完整家居运作手册全文

目 录序 言 .2第 一 章 市 场 定 位 及 发 展 趋 势 .3第 二 章 推 广 计 划 .5第 三 章 完 整 家 居 筹 办 .6第 四 章 完 整 家 居 组 织 架 构 、岗 位 职 能 .25第 五 章 完 整 家 居 运 营 管 理 .28第 六 章 供 应 商 管 理 .36第 七 章 公 司 内 部 支 持 与 合 作 .38第 八 章 战 略 资 源 部 审 批 流 程 与 内 容 .39附 件 1：前 期 招 商 准 备 综 合 调 研 大 纲附 件 2：谈 判 纪 要附 件 3：完 整 家 居 谈 判 商 家 汇 总 明 细附 件 4：业 之 峰 完 整 家 居 合 作 协 议附 件 5：业 之 峰 OEM 产 品 合 作 协 议附 件 6：来 访 客 户 登 记 表附 件 7：完 整 家 居 代 购 协 议附 件 8：代 购 主 材 明 细 汇 总 表 （应 建 三 联 ）附 件 9：业 之 峰 完 整 家 居 产 品 提 货 单 （三 联 ）附 件 10：订 （发 ）货 单附 件 11：订 货 变 更 记 录附 件 12：完 整 家 居 销 售 台 帐附 件 13：供 应 商 对 帐 明 细 表附 件 14：付 款 审 批 单附 件 15：销 售 统 计 分 析 表序 言完 整 家 居 运 作 手 册 是 由 战 略 资 源 部 负 责 编 制 的 指 导 性 业 务 手 册 。是 根据 2004 年 11 月 战 略 资 源 部 推 出 的 完 整 家 居 推 广 手 册 及 成 都 完 整 家 居 创 意馆 的 实 际 运 营 经 验 编 写 而 成 。作 为 完 整 家 居 推 广 手 册 的 升 级 版 本 ，本 手 册内 容 丰 富 ，涵 盖 了 关 于 总 部 对 完 整 家 居 的 定 义 、推 广 目 的 以 及 详 细 的 业 务 流程 和 大 量 实 用 表 格 ，可 作 为 各 分 公 司 完 成 相 关 工 作 的 指 南 性 文 件 。 密级: 保 密本 手 册 内 容 属 于 公 司 保 密 文 件 ，为 维 护 公 司 利 益 ，请 各 分 公 司 严 格 保 密 。手 册 适 用 范 围集 团 战 略 资 源 部 及 集 团 下 属 各 分 公 司 。手 册 的 目 的完 整 家 居 运 作 手 册 根 本 目 的 是 针 对 完 整 家 居 体 系 进 行 统 一 管 理 及 运 营指 导 ，同 时 便 于 各 直 营 分 公 司 及 特 许 加 盟 公 司 进 行 完 整 家 居 体 系 推 广 的 实 际操 作 。本 手 册 内 的 表 格 、合 同 、业 务 流 程 均 为 集 团 战 略 资 源 部 统 一 标 准 文 本 。第 一 章 市 场 定 位 及 发 展 趋 势一 、完 整 家 居 的 定 义由 现 有 各 分 公 司 的 家 装 运 营 网 络 为 平 台 ，以 实 际 或 虚 拟 展 厅 为 载 体 ，通 过 与 主 要 材 料 供 应 商 达 成 战 略 合 作 ，并 且 有 专 人 负 责 管 理 的 以 “为 顾 客提 供 超 值 的 家 装 服 务 ，让 顾 客 在 省 时 、省 力 、省 钱 的 同 时 一 站 式 购 齐 家 装主 材 ”为 销 售 目 的 的 家 装 运 营 模 式 。广 义 的 完 整 家 居 还 包 括 集 团 整 合 的 辅材 产 品 的 集 成 运 作 。