邀约时如何面对拒绝与借口

在邀约时如何面对拒绝与借口第 1 页 共 3 页在邀约时如何面对拒绝与借口在邀约时如何面对拒绝与借口我想告诉大家的内容是我的老师几年前告诉我的，听完以后，我觉得它真的是对我了解人们从事这 门生意的全过程有特别大的帮助。我现在把这个过程画出来。我觉得你可以把这个过程分成七个阶段， 我会告诉你人们从事这个生意的七个不同的阶段。 第一、 我们称之为生意的理想主义阶段，有的人一旦明白了这个生意，他们就开始行动，他们如此 兴奋，他们去推荐每一个人。他们认为谁明白了这个生意，谁就会加入。其实，为什么任何人都会加入 呢？认为每一个人都会加入这个生意，是非常荒渺的想法。这完全是一种理想主义的观点。他们心中没 有任何拒绝与借口。只觉得做这门生意，简直太棒。年轻人我将把你们这种观点打破。 第二、 当他们到第二个阶段时，通常这个阶段我们叫做沮丧的阶段。换句话说：不是每个人都加入 ，事实上，每个人来看看这个生意都是不可能的。相反，有的人反而会尽力来说服你，说你做这个生意 是十分愚蠢的行为，这门生意根本就不像你们想的那样好，这就是生意的沮丧时期。 第三、 于是我们就滑向了第三阶段，就是我们说的否定阶段。换句话说，生意做得好不好，并不是 我们的错，我只是没有足够的时间，我本身的工作就够忙了，我的家人要我和他们呆在一起，你没有尽 力帮助我，对吗？把所有理由都一一数出来。就是不讲自己的错，这就是一个经过理想主义阶段和沮丧 阶段，这就是进入了否定阶段的人的典型特征。他们只会说，这不是我的错，你知道还有其它的事干扰 着他们。那就是我有一个好工作，我的工作不是那样坏，我非常喜欢我目前的工作，对吗？ 第四、 然后你就滑到了第四个阶段，这就是生意中的危险阶段。因为有很多人都曾有个一段时期处 于这个阶段。这个阶段也叫放弃阶段，我们都曾有段时间处于这个阶段，这个阶段也叫放弃阶段。我知 道在这个生意中，只有极少数的人没有到过这个阶段，这是一个非常危险的阶段。有人说：“这个生意不 会为我带来什么，我也没有做这个生意的能力”。于是，他们就放弃了，就在这个阶段他们碰壁了，我也 不明白这门生意能给他们带来什么呢？我不知道下一步该怎么办？也就是在这个阶段，我们作为一个领 导人，应该把他们引入第五阶段。我们应该知道他们是否能进入到第五阶段，如果你都不知道，他们就 会结束这个生意，他们从此就会放弃，你们可以通过会议来知道这一点。你知道吗？有一种说法，缺席 一次会议，就患感冒了，缺席二次会议，你就患肺炎，缺席三次会议，你就快要死去，请永远记住这一 点。有时候，当有人缺席一次会议，哪就通常意味着，他们已经处于这个危险的阶段，他们就会开始找 借口，他们开始怀疑这个生意。他们开始对这门生意持否定态度，他们开始抱怨自己，他们开始认为这 门生意不会为他们带来什么。因此，你就应该把他们带到第五阶段。 第五、 即我们称之为的意识阶段，使他们意识到，还有可能性，他们也许还没有尽力，你应灌输一 些不同于他们在上一阶段形成的想法和思想，突然他们说；“对呀，也许我能行”就把这个人带回他们自己 的梦想。就向他们展示成功的可能性，在这个阶段，你应使他们意识到，也许他们还没有找到秘诀。也 许他们还没有弹尽粮绝，就是到这个阶段，再把他们带到第六个阶段。 第六、 决定的阶段，把他们带到决定阶段是非常重要的。如果你们不使他们做出正确的决择，他们 也许会滑到第四阶段危险阶段。正确的办法就是你对哪个人只是说：“我们用尽全力了吗？让我再来 看看你的名单，名单上有多少人，给多少人讲过计划了？”他们会说“十个，我跟十个人讲过，但是没有一 个人感兴趣”我说：“十个，很好，让我们再来找十个人，我替你约几个人，这也许对你会有帮助。咱们出 去买领带怎么样？”他们会说：“要我出去买领带，你这是什么意思？”。我要出去带他们见些人。去购物 中心买领带，为什么这样做呢？是在教他们怎样寻找人。教他们怎样和人接触。因此在这个阶段，做一 个正确的决择。