销售人员基础知识培训资料(powerpoint 178页)

1课堂守则课堂守则学员必须准时学员必须准时学员必须投入参与及主动学习学员必须投入参与及主动学习在培训时请将手机、传呼机等通讯设备调至震动位，以免造在培训时请将手机、传呼机等通讯设备调至震动位，以免造成干扰成干扰请勿在课堂进行时擅自随意出入请勿在课堂进行时擅自随意出入2广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传为什么选择为什么选择IT销售这个职业销售这个职业第一章第一章销售销售-古老而年轻的职业古老而年轻的职业3为什么选择销售为什么选择销售21世纪已悄然开始了。你依然故我依然是吃吃睡睡，世纪已悄然开始了。你依然故我依然是吃吃睡睡，每天上学、上班做事每天上学、上班做事.于是，你开始抱怨，抱怨时运于是，你开始抱怨，抱怨时运不佳，为什么同样的年龄、同样的学历、同样的资历，不佳，为什么同样的年龄、同样的学历、同样的资历，成功却总是降临在他人的头上？我的工资为什么还是成功却总是降临在他人的头上？我的工资为什么还是三位数？我三位数？我XX大学毕业，为什么求职这么难？为什大学毕业，为什么求职这么难？为什么要下岗？为什么商品房价那么高？为什么别人可以么要下岗？为什么商品房价那么高？为什么别人可以买汽车，而我却要挤公共汽车？为什么于是，你开始买汽车，而我却要挤公共汽车？为什么于是，你开始怀疑：我比别人笨？我天生不是那块料？我。怀疑：我比别人笨？我天生不是那块料？我。4为什么选择销售为什么选择销售你似乎找到了答案：你似乎找到了答案：“命该如此命该如此”，“没有好靠山没有好靠山”。论智商，你或许比他们高。论智商，你或许比他们高。“事实上，成功与失败的最大事实上，成功与失败的最大区分，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，销售区分，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，销售是播种，只要耐心耕耘，就一定会有收获；销售是阶梯，是播种，只要耐心耕耘，就一定会有收获；销售是阶梯，虽然每一级都相差无几，但只要一级一级走下去，就一定虽然每一级都相差无几，但只要一级一级走下去，就一定会有收获；销售是翅膀，一旦羽毛丰满便会直插理想的云会有收获；销售是翅膀，一旦羽毛丰满便会直插理想的云端。我只想说，当你企图设计自己的时候，首先，你要真端。我只想说，当你企图设计自己的时候，首先，你要真正了解自己。正确的决策来源于正确的认识，正确的认识正了解自己。正确的决策来源于正确的认识，正确的认识必须是客观的、科学的认识。你还是做好自己的人生计划必须是客观的、科学的认识。你还是做好自己的人生计划吧吧 5为什么选择销售为什么选择销售如果你不甘命运的摆布，如果你不拒绝富有，如如果你不甘命运的摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨从销售做起。尽管果你对自己充满信心，你不妨从销售做起。尽管这条道路充满着辛酸与艰险，但也有机遇和希望。这条道路充满着辛酸与艰险，但也有机遇和希望。只要我们能审时度势，因运而发，那我们一定能只要我们能审时度势，因运而发，那我们一定能在销售职涯中抵达成功的彼岸。在销售职涯中抵达成功的彼岸。6心理素质心理素质第二章第二章销售人员具备的心理素质销售人员具备的心理素质7心理素质心理素质心理素质心理素质是指销售人员自身应具有的心理条件和是指销售人员自身应具有的心理条件和特点。一般来说，销售人员所应具备的心理素质特点。一般来说，销售人员所应具备的心理素质主要包括以下几个方面：主要包括以下几个方面：8坚定的自信心坚定的自信心自信心就是销售人员对自己行为的正确性坚信不移，自信心就是销售人员对自己行为的正确性坚信不移，抱有充分的信心。自信心是一个合格销售人员应当具抱有充分的信心。自信心是一个合格销售人员应当具备的基本条件之一。备的基本条件之一。自信不是盲目的，不是超越自我现实的无根据的自信，自信不是盲目的，不是超越自我现实的无根据的自信，而是在而是在自我认识自我认识和和自我评价自我评价基础上建立起来的自信。基础上建立起来的自信。销售人员全面深入地了解自己的各个方面，并对各方销售人员全面深入地了解自己的各个方面，并对各方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处。