同 时 ，完 整 家 居 还 综 合 集 成 了 设 计 文 化 、设 计 风 格 展 示 、施 工 工 艺 展示 等 元 素 ，关 于 完 整 家 居 营 销 层 面 的 具 体 定 义 解 析 详 见 集 团 市 场 企 划 部门 的 文 件 。二 、市 场 定 位完 整 家 居 展 厅 的 定 位 应 该 与 当 地 分 公 司 的 市 场 定 位 一 致 ，完 整 家 居所 整 合 的 主 材 ，在 品 牌 选 择 和 价 格 方 面 ，应 该 与 上 述 定 位 一 致 ；在 A、B类 城 市 的 分 公 司 ，应 将 总 部 整 合 的 战 略 合 作 伙 伴 的 产 品 及 当 地 市 场 的 一线 品 牌 纳 入 完 整 家 居 产 品 体 系 。关 于 完 整 家 居 产 品 结 构 的 建 议 ：各 分 公 司 完 整 家 居 在 整 合 产 品 时 ，应该 注 意 “二 八 原 则 ”，即 20%的 产 品 能 够 提 供 80%的 利 润 。并 且 应 该 注 意同 类 产 品 之 间 的 差 异 化 ，以 满 足 各 消 费 群 体 的 不 同 需 求 。对 于 具 备 相 关条 件 的 城 市 整 合 的 OEM 类 产 品 ，因 其 毛 利 润 相 对 优 厚 ，分 公 司 应 对 其 采取 优 先 及 保 护 性 展 示 ，并 对 其 给 予 销 售 政 策 上 最 大 倾 斜 。三 、推 广 的 目 的 和 必 要 性（一 ）推 广 目 的1通 过 推 广 完 整 家 居 ，提 高 公 司 的 核 心 竞 争 力2通 过 品 牌 合 作 ，进 一 步 提 升 品 牌 的 知 名 度 和 影 响 力3通 过 推 广 完 整 家 居 ，与 家 装 相 互 促 进 ，扩 大 家 装 份 额 ，为 公 司 制 造 新的 利 润 增 长 点4通 过 行 业 整 合 ，规 范 家 装 市 场 ，规 范 公 司 内 部 管 理（二 ）推 广 的 意 义1.市 场 背 景近 几 年 ，国 内 外 的 连 锁 建 材 超 市 纷 纷 加 大 网 络 拓 展 的 速 度 ，不 仅 对传 统 的 建 材 销 售 渠 道 形 成 了 冲 击 ，而 且 连 锁 建 材 超 市 还 凭 借 自 身 材 料 采购 的 优 势 ，组 建 自 己 的 装 饰 公 司 ，给 家 装 行 业 也 带 来 很 大 的 压 力 。这 种 潜 移 默 化 的 市 场 变 迁 ，使 得 消 费 者 的 需 求 逐 渐 多 样 化 ，不 仅 需要 得 到 单 纯 的 商 品 或 是 服 务 ，还 想 要 得 到 商 品 背 后 更 多 的 附 加 值 。在 市场 竞 争 激 烈 的 今 天 ，谁 掌 握 了 末 端 通 路 ，谁 就 是 赢 家 。2.竞 争 对 手 分 析在 这 种 市 场 背 景 下 ，像 龙 发 、东 易 日 盛 等 在 家 装 行 业 内 有 影 响 的 品牌 公 司 ，凭 借 自 己 的 品 牌 优 势 ，开 始 组 建 自 己 的 主 材 公 司 或 是 物 流 中 心 ，并 且 逐 步 涉 及 建 材 产 品 的 生 产 领 域 。同 时 ，其 他 一 些 家 装 公 司 也 纷 纷 效仿 ，3.推 广 的 意 义作 为 业 内 领 军 者 之 一 ，无 论 是 从 市 场 发 展 方 面 ，还 是 行 业 需 求 方 面 ，业 之 峰 集 团 都 无 法 回 避 这 一 现 实 问 题 。因 此 ，集 团 战 略 资 源 部 经 过 大 量的 前 期 准 备 工 作 ，并 且 针 对 建 材 市 场 和 竞 争 对 手 进 行 了 充 分 的 市 场 调 研 ，决 定 在 集 团 内 推 广 完 整 家 居 运 作 体 系 。