一旦你做了哪些正确的决定，你就从他们身上获得收获，他们就会到达第七个阶段。 第七、 对成功完全的承诺阶段。就是你在这个生意中，对成功的完全的承诺。他们会说：“这就是我 所需要的生意，一直在寻找，我得做点什么事情，我知道我能行，我保证我一定会我的梦想成真”。你们 知道，一旦明白人们在这个生意过程中的不同阶段，当他们处于放弃的时候，你可以帮他们跨越这个危 险的时期。当他们有不妙的思想意识时，你可以教他们如何克服别人的拒绝和借口。 借口与拒绝就是找一个不做这个生意的理由。因为我注意到有的人对建立这门生意很兴奋，他们也 愿意迎接挑战，但是他们就是不好好做。换句话说，你去推荐他们、邀请他们、你为他们举办家庭聚会， 他们就是不能给你一个圆满的答案。 我认为你遭到拒绝可分为四种情况在邀约时如何面对拒绝与借口第 2 页 共 3 页1、邀约时遭到拒绝 2、在做家庭聚会上遭到拒绝 3、跟进时遭到拒绝 4、在他加入并启动后遭到拒绝 我们把它分成这四种情况，看看在营建这个生意时，到底在哪个环节上出现了问题，下面仅仅对第 一种情况作一个说明。 在邀约时。你知道人们拒绝什么吗？“你谈的是傲普吧，我很忙，是推销吧，对哪件事我根本就不感 兴趣。是金字塔式的推销吧？已经饱和了，我不喜欢赚朋友的钱，现实点吧，必须推销产品吗？有人做 这门生意就没有成功，你赚了多少钱，税收怎么样？我没有足够的时间，有人告诉我，这门生意不管用， 产品太贵了。这样做会失去朋友的。我希望马上就做赚钱的事业、我太老了、我太年轻了、不值得付出、 赚不到什么钱、不认识很多人、不能打电话、这个生意不适合我、我不喜欢你们的产品和磁带”。谁遭到 过这样的拒绝呢？让我来分析一下，人们的借口和拒绝。看看我们能做些什么?如果有人对我说哪些拒绝 的话,我就说：“太好了”或者说：“你既然已经明白了，我就没别要给你讲了”他们正好是哪样无用的废物， 你没别要对他说什么，但如果有些人积极的拒绝你，而不是消极的，他们对你说的真正意思是给我 更多的信息让我信服。因为人们并不喜欢自己做决定。四个人一起去餐馆吃饭就是个很好的例证。你们 一进餐馆，服务员跑上来问：“请问你们订了位置没有”你说：“我们没有”服务员又问：“你们想要单间还 是在大厅？”你说：“我不知道”服务员又问另一个人“你们想要单间还是在大厅？”回答还是不知道。因为 你们每一个人都不想做一个错误的决定，如果要一个单间，可能其它的人不会满意。每一个人都不愿成 为错误的决策者。终于有人提议说：“我们就在大厅吧”于是每个人都符合的说：“好，大厅很不错”这时服 务员拿来菜谱，你们拿了菜谱，每个人都看一看，服务员问你们：“要点什么呢？”回答的是：“不知道”服 务员再问：“你们这些小伙子要点什么呢？”有人建议说：我们来份土豆，怎么样？”于是大家都符合说： “这正是我要的菜”“你们要什么主食呢？”服务员又问，回答的又是“不知道”。人们不想做一个错误的决策， 但是如果有人做一个建议，他们往往会接受，因这并不是他们做的决定。而是别人替他们做的，现在明 白了。如果人们吃饭都这样，可以想象，当他们得到像 A 这样的机会，他们会怎么样？他们就会说：“喔， 这看起来真不错，但我不想做一个决定，但如果你帮我做一个决定，我会做这个生意。 ”现在你们该明白 了，为什么你讲完计划后会遭到哪么多的拒绝和借口。 在邀约人时，你可以给他们一点点生意要领，他们就会说：“哪是什么？”希望每一个人都知道哪门 生意是怎么回事，处理方法的不同，依赖于你邀约方法。你是直率的邀约，或是比较正式的邀约。如果 是正式的邀约，怎么邀约呢？正式的邀约就是你说：“我有一些资料给你，你会回家吗？我到你家顺便拿 给你。 ”他们会问：“什么事？”你说：“哦，哪是我为星期二准备的资料”他们说：“是吗？但是我想提早知 道有关它更多的信息。 ”于是你说：“可以，非常乐意告诉你，但是我现在没时间，哪以后一起来讨论哪些 东西，好吗？”如果他们仍坚持要知道些什么，有二种办法可行。 