旅游景区如何加强与旅行社的合作营销
旅游景区如何加强与旅行社的合作营销无论是为了经济利益，还是展示地方形象，抑或是“旅游搭台，经济唱戏”等招商引资目的，景区作为旅游产品之一，始终都要根据市场的需求计划营销，特别是近几年同质化的产品增多，游客随时可以找到替代品，对于大部分旅游景区而言，市场已经从卖方转向买方，同业竞争日趋激烈已经是不争的事实。旅游景区的市场营销工作，一般常规选择媒体广告的办法，如报纸杂志、室外宣传牌、广播电视等多种途径，广泛的宣传可以短时间内扩大景区的知名度，但没有长期稳定的合作伙伴，往往昙花一现，各领风骚一两年好像是景区行业特有的规律。对于景区特别是小型或初期建设的景区来说，在市场开拓时更应把重点放在与旅行社合作营销上，与旅行社建立良好的合作关系，双方都会取得较大的回报，特别是带动客源市场的迅速启动。具体分析如下：一、旅游景区与旅行社之间的特性与共性旅游景区与旅行社作为旅游业的两个大支柱，二者之间的关系非常微妙，既有各自利益分配需求，又是服务链上不可分割的两部分。旅游景区作为旅游目的地，直接为游客提供参观游览、休闲度假、康乐健身等接待服务，旅行社作为客源的组织者，搭起了景区和游客之间的桥梁，主要整合旅游资源，以产品线路向客源市场推介。一方面旅行社出售的产品线路是以旅游景区为首的，总体上讲旅行社的商业生存必须依赖于景区产品；另一方面旅游景区营销作为消费终端也离不开旅行社的帮助，两者是相互制约相互依存的关系。由于旅游产品的多元性，客源市场的复杂性，旅游景区要正确认识并妥善处理与旅行社之间的关系，既要充分发挥旅行社的作用，又要维护自身的利益，但无论怎样，旅游景区都应该高度重视旅行社这个客源渠道，毕竟团体消费和散客消费共同组成了景区利润的来源。另外旅行社对景区来讲是比较稳定的客源组织者。对任何商业企业来说，稳定的客源是长期发展的保障，也是利润扩大的坚实基础，特别是对景区人气推动上，否则旅游景区的经营收入就要冒相当的市场风险。二、旅游景区与旅行社之间的合作与竞争实际工作中，旅行社与旅游景区的关系却并不总是和谐的，很多时候景区与旅行社之间沟通与合作并不顺畅，甚至出现彼此抵制、封杀等现象。要正确处理二者之间的关系，首先必须充分认识双方各自不同的立场，面对现实努力寻找互利共赢的办法。综合来看，双方根据各自的情况，合作模式可以分为松散联系、紧密合作、合资参股等不同的模式。1、松散联系模式，主要表现为景区与旅行社签署协议，旅行社向景区输送客源，景区给旅行社一定的折扣票价。虽然景区与旅行社之间签订了合作协议，但实际上只是象征性的，彼此之间的约束很少，属于意向合作阶段。特别是处于开发建设运营初期阶段的景区，往往只注重与很多的旅行社签订协议，但效果并不明显。这里面涉及到几个方面的情况，一是景区本身卖点未深入挖掘，区位优势又不明显，旅行社无法将其纳入已有的旅游线路当中；二是没有充分重视与旅行社的沟通与合作，或是没有给予旅行社足够的利润空间。2、紧密合作模式，主要表现为景区与旅行社两者之间签订实际性的契约，明确双方的权利、义务与责任，如规定旅行社每年必须向景区输送游客的数量，景区为旅行社团队提供的服务保障，或返点奖励等，以及联合促销、互动广告等具体办法。随着旅游经济的不断繁荣，旅游市场竞争的日趋加剧，景区与旅行社都逐渐认识和体会到，双方只有加强紧密合作，发挥各自的优势，才能够满足日益多样化的游客需求，才能够最大限度地扩大彼此的市场份额。在此基础上，一些过去单打独斗做促销的景区和旅行社，如今坐到一起共同商议联手营销，一些政府或有影响力的媒体通过举办各种旅游推介会、营销论坛等形式搭建了相关的平台，又进一步促进了景区与旅行社之间的交流与沟通。3、合资参股模式，主要表现在旅行社与景区之间相互参股，互为股东，逐步走向投资与市场开拓一体化，虽然现阶段旅行社与景区互相参股合作的模式还不普遍，还处于实践摸索之中，但已经反映出这是一种趋势，有些已经取得了令人瞩目的成绩，例如广之旅投资丹霞山、南湖国旅投资肇庆盘龙峡景区等。也有景区自己成立旅行社，或投资旅行社，从而将自己的市场营销功能独立出来，完全由旅行社进行运作，景区则专注于自身功能完善，完全回复到具体的接待服务工作。旅游景区与旅行社究竟以哪种合作形式为好，要根据各景区的实际情况与发展阶段而定。而且由于二者之间存在利益关系，一旦处理不好，或只是站在自己的立场上考虑，就会出现一些不和谐的现象。一方面旅行社为了招揽游客，经常以价格战的方式来销售旅游线路，由于现在同质同类的景区比较多，谁给的价格更优惠，旅行社就将游客带往哪个景区，短期看旅行社利益有保障，但产品的质量很难保证，产品的生命力也很短。另一方面景区认为，游客选择旅行社，主要是看中线路本身的资源，如果没有景区的号召力，旅行社作为中间机构根本就无法左右游客的选择。在价差和服务上不给予重视，很容易失去旅行社客源支持，这样旅行社和旅游景区在合作的同时，双方都希望自己的利益最大化，都站在自己优势上看对方的劣势，很容易导致旅游景区和旅行社之间的重大分歧。一般而言，景区通常处于被动的位置，当景区与旅行社产生分歧的时候，景区都会适当考虑旅行社的利益，当然不乏一些特殊与很高知名度的景区坚持自己的利益，这就引发了诸多旅行社“封杀”景区的事情发生，这些都是很不正常的现象，也反映出旅游市场还有待规范。
