售楼处体现楼盘形象 多数楼盘精心设计售楼处

本报记者 黄英杰 破旧售楼处一样卖房子？在记者的采访中，有售楼经理不以为然地认为，什么样的售楼处都一样卖房子。他的理由是，人们买房更看重楼盘的品质、价格或者说性价比，似乎与售楼处无关。这话乍听起来似乎有道理。但更多的售楼经理对此提出反对意见：售楼处代表着企业文化、楼盘形象，如果开发商的售楼处都不能设计好，他的楼盘似乎也不会有什么品位；如果一个高档楼盘，其售楼处不能提供舒心的服务，你还能指望小区物业的服务也能令人满意吗。金色莱茵 (论坛 新闻 视频)的一位副总告诉记者，售楼处是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。因此做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有 90%甚至更多的销售最终是在项目现场发生，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。俗话说：卖什么、吆喝什么。时下，我们的楼市采取的是预销售制，购房者在购房时看不到真正的项目实体。也就是说，售楼处是开发商形象和品牌实力的展示场所。在看不到现房实楼以前，消费者把售楼处作为检验项目工程质量、物业管理水平、开发商实力的一个重要场所。因此，人们很难相信，一个开发商不重视售楼处，却会非常重视其楼盘品质。记者在采访中发现，哈尔滨市多数售楼处都能精心设计，为购房者提供舒服的购房、洽谈环境，也有部分开发商仅仅提供民房、板房，或者仅仅是墙上挂着效果图。这类开发商留给人的印象是，他们追求利润的程度将超过追求楼盘品质的程度。售楼处提供多少有效信息？宏业地产副总经理霍凯斌认为，售楼处与楼盘档次、所在区域有关，衡量售楼处现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。 越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。那么，一般购房者到售楼处能从中看出什么门道呢？华远开发的售楼经理刘淑芹告诉记者，无论到哪个楼盘看房，先要大概判断一下楼盘所在位置的社区成熟度和居民的生活水平，想象一下你将来的所处环境、周围是什么样的邻居。这些情报是你判断楼盘价格的最基本要素之一。到了售楼处，很多人又是在毫无思考的情况下被热情地迎了进去，开始听取楼盘讲解，这又是一大忌。这等同于你把买房的主动权拱手让给了对方，你所认识到的楼盘可能与实际会有误差。那么，要认识这个楼盘首先要认识一下这个楼盘是什么人开发的，因为，不同类型的人所建造的楼盘是不一样的。从售楼处内的许多信息，购房者往往可以得出开发商属于细腻型、粗糙型、华贵型、廉价型等等，基本可判断出楼盘的大致品位和档次。开发商既然要特意建造或 装修一个售楼处，设计售楼书和沙盘，本身就是希望售楼处这个建筑物向顾客传达某种信息，这种信息当然是要传达给这一楼盘的基本客户群。最终目的当然是希望通过展现楼盘魅力，提高销售业绩。你在获得这个信息的时候，不仅思考这个楼盘是否适合自己，同时也要判断容积率、绿化率、得房率等等，甚至通过与售楼员的交谈获得销售进度的信息等。现在一些开发商将建材、门窗等都搬到了售楼处内，如大都会、南极国际 (论坛 新闻)等售楼处，人们除了可感觉一下售楼大厅内的气氛，还可看看里边的设施设备，对楼盘会有更多的兴趣与问题。当然，在看沙盘时，购房者也需注意以下几点，如沙盘中步行街街道是否加大，楼间距是否增宽等，这是购房者在购房时很容易忽视的环节。众诚置业总经理周旭则一语道破天机：多去、多看、多问、多想、多比较，你才能从售楼处得到更多真实有效的信息。售楼处为何越来越多元化？从单一的沙盘到茶艺、咖啡厅、多媒体厅，售楼处的功能越来越多元化。哈尔滨市一些开发商认为，这是大势所趋。越是大盘、高档盘，就越会出现这种情况。为什么售楼处的功能会越来越多元化？周旭认为，除了展示企业实力、文化、品牌之外。怎样体现以人为本、以客为尊这就是企业的软实力。因此，很多服务周到的售楼处都能提供咖啡、水等，购房者品茶、品文化、品楼盘档次的同时，也给售楼员赢得了更多的时间介绍楼盘。在金色莱茵、南郡凤凰湾 (论坛 新闻)等售楼处，私人化空间的氛围越来越浓。对此，南郡凤凰湾的售楼经理陶芳认为，因为是售楼处，和客户接触比较多的是公共空间，所以需要做很多私人化空间的视觉，来建造宾至如归的商业场所。同时通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活氛围。目前，哈尔滨市相当一部分售楼处都是设在未来的小区会馆内，这种售楼处需要在项目开发前期策划和场地定位，根据周边配套情况决定做什么类型，以便更好地安排售楼处最终去向。其去向或归宿包括改作小区会所、商业用房、俱乐部、咖啡屋、茶楼、休闲娱乐场所、物业管理处。现如今购房者购房心理日趋理性，房地产业内部竞争也日益激烈，要实现营销组合拳的终端实现，售楼处反映出来的各种信息能够给予购房者多大信心，这一点尤为重要。当售楼处越来越多元化的时候，它所释放的诸多信息如公司品牌、公司的做事态度、公司的做事能力、开发商对生活品位的理解等，会增强购房者内心更强烈的购房欲望。