运 作 此 项 目 将 有 以 下 好 处 ：a、建 立 完 整 统 一 的 采 购 管 理 体 系 ，降 低 运 营 成 本 ，提 高 集 团 利 润 率 ；b、通 过 有 效 的 与 供 应 商 合 作 ，开 发 自 有 品 牌 ，做 到 “你 无 我 有 ，你 有 我 精 ”，提 高 市 场 竞 争 力 ；c、通 过 供 应 商 管 理 ，建 立 稳 定 的 供 应 链 ，达 成 战 略 化 合 作 ，拥 有 自 己 的产 品 体 系 ，创 造 新 的 利 润 增 长 点 。第 二 章 推 广 计 划一 、24 家 直 营 公 司 的 类 别 划 分根 据 各 地 分 公 司 的 销 售 状 况 、品 牌 影 响 力 、市 场 潜 力 等 因 素 ，集 团 把 各 分公 司 划 分 为 A、B、C、D 四 个 类 别 。：北 京 、天 津 、成 都 、重 庆 、郑 州：西 安 、武 汉 、南 京 、青 岛：济 南 、太 原 、厦 门 、石 家 庄 、哈 尔 滨：沈 阳 、长 沙 、南 昌 、兰 州 、杭 州 、宁 波 、大 连 、合 肥 、贵 阳 、乌 鲁 木 齐二 、运 作 模 式 、面 积 要 求根 据 各 公 司 的 类 别 不 同 ，完 整 家 居 的 运 作 模 式 分 实 体 展 厅 模 式 及 虚 拟 合作 模 式 ，展 示 面 积 也 有 不 同 要 求 ：类 公 司 ：展 厅 模 式 ，面 积 1000 平 米 以 上类 公 司 ：展 厅 模 式 ，面 积 500-1000 平 米 类 公 司 ：展 厅 模 式 ，面 积 500 平 米 以 下类 公 司 ：虚 拟 合 作 模 式 ，不 设 立 专 门 展 厅说 明 ：关 于 分 公 司 类 别 的 划 分 主 要 依 据 是 各 分 公 司 的 产 值 ，以 及 所 在 城 市的 战 略 重 要 性 。但 定 位 并 非 一 成 不 变 ，随 着 各 分 公 司 的 销 售 业 绩 的 变 化 ，类 别 划 分 也 会 变 化 。对 于 各 分 公 司 的 展 厅 规 模 设 置 ，是 根 据 成 都 、重 庆 、天 津 等 地 的 展 厅 规 划 所 做 出 的 建 议 ，各 地 分 公 司 可 根 据 当 地 实 际 情 况 以及 自 身 需 要 ，设 定 合 理 的 展 厅 规 模 。第 三 章 完 整 家 居 筹 办一 、前 期 准 备（一 ）市 场 调 查1、当 地 家 装 市 场 调 查通 过 对 当 地 家 装 市 场 调 查 ，并 结 合 分 公 司 的 运 营 状 况 ，明 确 分 公 司在 当 地 的 家 装 市 场 所 占 有 的 份 额 ，以 及 目 标 消 费 群 体 ，并 了 解 消 费 实 力 ，以 此 为 依 据 ，确 定 完 整 家 居 的 市 场 定 位 和 意 向 合 作 产 品 的 市 场 定 位 ，为今 后 完 整 家 居 的 运 营 打 好 基 础 。2、建 材 市 场 和 建 材 超 市 调 查对 当 地 主 要 建 材 市 场 和 建 材 超 市 进 行 调 查 ，详 细 说 明 建 材 市 场 的 位置 、营 业 面 积 及 经 营 模 式 ，同 时 对 意 向 合 作 品 牌 的 产 品 价 格 进 行 摸 底 ，最 好 能 够 了 解 到 意 向 合 作 品 牌 给 其 他 卖 场 或 超 市 的 供 货 价 格 ，这 样 对 我方 的 后 期 谈 判 工 作 极 为 有 利 。3、商 圈 调 查 和