商务谈判与礼仪课件第三章 商务谈判心理、思维和动机

商务谈判与礼仪第三章第三章 商务谈判心理、思维和动机商务谈判心理、思维和动机第一节 商务谈判心理心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。商务谈判心理的特点1.商务谈判心理的内隐性2.商务谈判心理的个体差异性 3.商务谈判心理的相对稳定性 第二节 商务谈判思维商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。1.概念 2.判断 3.推理 4.论证 商务谈判中的思维类型1.发散思维 2.超常思维 3.跳跃思维 4.逆向思维 5.快速思维 第三节 商务谈判动机动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。建立在不同心理动机基础上的谈判者的思维活动会有很大差别，表现为以下几种类型：1.经济型 2.冒险型 3.疑虑型 4.速度型 5.创造型商务谈判人员应具备的基本心理素质 崇高的责任心 足够的耐心合作的诚心果断的决心必胜的自信心强烈的自尊心 商务谈判人员应具备的业务素质基础知识专业知识法律知识 人文知识拥有良好的道德品质商务谈判人员应具备的综合能力洞察能力应变能力 社交能力决策能力语言表达能力情绪控制能力开拓创新能力