刘裕堂副总经理在全省烟草商业系统基础管理现场会上的讲话

1在全省烟草商业系统基础管理现场会上的讲话刘裕堂（2012 年 3 月 28 日）同志们：去 年 12 月 份 省 局 党 组 中 心 组 （扩 大 ）会 议 上 ，赵 局 长 在 对2012 年 工 作 思 考 中 提 出 要 把 今 年 继 续 作 为 基 础 管 理 年 ，基 础 管 理要 全 面 进 入 “深 水 区 ”。在 年 初 全 省 烟 草 商 业 系 统 工 作 会 上 ，赵 局 长又 指 出 ，全 省 系 统 在 基 础 管 理 方 面 还 存 在 着 急 需 破 解 的 深 层 次 问题 ，必须进 一步创新举措，抓住关键，整体提升，重点突破，提出要推动基础管理全面进入“深水区” ，不断提升企 业管理水平。省局党组为此确定 3 月底，在武汉市局召开全省系统基础管理现场会。1 月 31 日，赵局长就这次现场会的召开在武汉市局调研时，提出了这次现场会总体要求是，以基础管理进入“深水区” 为总目标，以体系建设为总抓手，以标杆管理为总手段，以信息集成整合为总支撑，体现武汉市局特色亮点。上午，武汉市局就他们的基础管理工作向大会进行了介绍和交流，希望大家认真学习借鉴。下面，我就全省系统基础管理工作讲三点意见。一、充分肯定武汉市局基础管理工作的经验和做法武汉市局近几年来，高度重视基础管理工作，把基础管理上水平作为提升企业管理绩效、提升工作质量、提升员工整体2素质的重要切入点，不断查找工作中的薄弱环节，创新性的进行思考和探索，破解了管理上的许多难题，创造的一些经验和做法在全省系统内甚至全行业都进行了推广。去年下半年以来，武汉市局又在基础管理进入“深水区” 方面 进行探索，在体系建设、精准营销、市场监管、财务内控等方面又有了创新和突破，他们的经验和做法，值得充分肯定。（一）体系建设和对标工作有了新的进步去年全省系统现场会后，武汉市局着眼体系建设总抓手作用的发挥，在继续完善“装进去” 的同时 ，把“用起来”， “效果好”作为重点做了很多工作，这次现场会上，体系建设方面展示了五个方面的亮点：1、在流程的优化整合和规章制度执行上有新亮点。2011 年武汉市局共新增流程 11 个，优化流程 37 个，废止规范性文件60 个，修订 7 个，新建 8 个。优化的流程包括网上订货流程、客户拜访流程、品牌培育流程、行政许可流程、零售客户入网流程等，坚持了“ 以顾客 为关注焦点” 的原则 ，体现了体系建设的精髓，促进了标准、规范进一步完善。质量标准体系是企业管理活动的大纲，是有效运行的基础，武汉市局不断完善标准，既体现了先进性、适用性，又注重流程优化整合，达到流程管理驱动提高工作效率的目的。2、在强化目标管理上有新亮点。建立系统、先进、科学的目3标体系是企业管理的基础。武汉市局通过目标体系的建立和发挥目标引领的作用促进了绩效的提升。他们的做法是以与 36 个重点城市和 15 个副省级城市开展对标，保证质量目标的先进性，如在卷烟销量指标上，2011 年由原定 37.8 万箱调增至 38.4 万箱，2012 年又由 39.7 万箱主动调增至 40 万箱，确保经济指标能在重点城市抢前进位。通过完善目标会审、目标监测、目标改进和管理评审，武汉市局质量目标由 72 项增加至 94 项，并把各层级目标全部纳入“142”平台按规定频次进行监控，把质量目标作为必需项、重要项纳入了管理评审。以质量目标纳入体系平台对各层级员工实行考核，确保目标的导向、激励作用，武汉市局从去年十月份起，员工月度考核全部在平台中进行，实现了有力有效的管理。3、在“142”平台的拓展应用方面有新亮点。武汉市局着力拓展体系平台与各业务平台的对接，提出了“全覆盖、全上线、全控制”的目 标，扩 大平台监控面。实现 了与“135”工作平台、远程审计平台、OA 平台及市 场监管平台的 对接，共覆盖关键业务平台 10 个。