销售人员如何快速提升销售技能培训教材(powerpoint 71页)

顺德雅居乐花园顺德雅居乐花园销售人员如何快速提升销售技能培训教材销售人员如何快速提升销售技能培训教材培训大纲培训大纲客户心态总结现场销售技巧与看房技巧现场逼封逼定术案例分享整个过程应注意细节-总结 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 一、分析的客户购买动机一、分析的客户购买动机 目的是将适合客户的房源推荐给他1有了房子就有爱情（青年）有了房子就有爱情（青年）特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积 与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。2我想有个更好的家（已有家、有业之人，有积蓄，收入高）我想有个更好的家（已有家、有业之人，有积蓄，收入高）这类人一般是为了改善居住环境 考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。3买楼比存款更保险买楼比存款更保险 特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目，属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对物业未来规划，发展计划和发展商实力。针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户）4 4买楼想赚钱的：买楼想赚钱的：特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，发展商的承诺。针对：给其充分的数据和理由二、几种具有购买动机的客户类型二、几种具有购买动机的客户类型1一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合 面积小，价位低，交通与环境一般。2不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。3享受人生型：注重环境好4跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型5有怀旧情节的人三、技巧方式三、技巧方式1观察技巧：先听，后察，要善于倾听2语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识3身体语言技巧 a 眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正o b灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测o c泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我安慰，故作镇静；o注：身体语言一定要有度。千姿百态的顾客购房心理千姿百态的顾客购房心理 o“有了房子就有爱情”买房子比娶妻子更难，这是当今社会的普通现象，作为等房子结婚的年青人，他们的心情是迫切的，然而正因为年青，积蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的，至于大面积的高价位的楼房还只能是作为下一奋斗目标。这一特性要在房地产策划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情，因此，他们在造访楼盘时，除了价格外，第一要素就是交通，如果买了房子就得天天迟到，那肯定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年青人不会太多。年青人思想前卫，多少都带有一些“反判”意识，故而在观念上能够接受新概念。比如同等价位的住宅，在推广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么，后者将更具吸引力。根据这一特征，房地产策划者在室内设计，装修和营造社区文化问题上不应该一味地保守，而应适当地灌输一些崭新的概念。这些人买楼时多半会成双成对的来，因此售楼现场布置得喜庆，浪漫一些是必不可少的售楼人员适时的赞美新娘几句也完全必要；对于样板房的布置，一味的豪华气派显然不恰当，这些年青人在羡慕之余，难免心中要暗自惭愧。新房的布置就当以温馨浪漫、简洁明亮为其调，卧室和浴室的装修布置如果略带有性意味则会有很好效果，像梳妆台上小的化装盒，线条流畅，色泽鲜明的浴缸，这些不仅给人以较强烈的感观刺激，而且能够深入人的潜意识。年轻人自我意识浅，喜观自作主张，因此售楼人员在接待他们时应保持适度的谦卑姿态，千万不能越俎代庖以免引起客户反感、当然，只要理由充分，那么，据理力争，年轻人会乐于接受。o我想有更好的家 上述这些年轻人结婚生子后，衣食无忧了收入不菲，又有了相当的积蓄，那么，买一套好的住房充分享受人生是顺理成章的事情，此时此刻他们的心态是从容不迫的，他们买楼的目的是想提高生活质量、因此他们会精挑细拣，楼价稍高些并不十分要紧，但对楼宇，环境和物业管理会斤斤计较，否则就是有违初衷。环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理服务细致周到，稍豪华些的装修，这些都会是他们所乐意接受的，如果买了房，身份随之提高了那就更加理想，也就是说，他们买房是要获得物质和精神双份满足。对他们推销楼盘时，与其说我的楼盘一定升值，这不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情愉快，因为他们买房是自己住的，物业升不升值倒是其次，他花钱是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。对于小面积的单位此刻他们会嗤之以鼻，大客厅和主人套间能够显示身份，是到了该计较的时候了，客人来了，带他们到下面的会所见识见识，让他们惭愧得屁滚尿流：买不起别墅，但这里有楼顶花园，也别有一番滋味。贪图享受和追求虚荣两者并存，是这一阶层人士的普遍心态，他们往往要求销售人员首先要讲礼貌，穿着要干净整齐，要时时刻刻记住他们是有钱人家，如果销售人员是清一色的大学本科生，他们就会心情愉快起来，大学生来卖楼，看起来发展商有实力、高素质、看起来这楼盘确实非同一般。o把钱放进“保险箱”一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已经有了足够宽裕的住房，但由于害怕货币贬值，又不敢从事高风险的投资，因而会考虑选择较低风险的固定资产来投资、然而这些人与人们通常所说的“炒家”又不一样，炒家是纯投机行为，他们是冲着高回报而来，因此也愿意承担高风险，而这些人则一切但求稳妥，只要能够保值便于心足矣。