汽车销售实务(ppt 194)

汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务第一节第一节概述概述销售程序内容：销售程序内容：整车销售整车销售销售服务销售服务备件供应备件供应维修服务维修服务信息反馈信息反馈寻找客户寻找客户销售前准备销售前准备提供咨询提供咨询车辆展示车辆展示异议处理异议处理缔结成交缔结成交交车验车交车验车跟踪服务跟踪服务整车销售流程：整车销售流程：一、整车销售一、整车销售进货进货验货验货运输运输存储存储定定价价促销促销销售销售1 1、进货、进货从生产厂或其主管的汽车销售公司进货从生产厂或其主管的汽车销售公司进货进货主渠道进货主渠道从各地汽车销售公司进货从各地汽车销售公司进货进货重要渠道进货重要渠道2 2、验收、验收查看真假货、新旧车查看真假货、新旧车“四看一开四看一开” P149P1491)1)看看外表是否完好外表是否完好2)2)看看车内情况是否正常车内情况是否正常3)3)看看汽车性能是否良好汽车性能是否良好4)4)看看汽车手续是否齐全汽车手续是否齐全5)5)亲身试亲身试开开1）看：外表是否完好：）看：外表是否完好：(1)查看车油漆是否均匀，有无刮痕；查看车油漆是否均匀，有无刮痕；(2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀；检查前盖、车门等处间隙是否均匀；(3)查看车门关闭是否灵活；查看车门关闭是否灵活；(4)查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）；等）；(5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右；(6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。开上地沟，以便查看底盘。2）看：车内情况是否正常）看：车内情况是否正常(1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别(2)查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大(3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；查看车门玻璃是否升降自如、密封良好；(4)查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定；位置可固定；(5)查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。回位现象。三看：汽车性能是否完好三看：汽车性能是否完好首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常；算正常；其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳，无松动现象。用手扳，无松动现象。四看：手续是否齐全四看：手续是否齐全查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。防办理牌照时因手续不全而无法上牌。一开：亲身试开一开：亲身试开起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。几台旧车。验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。直接从工厂自提车辆。外表：外表：油漆、前盖、车门间隙、油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化）车门灵活度、车辆配件（是否老化）车内情况：车内情况：仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门离合器、制动器、油门性能性能：水箱补充液、动力转向液、润滑油、水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面制动液面3 3、运输、运输方式：方式：委托工厂发货委托工厂发货委托当地储运公司发货委托当地储运公司发货由工厂派司机或自雇司机长途运输由工厂派司机或自雇司机长途运输（这种方式费用高，速度快）（这种方式费用高，速度快）注意：无论何种运输方式都要上保险注意：无论何种运输方式都要上保险4 4、储存、储存自己储运和委托储运自己储运和委托储运注意：注意：维护保养工作维护保养工作, ,避免日晒雨淋；避免日晒雨淋；电瓶定期充电电瓶定期充电, ,防止失效；防止失效；上油防锈上油防锈, ,放水防冻；放水防冻；防止以旧换新防止以旧换新, ,以假乱真。以假乱真。5 5、定价、定价1 1）新产品定价策略）新产品定价策略（1 1）撇脂定价策略（高价保利策略）撇脂定价策略（高价保利策略）优点：优点：刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。价格较高，可以在短期内获取较大利润。价格较高，可以在短期内获取较大利润。定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价缺点：缺点：新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场高价投入市场，销路好，会带来跟风者。高价投入市场，销路好，会带来跟风者。适应情况：适应情况：开发周期长；市场有需求；性能质量好。开发周期长；市场有需求；性能质量好。