流程监控也实现了由核心业务向支持业务的延伸，系统自动监控的关键流程由 23 个扩展至 30 个，关键节点由 80个扩展至 90 个，武汉市局还全部实现了关键节点信息化自动监控，促进了信息的有效融合。管控面的大小、方式的选取、质量的高低，决定“142”管控平台作用的发挥，决定体系执行效果的4好坏，是能否达到“效果好” 的重要保证 ，武汉市局在这方面动了很多脑筋，其管控质量在全省系统保持了领先位置。4、实现全面“用起来”有新亮点。武汉市局在员工“用起来”上，2011 年就已经达到了全覆盖、全上线、全控制，系统共监控各类业务活动 38.51 万项，预警发生率仅为 1.20%，使用效果较好，但“142” 平台是为管理服务的，如何让决策层和管理层“用起来” 是武 汉 市局一直在思考的 问题。去年他们开始寻求突破，通过探索，今年得到了基本解决。目前，通过平台，领导层能够直接监控到基层各岗位的工作任务完成情况，同时最高管理者和管理者代表还增加了总督办功能，对发现的不符合项，可对其所在单位（部门）负责人直接发起督办，我认为这是最管用、最有效、最有力的一种督办，能极大促进平台的使用和工作质量的提升，分管领导通过平台实时向分管部门负责人下达工作任务，部门负责人及时制定工作计划，并细化分解到岗位，月底将完成情况总结上报，接受分管领导审核与评价，这种方式促进了领导层和管理层必须“用起来” ，从根本上解决了管控 层级的缺失。5、在推进基层对标上有新亮点。标杆管理是企业基础管理的一个重要手段，也需要有一个抓手来推动，武汉市局去年开始推行基层对标活动，在洪山区局试点的基础上，全市系统内开展了“五星 标杆管理 ”，分客户经理、 专卖管理人员、司送人员、5管理人员和共产党员五条线，分别提炼岗位要素和评价指标，进行分线对标，以看板的方式每月、每季、每年评定各所（部）、各战线的标杆值，以此推动整体工作的开展， “五星标杆管理” 既促进了对标工作的深入开展，又突出了关键岗位绩效提升，在企业内部形成了“赛场赛马 ”的竞争机制。总体来说，武汉市局在体系建设方面领导重视，思路清晰，重点突出，措施具体，效果明显，发挥了总抓手的作用。(二) 营销基础管理有了新的进步武汉市公司近两年卷烟销量实现了快速增长，去年增幅达到 4.85%,今年计划增量 1.6 万箱，增幅也在 4%以上，远高于全省系统平均增幅，这些业绩的取得一方面是基于武汉市地方经济的拉动，消费拉动的影响，另一方面也是武汉市公司全体营销人员牢固树立市场观念，注重客户服务，强化营销基础管理的结果，我认为武汉市局在营销方面，这几年在有效满足市场需求、保持市场动态平稳、努力追求客户满意三个方面下了较深的功夫。今天又给我们展示了三个方面的亮点。1、在把握市场真实需求上有新亮点。把握市场真实需求首先要精确采集市场信息，在此基础上进行科学多维分析才能得出结果。武汉市公司过去在市场信息采集中也遇到困惑，如采集方式上，客户经理主要通过人工采集，效率较低，由客户提交采集，样本又容易失真大，还有时点问题，过去是一月一采，很6难及时掌握市场变化。这次我们看到的已经有了很大的改进，一是在采集方式上，武汉市公司采取开发信息系统，为采集点客户配备扫码枪、变人工采集为智能采集；二是在在采集样本上，由过去突出样本户的“代表性” 进一步兼 顾样本户的“典型性”，在保持样本户与全市客户结构高度匹配的同时，突出了与集团客户 590 个单店的信息对接；三是在采集对象上，由过去仅限于零售客户进一步延伸到消费者；四是在采集内容上，由过去的进、价、存三类信息拓展到进、销、价、存和消费者行为五类信息；五是在在采集频率上，改进为全天全时点采集。利用这些手段和方法，较好地解决了以前信息采集不准确、不及时等问题。通过建立“市场 信息实时 分析及监控系统” ，武 汉市公司客观真实掌握市场容量和品牌规格的实际需求，为科学组织货源、满足市场供应提供了依据。卷烟销售首先就是市场的把握问题，没有精确的市场信息作分析判断，供过于求、供非所求和供不应求等状况就在所难免，市场真实需求得不到满足，销量增长也很难实现。