面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处。9坚定的自信心坚定的自信心法国哲学家卢梭说：自信对于事业简直是奇迹，有了它，你法国哲学家卢梭说：自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不竭。一个没有自信心的人，无论他有多大的才智可以取之不竭。一个没有自信心的人，无论他有多大才能，也不会有成功的机会。才能，也不会有成功的机会。自信心是销售人员的精神支柱，自信心是销售人员的精神支柱，它能使销售人员激发出极大的勇气和毅力。敢于面对挑战，它能使销售人员激发出极大的勇气和毅力。敢于面对挑战，在困难面前临危不乱，处世不惊。销售人员要用自己的自信在困难面前临危不乱，处世不惊。销售人员要用自己的自信和积极进取的精神，感染客户，促成项目成功。和积极进取的精神，感染客户，促成项目成功。销售人员在销售过程中，常遇到挫折，与客户谈判失败，还销售人员在销售过程中，常遇到挫折，与客户谈判失败，还有许多陌生人的冷嘲热讽，但是销售人员如果被上述情形打有许多陌生人的冷嘲热讽，但是销售人员如果被上述情形打败，连这一点自信都没有就不能拯救自己，那他就不能胜任败，连这一点自信都没有就不能拯救自己，那他就不能胜任销售工作。销售工作。10广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传坚定的自信心坚定的自信心自信不等于自信不等于自负自负，自负的目的在于赢得他人的赞，自负的目的在于赢得他人的赞许，根据别人的看法来评价自己，其结果往往是许，根据别人的看法来评价自己，其结果往往是弄巧成拙，贻笑大方弄巧成拙，贻笑大方没有自信也就是没有成功，对销售人员来说，怎没有自信也就是没有成功，对销售人员来说，怎样才能树立自信呢？下面介绍几中建立自信的方样才能树立自信呢？下面介绍几中建立自信的方法。法。11坚定的自信心坚定的自信心志在潮头志在潮头不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座不知你是否注意到，不论是开会或者是各种聚会，后面的座位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不位总是先被坐满。大部分占据后排座位的人，都希望自己不会会“太显眼太显眼”，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐，而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始在前面能建立信心，把它当作一个规则试试看，从现在开始就是尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有就是尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。关成功的一切都是显眼的。12坚定的自信心坚定的自信心争做出头鸟争做出头鸟有许多人，天生羞涩，后来经过重重的激发和磨难，使有许多人，天生羞涩，后来经过重重的激发和磨难，使他们成了优秀的行业人士，怕当众发言的人，不是他们他们成了优秀的行业人士，怕当众发言的人，不是他们不想参与，而是因为他们缺少信心。如果你每次都积极不想参与，而是因为他们缺少信心。如果你每次都积极主动发言，就会增加信心，所以，要多发言，这是信心主动发言，就会增加信心，所以，要多发言，这是信心的的“维他命维他命”。13广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传坚定的自信心坚定的自信心加快你的生活节奏加快你的生活节奏你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果。那你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击，被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自些遭受打击，被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人信心。