第一个就是你说：“很显然，你现在不感兴趣，我找个其它时间给你讲”或者说：“我手头有点信息资 料，我到你家给你一盘磁带吧”。我知道每个人都有不同的处理方式，如果我在这里讲的不同于你的上级 所教的，哪么请你在行动前，咨询你的上级。但是不要仅仅停留在明白的层次上，一定要实践，如果你 们是夫妇俩一起做，互相练习。找你的上级领导练习，练习邀约，以便让你邀约别人一次，你就会知道， 他们对你说一些什么，然后学会处理和应付它。有人说：“是傲普吗？”请不要说：“不”我记得有一次，我 去为一个人做家庭聚会，我到他家，哪个人就在门口迎接我，他说：“我今天请来一对夫妇，他们问我是 不是傲普，我对他们说不是”我说：“我告诉你怎么办，你进去把他们叫到一旁的卧室，告诉他们，就是傲 普，如果你不这样讲，我就不讲计划。 ”因此如果有人问你是不是傲普，我不知道你以前怎么回答别人， 你怎么处理？我的做法说：“是的，你知道傲普什么？”一定要积极主动一点，不要遮遮掩掩，有人问你傲 普是什么？你就说：“你了解傲普是什么呢？我们每个人知道的也许不一样，我们需要座到一起好好的谈 一谈”，你知道吗？这样做才能使你处于主动位置。你应该知道傲普是什么，当你邀约人时，一定要尽力 到达这样一个效果，邀约的目的：就是找出谁在寻找机会。你邀请很多正在寻找机会的人，这样你就不 必担心下一步怎么办。找出在寻找机会的人，找出有梦想的人。 当你电话邀约时，对方说：“我很忙”怎么样处理这类回答呢？我就说：“有什么比每年额外赚数百万 元更忙的事呢？”可我没有这样说，我说：“好吧，哪样的话，我们就需要聚一下，好好谈谈我们正在忙什在邀约时如何面对拒绝与借口第 3 页 共 3 页么吧！”明白吗？繁忙的人都是哪种在寻找机会的人，因为他们一有时间，他们就会充分利用它，老是有 时间的人，他们什么也不做。对吗？这些通常是特别懒惰的人。有时，有人说：“要涉及推销吗？你怎么 喜欢搞起推销来了？我不喜欢”，你就说：“太好了，你一定会喜欢的”。我的意思是：如果是他们非常喜 欢推销，你可以出去告诉他们，推销是这个生意的全部内容。如果他们不喜欢推销，你就说：“你没有必 要做推销工作，你只需做少些的推销就可以了。 ”我经常问别人你讲的推销是什么意思？你不喜欢推销哪 一点，他们回答说：“我就是不喜欢推销”我说：“为什么？我说你曾看过一场好电影吗？”他们说：“看过 呀”我说：“看过之后，你出去把这场电影告诉过其它人吗？”他们说：“告诉过”“喔，你刚才所做的事，就 是向他们推销一个想法，让他们去看看哪场电影”也有人说：“我就是不喜欢推销”他们所做的事情就是向 你推销一个观念你不想做什么事情。还有人说：“我对哪种事情我根本就不感兴趣”我就说：“我还没 有告诉你是什么事呢？”你们在电话里遇到有人这么说吗？他们说：“我觉得我对哪些事情没有什么兴趣”。 于是我就说：“你指的哪些事情是什么？”他们回答说：“就是磁带上谈的哪些事情”我就说：“是什么？”他 们说：“我只是不知道我是否真的对哪些事情不感兴趣？”我说：“你对赚更多的钱还是感兴趣吧？”他们回 答说：“是的”。我于是就说：“哪么我们座下来谈一谈，怎么样？” 明白吗？你应该时时控制你所说所做的一切，使自己永远处于一个主动地位。你应该知道，你手里 已握有一个非常好的生意。并且意识到，当别人拒绝你时，你就说：“太好了，很高兴你这样说，你再拒 绝我都没关系，至少你应该知道我能帮助一个人改变他的前进方向”。他们说：“如果你遭到某个人的拒绝， 并且这个人说话办事都与这个生意相脱节”，至少你能调整他们的方向盘，使之回到正确的方向来。可是 你们不能调整一辆停着车的方向盘，在会议上，当你接触这个会议时，你把一些记号都抄下来，而有人 跑向你，就好像有人多次跑向我哪样，他们说：“这就是金字塔式的推销。 ”我问：“为什么？”，他们说： “因为他们本身就是”。我又说：“你指的金字塔式的推销又指的是什么呢？”他们说：“就像你写在哪的一 样”，我说我还不明白你的意思，他们又说：“你知道吗？你让人们从别人身