企事业单位销售技巧谈判商务能力培训课件

Sales Sales negotiatnegotiation ion skillsskills202X 年企事业单位销售技巧谈判商务能力培训 态度决定一切 习惯成就未来趁势而起 乘风而飞 径告成功合作共赢 享御未來讲解人：XXX日期：202X.销售谈判技巧negotiatnegotiation ion skillsskills目 录知己知彼销售谈判流程技巧谈判中的心理学123Sales Sales Sales Sales negotiatnegotiation ion skillsskills知己知彼第第一一部部分分202X年销售技巧谈判商务能力培训首先，我们要了解谈判是什么?成功谈判的六项原则？其次是如何在谈判时知已知彼掌握主动权？最后是在学完之后，如何能够“实战出真知”，也就是说在销售的实际工作中，运用谈判策略来获得最大的利润，而不单单是用低价竞争就能顺利成交？下面我们就来做进一步分析。销售中的谈判总论为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。成功谈判的七项原则最终要让客户有赢得感觉语言的精干；不一定马上得到对称的回报；顺势、造势、用势；速度；把握节奏；“一山放出一山拦”输者不全输,赢者不全赢古人云：知已知彼，百战不殆。在人际交往的过程中，首先要对自已，对对方的了解程度有多少？知已解彼组建谈判团队：三种销售团队类型a)外科医生型：各施其责，不可替代。b)足球型：位置相对固定，服从统一领导，但是互补。c)乒乓球双打型：创新型的销售团队。你的团队，你个人是什么类型?（可以自测一下）个人品牌找出自已相对他人重要角色，你扮演不同角色时，如何行事？品牌的概念行业品牌 企业品牌你是国产品牌?还是进口品牌？凌格风？阿特拉斯？德斯兰？开山？卓越销售人员个人品牌模型资质：朋友、老客户、同事、同学规范：耐心、勤奋、敬 业、信心风格：信用、忠诚、坦诚一致性销售人员个人品牌的特征独特性相关性特定性销售人员个人品牌的特征测试：“个人全脑优势模型”p即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？p你知道“本我”吗？p我是（）象限生活的需要、控制的需要、工作的需要销售谈判中的人际取向3种基本需要 A象限的客户1.惯用语：“一样样拆开来”、“批判式分析”、“要点”、“知道底线在哪里、”2.别人对他的评价：攻于心计、冷若冰霜、数字机器3.分析工具：引用事实吗？经过量化吗？有没有清楚的分析脉络吗？切中要点吗？合逻辑吗？分析工具：是不是有先后顺序呢？是不是简单利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？B象限的客户惯用语：依照惯例、养成习惯、法律和秩序、安全第一、自率精神、顺序、我们一直都是这么做的别人对他的评价：不会为自己着想、做事情一板一眼、大脑里只有单行道、挑剔、墨守成规、没有想象力、一根筋C象限的客户分析工具：是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？是不是用例子去说明要点呢？是不是有所助益，对使用者有利？是不是注意到情绪方面的事呢？惯用语：人力资源、人的价值、互动、参与、个人成长、团队合作、团队发展、家庭别人对他的评价：容易被人牵着鼻子走、心肠很软、多愁善感、不停说话、敏感易怒、好骗、很有些呆气010203分析工具：是不是着眼在大局或是概念上面呢？是不是以图形为主，还有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未来呢？D象限的客户惯用语:经常打倒、尖端、创新、玩点子别人对他的评价：做事不专注、爱做梦、老是心不在焉、卤莽急噪、不切实际、没有纪律、爱折腾Sales Sales negotiatnegotiation ion skillsskills销售谈判流程技巧第第二二部部分分202X年销售技巧谈判商务能力培训谈判前的准备心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队谈判前的几种实用心态调整技巧五项最知名的技巧：1、肌肉：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松；2、深呼吸3、意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦”4、预演：试拍5、重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题谈判中的沟通技巧1、善于听 2、问的好 3、说的巧 4、适度的肢体语言1、眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 2、面部表情：微笑3、手势：活泼生动 4、姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾5、亲近：近一点的距离 6、辅助语言 7、幽默：缓解压力和紧张改善非语言沟通谈判成功的公式1、Aha!啊哈！2、Attitude-Humor-Action 3、态度-幽默-行动4、用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！寻找切入点谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍客户现状了解与问题发现把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现提出适合客户的整体解决方案如何介绍产品特征、优点如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择Sales Sales negotiatnegotiation ion skillsskills谈判中的心理学第第三三部部分分202X年销售技巧谈判商务能力培训封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?提问的方式 如何主导谈判和让步？开门关门，将欲取之，必先予之切记：1、创造了一种对方赢的气氛。2、对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。3、不要接受第一次出价或还价，目视对方要达30%或60%。4、按蓝球法则。开局过招策略一：开价高于实价切记：表情动作配合，语言适度切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。开局过招策略二：故作惊讶 开局过招策略三;集中精力想问题切记：如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。交浅不言深可以有业务交情，但不要有太多私人交情,否则会有许多额外的要求 开局过招策略四:不情愿的卖主 谈判中如何把握人际关系 谈判环境营造1、搭台子 2、拆台子中期策略一：公司管理层1、领导应该是模糊概念。2、谈判不要承认自已有权。中期策略二：避免敌对情绪同意感受，但不同意观点。中期策略 谈判后期策略1、谈判后期策略一：黑脸/白脸 2、谈判后期策略二：反悔中期策略三：切勿提出折中不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。中期策略四：烫手山芋让对方敢输，达成协议建立交情。谈判的方式强硬式谈判柔和式谈判参加者是对方参与者是朋友目标是胜利目标是协议妥协是双方关系的存在条件为了培养双方关系而做出妥协对问题及人采用强硬态度对问题和人采取柔和的态度不信任他人信任其他人站在自己的立场容易改变立场使用威胁手段提供选择机会误导对方以保护自身底线显示自己的底线坚持自己的立场坚持达到一致努力在意竞争中取胜努力避免意愿的争吵实施压力屈服于压力了解买主的个性人际风格的三类典型特征人际风格的三类典型特征老鹰型羊型驴型思路清晰，敏捷，有主见被动，易被引导主观控制欲强主动弱，友善喜欢反对，不满意语气语调干脆利落柔和，很好的听众情绪激动，语速快注重方面效果安全感，忠诚，不喜欢改变挑战、成就感老鹰型羊型驴型应对体现专业形象、完善准备，提供数据、用事实说服以轻松的方式交谈找出双方的共同点避免对方直接的不同意，以免激起挑战交流倾听时全神贯注多问而不是过多介绍朋友式沟通对他表达个人的关心简洁、专业地问答礼貌地结束语气快节奏，直截了当柔和柔和、坚定注重收益体现风险低、安全的特点积极反馈，不过分催促理解他的观点企业品牌与我的个人品牌一起，将产生巨大的力量！我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！因为我知道：我是自然最伟大的奇迹！必胜的三种心态Sales Sales negotiatnegotiation ion skillsskills202X 年企事业单位销售技巧谈判商务能力培训 态度决定一切 习惯成就未来趁势而起 乘风而飞 径告成功合作共赢 享御未來讲解人：XXX日期：202X.销售谈判技巧