就绝对无法掌握住更多的技巧和经验，也绝对无法做一个成功的业务员。 与其说是在一次次原谅你自己，不如说你一次次地赶走了成功。 总之要正面地思考模式，将失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不 可能的、退步、等机会、没用这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里、 将暂停、不能、没办法、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除。绝不考虑失败，切记没有人能打败你，除非你自 己。