这些人选择物业时是小心翼翼的，深怕一个不小心会将大半辈子的汗水付诸东流，他们有足够的耐心逐个项目地去考察。他们同样会选择那些规模较大、质量较高、配套比较完善的小区或者商铺。而且往往更钟情于那些新上市的楼盘。在买楼时，他们会对物业的发展计划，该区域的未来规划更感兴趣，这有利于将来物业的出租，当然，对发展商实力也是绝对在乎的。这些人有一定的理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们并不强求即时就会有收益，只要物业发展势头好，即使短期内损失一些利息也愿意承受。对这类购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝解，最好是能够和他们交上朋友。企图凭一两次接触就要人下定金是不会见效的，因为他们购房的心情从容，所以你急也是干着急，弄不好适得其反。适当地建议他们去考查别的楼盘并帮助他们分析，这样反而能够体现出你的大度，也会使客户更加信任你。与这些客户保持不间断的联系，及时将物业的发展情况和销售进度通报给他们，一步一步地赢得他们的信任，这种跟踪式的销售手段是针对此类客户心理特征的有效手段。o炒楼：以小博大，狠赚一笔 这部分购房客户，人们通常谓之“炒家”是一批投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚一笔。他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼、车位、只要升值潜力大的都会买。这些人大多都是投资理财的专家，对利益得失计算的非常精通，一般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的发展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及发展商的一些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了一些相当专业而县城难度很大的问题，如果你回答不出来，那就失去了一个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他一切都不感兴趣，甚至连发商实力他们也不太在乎，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果一定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否则只有跟他们一起打算盘，一直打到他们心服口服为止。o总是有人愿租通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也巴不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在一个地方。租金稍贵些对他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。这一点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租金越高的铺位还最抢手。这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份，位置很醒目，一说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就基本可以满足了。当然，物业管理要重要，如果服务不好，影响他们做生意那事情就大了。至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。对于此类客户，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业推广的高级技巧。外来人品也主要以租用物业为主，还有一些有一定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，一是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面则不会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之一。第二段：挑选楼盘：找寻今生至爱第二段：挑选楼盘：找寻今生至爱 o一手捂着钱袋，两眼望着楼盘 对于那些为生活所迫不得不买楼，而买楼则又意味着千金散尽甚至还要负债的人们来说其内心之尴尬苦涩是难以言喻的，因此，他们买楼首先就冲着低价位而来，位置虽然偏远些，只要不是天天塞车也就将就了，楼层的质量当然要过关，环境也不要太糟，物业管理只要安全就够了，除此之外的共他方面，诸如物业档次，小区的康乐配套等 等则在足力不从心了。在当今的中国，这类客户为数最多，因此，低价位的全市场潜力最为巨大。楼盘烂尾对于这类客户来说几乎是致命的，拖延工期他们也承受不起，因此他们往往会倾向选择现楼，看得见摸得着，这样睡觉也安稳。物业管理费也是他们最害怕的，买了房之后，他们已是裹空如洗，住进来后又要背起重的负担，这样谁吃得消，因此，只要听到“酒店式管理”这样的话，他们首定之三十六计走为上策。高层物业的公用电费分摊不得了，因此他们宁愿爬楼梯，用时间、用汗水换金钱早已是习以为常。这类客户在买楼时会反复不断地问自己，“我能支付得起吗？”付款方式首期金额和入住后会不会有其他诸多名堂的收费这些总是始终是他们最最关心的。一次性付款对他们来说实在是太艰难了，而首期金额小，按揭利率低，期限长的付款方式刚是减轻他们负担的最好办法，没有按揭的楼盘他们恐怕是连问都不敢问的。o我信奉“时间就是金钱”对于一定事业基础，收入颇高的这些人来说，工作高于一切，他们对自己充满信心，相信自己能够承受得起稍高一些的楼价，但是，买了房之后千万不能影响工作因此，交通就成为了他们选择楼盘的第一要素。“时间就是金钱”是他们恪守的工作准则，每天都花两小时在路上对他们来说简直就是浪费生命即便是有了私家车，他们还是会造访交通流畅的地方居住。尽管他们对某一楼盘的印象非常好，只是在看楼的途中遇上塞车，那么原先的好印象便刹时化为乌有。轻轨是不会塞车的，因此，轻轨沿线的住宅小区是他们理想的造访对象；市区的楼价尽管偏高，但是走路上班也不过半个小时。所以，只要总金额不是太大，月供金额能够承受得起，他们还是愿意买。o回归自然与享受人生 翻人类发展史，不难得出一个令人啼笑皆非的印象，人类从森林里走出来后，也许是没有了树木遮蔽的缘故，内心便开始浮躁起来，于是便无所顾忌地将这原本赖以生存的根基大肆破坏掉，建起了一片所谓现代建筑群，把自己关到笼子里面。然后人类内心深处无