2、在精准投放上有新亮点。精准投放就是通过对市场、对客户、对品牌进行细分，有针对性的进行投放。武汉市公司探索建立的 “棋盘式”三维立体投放系统，较好地解决了投放上的难题，确保了市场动态平稳。所谓“棋盘式 ”，就是把市场、品牌、客户作为三大要素，把武汉市场看作一个棋盘，上面有很多具有7不同特性的区域和客户，每个客户需求量有多大、需要哪些品牌、规格，每一个品牌规格能在哪个区域或者业态的客户投放，投放多少合适等，这些都通过依据市场变化情况由系统自动生成有针对性的投放策略。从武汉市公司三维立体的投放效果来看，能最大限度的避免市场出现大的波动，基本保持动态平稳，基本保持价格稳定，零售客户总体上感到公平公正。3、在终端建设上有新亮点。武汉市公司前几年，通过对客户实施个性化指导，量身定做营销提升方案，促进了一部分客户，特别是能力弱、规模小的客户经营能力和赢利水平的提升，但这种方式也需要不断改进，有些客户因自身原因，对品牌培育作用不明显。从去年上半年开始，武汉市公司学习柳州烟草的做法，开展终端建设，致力打造形象终端、功能终端、诚信终端，全力打造示范街、示范店，带动整个零售终端功能作用的发挥，取得了较好的成效。（三）专卖基础管理有了新的进步武汉作为中部省会城市，交通发达，人口集中，一直以来，卷烟市场管理难度都很大，加强专卖管理是保持卷烟市场稳定，营造销售环境的必然要求，在如何深入开展打假破网，加大市场监管，提高市场净化率方面，一直是专卖工作的重点和难点。围绕这个重点难点，武汉市局探索构建了专销互动“188”工作法。并通过狠抓“188“工作法落实，取得了较好的效果，这也是这次8现场会上专卖战线呈现的最大亮点。专销互动的“188”工作法，是按坚持“ 一个目标” ，做到“八个共享” ，实现 “八个互动” 的思路来设计的。 “188”工作法借助“142”的理念，建立以专销互动为核心的市场监管平台，通过与专卖案件系统、证件系统、内管系统、 “135”工作平台的完全对接，实现客户基础信息、案件信息、营销信息的完全共享，增强了品牌投放的科学性和市场监管的针对性；通过专卖诚信信息共享，推动了营销终端建设的互动，通过卷烟营销异常信息共享，加大了专卖市场监管和破案打击的针对性和有效性。专销互动工作平台围绕“ 八个共享、八个互 动” ，固化了流程和 标准，完善了基础信息，建立了科学的评估制度，通过与“142”流程监控平台的对接，实现了对关键节点的实时监控，突出了重点，抓住了要害，取得了明显效果。专卖和营销务实现信息共享，工作互动，改变了以往单兵作战的局面，共同承担起市场监管和服务客户的职能。（四）财务基础管理上有了新的进步财务管理是企业管理的重点，财务管理的重点是保证资金安全、保证资产增值保值、加强财务预算管理、有效降低成本费用和通过财务分析为领导决策提供依据。武汉市局在财务管理方面一直得到省局肯定，基础管理比较扎实，这次又创造了一些新的亮点。9一是财务流程管控有新亮点。武汉市局以工序化作业为驱动，开发了核算流程管控平台，具有很强的创新性，把财务流程的每个步骤形象成一道道工序，每道工序明确了时间和质量标准，通过看板方式，加强对每道工序的动态管理，实现了工作跟踪。这种方式充分运用了流程管理的理念和方法，提高了办事效率和质量，有利于发现问题和绩效考核。二是在企业决策支撑上有新亮点。财务管理不是一种被动的管理，而是实现主动管理，大量财务数据背后隐藏着企业管理的短板需要通过财务管理挖掘，提供领导决策参考。基于这种思路，武汉市局探索开发和实施的财务决策支持平台，从四个层面，分五大类指标，按六种分析方式，全方位展示了企业的经济运行情况，为领导科学决策、提高资源配置效率提供了及时、可靠和完整的数据支持，有利于优化企业目标、提高预算质量、有效降低费用和及时调整策略。三是在加强财务服务方面有新亮点。财务管理要注重服务创新，既要为企业服务，还要为员工服务。武汉市局开发和实施的财务服务平台，