营销九连环第六环(DOC 45页)

营销九连环第六环-递 进递进是指通过进一步地深度沟通，激发客户对产品的购买欲望，突破客户层层心理防线的过程。递进篇具体介绍了这方面的一些有效的方法及技巧一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来有了购买欲望，才会有购买的行动一）如何激发客户购买欲望不同的顾客有不同的需要，产生不同的欲望，有不同的担忧与疑虑。因此，不能用千篇一律的方法去激发全部顾客的购买欲望。不能认为在别的地方与别的顾客身上行之有效的说理方法和情感谢发手段，在这个地方与这个顾客身上也同样有效。推销人员平常必需预备好很多理由与方式，然后因地、因人运用，应做到随机应变。激发购买欲望的方法主要有：1、建立与检验顾客对推销的信任。从推销一开头，现代推销学就建立顾客对推销人员及所推销产品的信任。此时，应在建立信任与引起爱好的基础上，检验顾客对推销访问的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的，一元性的；而信任程度是可以检验的。在示范并吸引顾客对推销的爱好后，应准时检验顾客对所推销产品的生疏程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应马上进行示范、再说明，直至顾客表示明白，并形成整体良好印象为止。2、强化情感。有时，顾客在对产品发生爱好后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望，不是由于对产品无爱好或不了解，而是情感上仍不能全部接近推销的问题。一个不想被说服的人，是永久也不会被说服的。假如顾客情感上有对立心情，那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、境况等表示怜悯与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销人员情愿为顾客服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是恳切，其次还是恳切。3、多方诱导顾客的购买欲望。人们在考虑是否购买及支付货币时，总是多方权衡利弊得失。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有猛烈的购买欲望。因此，推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，站在顾客的立场上，介绍与争辩拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处，和不买的种种圆满，达到激发顾客购买欲望的目的。4、充分说理。诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望，摆事实讲道理，为顾客供应充分的购买理由。二）激发顾客的需求和欲望的推销妙语1、了解需要 (急迫地说话，要显示出真诚和热忱)“我期望更多地了解贵公司的需要。您能告知我您是怎样评价贵公司目前正在使用的XX产品的吗?”2、关键的问题 (要真诚，让他们知道你关怀他们)“我想要挂念您，但在此之前，我要问您一个关键的问题：要是您能创造一种产品或服务项目来解决贵公司全部的问题，这种产品或服务项目应当是什么样子的?”3、主要优点是 (应清楚产品的优点)“我们供应的X X产品(服务项目)主要的优点是：(1)；(2)；(3)你对哪一点最感爱好?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”4、下一步 (引导顾客，逐步深化)“XXX先生(女士)，假如您信任使用我们的XX产品(服务项目)后贵公司将得益，那么您下步打算干什么?5、您有权批准吗? (明确决策人)“XXX先生(女士)，我能不能认为，要是您观赏我们的XX产品(服务项目)及其价格，您是有权批准购买的”。6、阻碍 （引导购买你的产品或服务项目）“有什么缘由阻碍您今日作出打算吗?”7、结束摸索 （以下说法有助于您发觉潜在的阻力)“假如我们的XX产品(服务项目)满足您的标准或要求，我们何时能开头商谈（安装系统或送货）？”二、让客户的心理防线土崩瓦解谁说顾客的心象天上的云，飘来飘去捉摸不定？一）使认真理诱导打动客户1、你要不断重复产品的优点和顾客的利益。由于有的时候一次说话，别人很简洁没有听到，所以你要留意不断地重复，而且事实胜于雄辩，就是你可以拿以前顾客写给你们的感谢信，或者是利用统计的资料等等方面，来证明你们公司的产品的确是受人欢迎的。2、要向顾客灌输量化的观念。举一个例子，有一个美国做自行车的厂家，他生产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美元150块左右，结果他们的自行车要卖186块钱。为什么他比别人的贵呢？是由于他在刹车系统方面做了特殊的设计，他的成本比较贵。而且平安考虑比较好，所以比别人贵。结果呢？他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请挂念分析为什么他们的产品打不出市场来？这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格的确不能降下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，所以价钱必需还得维持这个水平。于是顾问公司争辩出一个模式挂念这个产品作了很好的销售。怎么样的模式呢？就是让全部的推销人员在推销他们这种自行车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是平安最重要。”用问话，但是给了答案，由于他们假如问一辆自行车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，假如答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆自行车最主要的考虑是什么呢？是不是平安呢？”对方会说：“是呀，当然是呀。”“那么什么东西最影响自行车的平安呢？是不是刹车呢？”对方说：“是呀，是刹车。”他们说：“您觉得一辆自行车或许使用多久呢？3年？5年？10年？”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36以后，其实你每月只多花1块钱你就买了平安系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值呢！而且这辆自行车用得更长的话，其实你1个月只要花几分钱、几角钱，就能买了。”