《现代推销学》复习题GOOD

现代推销技术现代推销技术课程练习题及答案课程练习题及答案 一、判断题一、判断题 1. 推销是一门科学,又是一门艺术 。（ ） 2.推销的科学性在于推销的工作过程有一定的规律可循。（ ） 3.推销的核心在于寻找顾客。（ ） 4.推销是一个简单的工作过程。（ ） 5.推销过程中，要以推销产品的使用价值为前提。（ ） 6.推销人员的决不能忽视给消费者的第一印象。（ ） 7.古老的推销术产生于 19 世纪。（ ） 8.一名合格的推销人员应该只需具备应变能力和语言表达能力就可以了。（ ） 9.推销人员应该具备一定的产品和业务文化素质。（ ） 10.寻找顾客的方法，可以根据产品的性质来确定。（ ） 11.寻找顾客是推销的起点。（ ） 12.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。（ ） 13.推销人员不仅要维持老客户，还要开发潜在顾客。（ ） 14.推销人员可以把所有人当作自己的推销对象。（ ） 15.普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。（ ） 16.应用广告拉引法时，推销对象的选择很容易控制。（ ） 17.资料查阅法获取准顾客的成本低，但要注意资料的时效性。（ ） 18.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（ ） 19.推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。（ ） 20.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。（ ） 21.在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（ ） 22.推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。（ ） 23.约见老顾客与新顾客时，推销人员约见前的准备、准备内容是相同的。（ ） 24.约见企业用户是要比约见个人用户准备的内容要复杂。（ ） 25.洽谈的核心议题是质量。( ) 26. 洽谈僵局的出现，意味着洽谈破裂。（ ） 27. 推销过程中，推销人员应该“少听少说“。（ ） 28.在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。( ) 29.在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。（ ） 30.尊重顾客就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。（ ） 31.处理顾客异议时，推销人员应当做到尊重顾客异议。（ ） 32.处理顾客异议的最佳方法是直接否定法（ ） 33.成交不是瞬间行为，而是一个过程。( ) 34.推销人员应能正确识别交易信号。（ ） 35.当重大的推销障碍处理后，是促成成交的好时机。（ ） 36.假定成交法以利于顾客做出自主选择，不会使消费者产生厌烦。（ ） 37.从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理。（ ） 38.商品买卖合同中只需规定成交的数量、质量和价格这三个问题就可以。（ ） 二、单项选择题二、单项选择题 1.推销的三要素中，最具有能动性的因素为（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 2.推销活动的客体是指（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 3.（ ）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。 A.古老的推销技术 B.生产型推销 C.销售型推销D.现代推销 4.20 世纪 50 年代产生了（ ） A.古老的推销技术 B.生产型推销 C.销售型推销 D.现代推销 5.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（ ） A.市场调查走访寻找 B.连锁介绍寻找C.文献资料寻找 D.本单位内部寻找 6.推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（ ）。 A. “地毯式“搜寻法 B.广告“轰炸“法 C.连锁介绍法 D.连锁介绍寻找 7.推销的起点是（ ） A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.请老顾客给新顾客提前打电话介绍自己，然后由再上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（ ）。 A.通过市场调查走访寻找 B.现有顾客介绍寻找C.通过文献资料寻找 D.本单位内部寻找 9.快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。这种约见方式是（ ）。 A.电话约见 B.网上约见 C.信函约见 D.委托约见 10.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（ ）接近法。 A.提问式 B.陈述式 C.演示式 D.产品式 11.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（ ）。 A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法 12.（ ）推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。 A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.询问接近法 D.产品接近法 13.“张先生你好，我是李丽，在东阳公司任职，我想向你介绍以下我们公司最近新生产的笔记本电脑的情况“。这种接近方法为（ ） A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法 14.推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（ ）。 A.直接介绍法 B.逻辑介绍法 C.间接介绍法 D.产品演示法 15.推销人员通过演示有关的证明材料或进行破坏性表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方式是指（ ）。 A.产品演示法 B.介绍法 C.影音资料演示法 D.证明演示法 16.谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（ ）。 A.热情、友好、轻松的气氛 B.轻松、随和、有节制的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.友好、真诚的气氛 17.（ ）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。 A.真实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.参与性原则 18.对产品演示法理解不正确的一项是（ ）。 A.根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点 B.任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果 C.操作演示一定要熟练 D.操作演示一定要具有针对性 19.客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。“这种异议是（ ）。 A.价格异议 B. 服务异议 C.质量异议D.货源异议 20.客户说：“我从来不用化妆品、“ 这种异议属于（ ）。 A.对商品实体的异议 B.需求方面的异议 C.利益方面的异议 D.货源方面的异议 21.客户说：“这种盘子太轻了!“推销员说:“这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便。“ 这种异议处理方法称为（ ）。 A.转化处理法 B.反驳处理法 C.补偿处理法 D.询问法 22.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 23.顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。“推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。“这种处理顾客异议的方法为（ ）。 A.直接否定法 B.间接否定法 C.转化法D.补偿法 24.下列现象中，属于成交信号的有（ ）。 A.客户打盹 B.客户皱眉 C.客户打哈欠D.客户询问能否试用商品 25.“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？“推销员使用的这种成交方法是（ ）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.假定成交法D.保证成交法 26.推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。“这种成交方法称（ ）。 A.保证成交法 B.假定成交法 C.小点成交法D.请求成交法 27.（ ）是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。 A.小点成交法 B.从众成交法 C.最后机会成交法 D.假定成交法 三、多项选择题三、多项选择题 1.推销的三要素为（ ） A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.使用价值 2.推销人员在推销产品时，必须建立和谐的人际关系。这是指在推销过程中要遵循（ ） A.满足需求原则 B.互惠互利原则 C.人际关系原则 D.尊重顾客原则 3.推销的功能主要有（ ） A.销售产品 B.传递产品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 4.建立顾客档案的目的是为了（ ） A.留住老顾客，联系新顾客 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 5.准顾客应具备（ ） A.购买需求 B.购买力 C.人际关系好D.具有购买决策权 6.顾客资格审查的方法有（ ） A.市场调查法 B.资料查询法C.集体访谈法 D.推销人员同行调查法 7.约见法人购买者要准备好（ ） A.企业的基本情况 B.企业的生产经营情况C.采购管理 D.组织人事关系 8.约见作为推销接近的前期准备工作，约见的主要内容包括（ ）。 A.确定约见对象 B.约见的时间 C.约见的内容 D.约见的地点 9.推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（ ）。A.所提明星必为顾客所熟知 B.明星与推销品之间的关系必须真是存在 C.明星应该能被顾客所接受 D.应用明星提示法，主要利用的消费者的求名心理 10.倾听技巧中，理解正确的是（ ） A.要专心倾听消费者对产品的看法 B.要有鉴别的倾听消费者的意见 C.不因反驳而结束倾听 D.倾听要有积极地回应 11.处理消费者的价格异议主要方法有（ ）。 A.强调相对价格 B.适当让步策略 C.先谈价值，后谈价格 D.不予理睬消费者的不合理价格要求 12.购买信