5 5、定价、定价（2 2）渗透定价策略）渗透定价策略优点：优点：低价容易迅速打开新产品销路，占领市场低价容易迅速打开新产品销路，占领市场可以在多销中增加利润，（薄利多销）可以在多销中增加利润，（薄利多销）低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入缺点：缺点：投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透失利，企业会一败涂地。失利，企业会一败涂地。适应情况：适应情况：新产品技术已公开；新产品技术已公开；该车市场上已供求平衡；该车市场上已供求平衡；市场上已有相关汽车；市场上已有相关汽车；想尽快占据市场领先地位想尽快占据市场领先地位（3 3）满意定价策略）满意定价策略（以社会平均利润为目标）（以社会平均利润为目标）优点：优点：成功可能性大；风险小；成功可能性大；风险小；较快为市场所接受；较快为市场所接受；适当延长汽车新产品的使用寿命；适当延长汽车新产品的使用寿命；有助于汽车企业树立信誉，有助于汽车企业树立信誉，稳步调价，使顾客满意。稳步调价，使顾客满意。撇脂定价策略和渗透定价策略对照表撇脂定价策略和渗透定价策略对照表两种汽车定价策略选择标准两种汽车定价策略选择标准撇脂定价策略撇脂定价策略渗透定价策略渗透定价策略汽车市场需求水平汽车市场需求水平高高低低与同类竞争汽车产品的差别与同类竞争汽车产品的差别较大较大较小较小汽车价格需求弹性汽车价格需求弹性小小大大汽车企业生产能力扩大可能性汽车企业生产能力扩大可能性小小大大汽车消费者购买立水平汽车消费者购买立水平高高低低汽车产品目标市场潜力汽车产品目标市场潜力不大不大大大汽车产品仿制的难易程度汽车产品仿制的难易程度难难易易汽车企业投资回收期长短汽车企业投资回收期长短较短较短较长较长企业应综合考虑上述因素，来合理选择相关策略企业应综合考虑上述因素，来合理选择相关策略6、促销、促销引发、刺激消费者产生购买行为引发、刺激消费者产生购买行为常通过报纸、广播、电视等媒介；通常通过报纸、广播、电视等媒介；通过展销会、体育比赛、新车表演来促销过展销会、体育比赛、新车表演来促销7、销售、销售是销售单位通过与顾客洽谈，选车、是销售单位通过与顾客洽谈，选车、试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提试车、谈价格、办理付款手续、上牌、提车交货的全过程。车交货的全过程。新车销售（车型）新车销售（车型）1、客车、客车（1）大型客车）大型客车 座位大于座位大于20座或总长大于座或总长大于6米米（2）小型客车）小型客车 座位小于于座位小于于20座座大型客车大型客车（1）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有A照照（2）养路费与通行费每）养路费与通行费每10座折合座折合1吨计征，不足吨计征，不足10座座按按10座计征，座计征，43座按座按5吨计征，吨计征，25座按座按3吨计征吨计征养路费养路费150/月吨；通行费月吨；通行费150/月吨月吨（3）规定报废期限）规定报废期限10年年小型客车小型客车（1）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有C照照含轿车含轿车 （2）养路费与通行费计征同上大型客车）养路费与通行费计征同上大型客车（3）规定报废期限）规定报废期限10-19座座10年，年，小于小于9座（含）座（含）9年年新车销售（车型）新车销售（车型）2、货车、货车（1）大型）大型总质量大于总质量大于4.5吨（含）吨（含）（2）小型）小型总质量小于总质量小于4.5吨吨大型货车大型货车（1）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有）号牌黄底黑字黑线框，驾驶员要有B照照（2）养路费载重小于）养路费载重小于10吨吨135/月吨，大于月吨，大于10吨超过吨超过部分按部分按1/2计征，大于计征，大于20吨超过部分吨超过部分1/4计征，计征，通行费通行费150/月吨，计征方法与养路费相同。月吨，计征方法与养路费相同。（3）规定报废期限）规定报废期限8年年小型货车小型货车（1）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有）号牌蓝底白字白线框，驾驶员要有C照照（2）养路费与通行费计征同上大型客车）养路费与通行费计征同上大型客车（3）规定报废期限）规定报废期限8年年新车销售过程中代客计算新车销售过程中代客计算（考虑因素）（考虑因素）（1）汽车售价；包括汽车车价与增值税）汽车售价；包括汽车车价与增值税（2）汽车上牌必须支付的费用）汽车上牌必须支付的费用（3）车辆购置附加税）车辆购置附加税（4）车辆保险费（一年）车辆保险费（一年）（5）上牌杂费）上牌杂费（6）上牌服务费）上牌服务费新车销售过程中代客计算新车销售过程中代客计算（考虑因素）（考虑因素）举例：某私人客户有举例：某私人客户有15万元，牌照没有，应购买售价多少的车。万元，牌照没有，应购买售价多少的车。（1）估算牌照约）估算牌照约37000元；元；（2）估算购置税为车价的）估算购置税为车价的10%；（3）估算车辆保险费）估算车辆保险费0.3万元万元 （4）上牌各种杂费）上牌各种杂费0.2万元万元150000（总额）（总额） 37000（牌照费）（牌照费）=113000元元113000 5000（车辆保险费车辆保险费+上牌各种杂费）上牌各种杂费）=108000元元108000元元/ （1+10%）=98181.82（含增值税）（含增值税）98181.82/（1+17%）=83916.09元（增值税元（增值税14265.73元）元）车价车价83916.09左右；购置税左右；购置税9818.18元；增