一般人不能够接受这个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36块钱，但是能够接受这个东西1个月只比那个东西贵1块钱。同样的东西由于销售的模式、说话的模式不一样，会产生不同的效果。分散量化的观念，同样在销售的时候也是要用上的。比如说，这个月你要求自己要有多少的业绩，你要有一个确定的数字。3、充分利用你的形体语言。形体语言也可以叫做身体语言。有的时候，对一个人的了解，不肯定是从语言上，非语言的东西，有时候表达了语言还不能表达的东西，或者是比语言还表达的深刻的东西。所以一个推销人员，对于自己的形体语言要了解，并且对对方的形体语言也要了解。比如说，你在推销一个产品的时候，对方不断的敲桌子或东张西望，可能是他心理有急事，急着要去参与下面的一个集会，或者是有什么事，结果你却仍在滔滔不绝地介绍你产品的优点。由于你没有把握对方的形体语言，很可能你的说服并没有起到肯定的效果。在推销的时候，就对方的形体语言来说，假如你看出他在很认真地听，表示他比较能够接受你所说的，能够有些赞同。假如他是叉着手，眼光各方面不肯定是很赞同的，那就是说他对你所说的内容有些怀疑。我们中国人叫察言观色，就从他的一举一动当中，了解到他是不是有相同的意见。二）攻破顾客心理防线的10种方法年轻的推销员经常遇到这种状况：当你使尽浑身解术，口干舌燥之后，才发觉你所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。对于一个老练的推销员来说，他们往往能够在一群人中一眼就推断出谁是真正的顾客，他是怎样的顾客以及如何应付。美国最大的不动产“迪伦公司”的董事长姆上威廉•毕肯史，曾在美国及世界各地以其独特的推销方式，推销不动产20年以上。其推销技巧新颖而划时代，被视为推销界精力最充分，最出类拔粹的人物。他写的本关于推销的书The close，被视为工商业行销的圣典。依据他20多年的推销阅历，总结出以下10条在瞬间认清顾客一举攻下的方法。(我们按抓住顾客的难易分为10段，10代表最麻烦的。)1、唯唯诺诺的顾客(难易度4)症状是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。心理诊断不论推销员说什么，此类顾客内心已打算不买了。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而连续表示同意。他认为，只要任凭点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。但内心却可怕假如自己松懈则推销员可能乘虚而入。处方若想让此类顾客说“是”，即应当干脆问：“为什么今日不买。”利用这种截直式的质问，乘顾客疏忽大意的机会攻下。顾客会因看穿了其心理的突然的质问而惊异，失去了辩解的余裕。大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜的围攻。2、硬装内行的顾客(难易度4)症状此类顾客认为，他对商品比推销员精通得多。他会说：“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令推销员着慌或不开心的话。这类顾客会连续硬装内行，有意操纵商品的介绍。他常说：“我知道，我了解”之类的话。心理诊断此类顾客不期望推销员占优势或强制他，不想在四周人面前不惹眼。虽然如此，他知道自己很难应付优秀的推销员，因此建立“我知道”的逞强的防备以爱护自己。推销员应避开被他们认为是几乎“没有受过有关于商品教育的愚蠢的家伙”。处方应当让顾客中圈套，假如顾客开头说明商品，即不必阻碍，让他随心所欲。当然，不能单纯这样，推销员还应假装有意从他的话学习些什么，或大大地点头表示同意。顾客很得意连续说明，但可能有时因不懂而不知所措。此时，你应说；“不错，你对商品的优点都懂了，打算买多少呢?”顾客既然为了向四周的人在表示自己了不起，而自己开头说明白商品，故对应如何回答而慌张。最终，他们可能否认自己开头说的话，这时候，正是你开头推销的时机了。3、金牛型顾客（难易度4）症状此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有很多成就。他会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我情愿，买十打也不成问题。”心理诊断此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。只要不让他马上缴钱，他很有可能在推销员的诱惑下，冲动性购买。处方应附和他，关怀他的资产，极力赞扬之，打听其成功的秘诀。假装敬重他，表示有意成为他伴侣。然后到了签订时，询问需要几天调拨选购商品用的那部份资金。假如这样，他能有筹措资金的余裕，顾全了他的面子。推销员千万别问：“你不是手边没有钱吗?”即便知道没钱，也绝不行以在态度上表露出来。如此，此类顾客肯定会中圈套。4、完全可怕的顾客(难易度3)症状此类顾客很神经质，可怕推销员。经常瞪着眼查找什么，无法安静地停在什么地方。他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和伴侣也用尖锐的声音说话。心理诊断此类顾客若推销员在场就认为，被陷于苦痛的境况或必需回答与私人有关的问题，因而提心吊胆。但又由于知道最终会被说服而不得不买，故若推销员消灭了就会不兴奋。处方对于此类顾客，必需亲切、慎重地对待。然后细心观看，赞扬所发觉的优点。对于他们，只要略微提到与他们工作有关的事，不要深化探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。应当多与他们亲热，查找自己与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧急感，让他们觉得你是伴侣。这样，对此类顾客的推销就变得简洁了。5、稳定的思考型顾客（难易度5）症状此类顾客稳在椅子上思考，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑眼光凝视一边，显出不耐烦的表情，而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。心理诊断此种稳静的顾客是真正思考的人，他想留意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是学问分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作平稳，发言不会出差错，会马上回答质问，属于理智型购买。处方不疏忽大意，细心留意顾客所说的话比一切都重