另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快。他们的步伐告诉整个世界，我要到一个重要的地方，快。他们的步伐告诉整个世界，我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是我一定能成功。去做很重要的事情，更重要的是我一定能成功。14广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传成功的欲望成功的欲望 销售人员的工作肩负着公司的伟大使命，走南闯北，孤军销售人员的工作肩负着公司的伟大使命，走南闯北，孤军备战。他要面对的将是一个个陌生的面孔，他要开拓自备战。他要面对的将是一个个陌生的面孔，他要开拓自己的一片片领地，他要审慎地对待一个个项目，他要应己的一片片领地，他要审慎地对待一个个项目，他要应对各种各样的拒绝。他，为什么能坚持下来？因为有了对各种各样的拒绝。他，为什么能坚持下来？因为有了成功的成功的欲望欲望！只要这种欲望之火还在胸中燃烧，不管他！只要这种欲望之火还在胸中燃烧，不管他有无学历，年龄大小，体貌如何，性情怎样，他都有了有无学历，年龄大小，体貌如何，性情怎样，他都有了成功的基础，一个优秀的销售人员，应该说，所有优秀成功的基础，一个优秀的销售人员，应该说，所有优秀的销售人员，都是在这种欲望的驱动下走向成功的销售人员，都是在这种欲望的驱动下走向成功 15广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传顽强的意志顽强的意志意志意志是确实目的并选择手段以克服困难，达到预定目的的心是确实目的并选择手段以克服困难，达到预定目的的心理过程。不同的人具有不同的意志，有的人意志坚定，百折理过程。不同的人具有不同的意志，有的人意志坚定，百折不饶；有的人意志薄弱，惧怕困难。在销售人员的工作中，不饶；有的人意志薄弱，惧怕困难。在销售人员的工作中，会遇到来自方方面面的阻力，瞬息万变的市场，激烈的竞争，会遇到来自方方面面的阻力，瞬息万变的市场，激烈的竞争，不分昼夜的奔波，严厉的拒绝，冷嘲热讽、怀疑奚落等，无不分昼夜的奔波，严厉的拒绝，冷嘲热讽、怀疑奚落等，无一不是对销售人员意志的一种考验。销售人员要积极面对挑一不是对销售人员意志的一种考验。销售人员要积极面对挑战，要正确地对待在销售活动中遇到的失败和困难，要有远战，要正确地对待在销售活动中遇到的失败和困难，要有远大理想，勤奋进取，只有更高的追求加之付出的辛勤劳动，大理想，勤奋进取，只有更高的追求加之付出的辛勤劳动，才能得到更多的才能得到更多的收获。收获。16广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传稳定的情绪稳定的情绪情绪情绪是指与生理需要是否获满足相联系的情感倾向。它是由是指与生理需要是否获满足相联系的情感倾向。它是由情景所引起并随之变化的，在销售工作中，各种各样的情况情景所引起并随之变化的，在销售工作中，各种各样的情况都可能出现，如很顺利地成交，使人感到高兴；经过艰苦的都可能出现，如很顺利地成交，使人感到高兴；经过艰苦的讨价还价后达到交易，使人感到轻松愉快；风云突变，眼看讨价还价后达到交易，使人感到轻松愉快；风云突变，眼看成功的交易失败了，使人感到惋惜；接二连三地碰钉子，使成功的交易失败了，使人感到惋惜；接二连三地碰钉子，使人感到沮丧；无端受到指责、嘲讽，使人感到委屈等等。这人感到沮丧；无端受到指责、嘲讽，使人感到委屈等等。这些情况的出现，必然引起销售人员情绪的波动，而销售人员些情况的出现，必然引起销售人员情绪的波动，而销售人员情绪的波动会使客户的情绪受到感染。所以，销售工作要求情绪的波动会使客户的情绪受到感染。所以，销售工作要求销售人员必须保持稳定而乐观的情绪，切忌浮躁；因为浮躁销售人员必须保持稳定而乐观的情绪，切忌浮躁；因为浮躁往往会直接影响到冷静思考和正确判断，会导致销售工作的往往会直接影响到冷静思考和正确判断，会导致销售工作的失败。失败。17广州阳光耐特电子有限公司内部资料，广州阳光耐特电子有限公司内部资料，不得拷贝外传不得拷贝外传稳定的情绪稳定的情绪另外，销售人员还必须有宽宏大度的胸襟。销售另外，销售人员还必须有宽宏大度的胸襟。销售人员在遇到客户不满时，最好的解决办法就是以人员在遇到客户不满时，最好的解决办法就是以笑相迎，忽视对方的不满情绪。笑