服装公司采购计划及其谈判技巧PPT课件

服装公司采购计划实施程序与要求谈判策划考核与奖惩.cn采购计划 1、公司介绍 2、内部采购流程图 3、供应商搜集 4、供应商资料整理 5、供应商考核评估 6、确定供应商1、公司简介 公司名称：fanyang服装公司 主营：衬衫销售 管理理论：学习型组织理论 公司内部组织机构：事业部型 领导方式理论：管理方格理论中的“中间道路式管理”主营：男女职业装，少男少女装产品定位 20-40岁的都市时尚女性。追求简洁流畅的造型，款式大方，注重细节品质，紧随时尚潮流，以个性鲜明的手法，刻画出优雅与浪漫并存、休闲与庄重并进的都市女性形象。春夏季总款数：100-150，每款2-3个颜色；针织比例：40；梭织比例：60；价位：250-480元/件；秋冬季总款数：150-200，每款2-3个颜色；针织比例：30；梭织比例：70；价位：260-1580元/件。管理理论：学习型组织理论 追求自我超越：本公司强调内部的人员不断认识自己，认识外界的变化，不断给予自己新的奋斗目标。口号:特色经营,服务顾客 改善心智模式：要求内部人员善于改变传统的认识问题的方式和方法，要用新的眼光看世界。企业精神:责任、创新、敬业、团结 建立共同愿景目标：强调把公司建成一个生命共同体，使全体人员为之共同奋斗。打造自已独特的服装品牌战略目标“创品牌优势、连锁经营，确保企业稳步发展” 开展团队学习：使公司内部人员学会集体思考，以激发群体的智慧，发挥出综合效率。会定期安排员工培训公司内部组织机构：公司经理销售部财务部人事部采购部南宁柳州桂林销售部财务部销售部财务部销售部财务部请请购购部门门询询价选选型决策审审批签签署合同验验收商品请购审批采购部门供应商2、内部采购程序图采购计划表那么就有五家供应商可供选择 A公司：主营不同款式的男女职业装。 B公司：主营不同款式的少男少女装。 C公司：主营不同款式的衬衫，以男装为主。 D公司：主营不同款式的衬衫，以女装为主。 E公司：主营不同款式的男女衬衫。3、供应商搜集A公司 A：公司是多年生产系列衬衫的专业厂家，年产衬衫万件.公司拥有全套日本进口的服装生产流水线设备,强大的新款设计和开发的技术力量.公司有过硬的质量，和良好的售后服务。公司成立以来，先后为10多个省、市的近500多个厂家加工过近百万套职业装业务扩展到陕西、甘肃、青海、宁夏、山西、河北、河南、山东、四川等地.（价格比较高）B公司 B。优秀的设计师和熟练工人。向众多国内外客户提供了优质产品和良好服务，目标消费群是20岁以上充满自信，优雅，有良好文化修养的时尚都市女性和男士崭新的个性和青春活力，公司以经典时尚的设计，独特的版型，优雅高贵的风格，极致的细节，自由搭配的货品组合，成熟的店铺标准化管理，严格优质的售后服务赢得广大消费者的好评。（发货周期短，质量保证）C公司 C.在客户心目中树立了良好的品牌形象，、裁剪精确、做工精细、服务周到,受到了广大客户的一致好评。（但是发货时间长）D公司 D。有丰富的设计、生产、渠道资源，本着诚信经营、客户第一的理念，产品价格合理(价格优惠)推出的品牌深受时尚潮人、白领女性、社交名媛的青睐和好评。E公司 集设计、生产、销售于一体，拥有国内知名的服装设计师和经验丰富的技术人员。工厂设有八条生产线，其中包括平缝机，开袋机，上袖机，整烫机等各类进口设备。服装生产的整个过程全面采用科学化管理，严格地控制着服装的生产质量。并获得了一致好评4、供应商资料整理 服装供应链中供应商的选择对服装企业来说是一个战略性的重要决策,科学合理的评价和选择方法是做出正确决策的保证。对于企业来说，物资的采购是一个相对复杂的交易过程。按照采购的流程，大致可分为四步： 首先，采购商要寻找相应的产品供应商，调查他们的产品在数量、质量、价格等各方面的符合程度。 其次，采购商在选定了某家供应商之后，需要把详细计划和需求信息传送给供应商，以便供应商能够准确地按照客户要求的性能指标进行生产。如果产品样品被认可，并且供应商有能力生产，采购商会发出一份标有具体产品数量的采购订单。 之后，采购商会接到供应商的通知，告知采购订单已经收到，并确认该订单可以满足。 最后，当产品由供应商发出时，采购商会再次接到通知，包括产品的发货单。这时，采购方的会计部门在核对发货单和采购订单后付款。供应商名称材料名称单价元/件面料A公司男士职业衬衫10075棉，25%涤纶女士职业衬衫8075棉，25%涤纶B公司少男衬衫8070棉，30%涤纶少女衬衫70 70棉，30%涤纶C公司男士衬衫7052%棉，48%涤D公司女士衬衫6560%棉，40%涤E公司男士衬衫9575%棉，25%涤女士衬衫8575%棉，25%涤成本分析步骤成本分析意在降低成本、价格，其步骤一般如下：（1）确认设计是否超过规格要求。（2）检讨适用材料之特性与必要性。（3）计算各方案之使用材料成本。（4）提出改善建议并检讨。（5）检讨加工方法、加工工程。（6）选定最合适之设备、工具。（7）作业条件的检讨。（8）加工工时的评估。（9）就制造费用、营销费用、利润空间进行压缩5、供应商考核评估 首先我们看所集的五家供应商都不蛮不错的生产厂家，信誉度强，有一定的口碑，但我们要从各个方面来看： 1、我们从同一档次上的布料来看，A和E公司都是75棉，25%涤纶，那么我们选择的就是要看价格，A公司男士职业衬衫100元，女士职业衬衫80元。E公司男士衬衫95元，女士衬衫85元。那么在价格上我们先选E公司。 2、C公司和D公司虽然各主营男女衬衫，但是他们的布料分别是在差不多等次的，分别为C公司男士衬衫70元，52%棉，48%涤。D公司女士衬衫65元，60%棉，40%涤，那么从布料和价格两方面来说的话，D公司更适合我们的选择。3、那从B公司与E公司相比，B公司少男衬衫80元，其中70棉，30%涤纶。少女衬衫70元，其中70棉，30%涤纶。E公司E公司男士衬衫95元，75%棉，25%涤。女士衬衫85元，75%棉，25%涤。价格上B便宜，而且他们的布料也不差多少，这里就可以看看B公司。 4、那B公司和D公司呢？B公司少女衬衫70元，有70棉，30%涤纶。和D公司的女士衬衫65元，有60%棉，40%涤相比，价格和布料都差不了多少。在考虑成本情况下，稍微D的还便宜点，但是两者都可以考虑一下。 5、从以上我们已经选了两个符合的公司分别是B和D公司。 6、根据市场调查结果显示：本公司根据市场调查得结果： 注重人们穿着的气质风度、时尚高雅、舒适便捷、健康保健之追求，面料上选择质地轻薄、手感柔软、丰满滑糯、抗皱免烫、吸湿透气、色泽优雅高贵、垂悬性好的国内外中高档面料，款式中在领、袖、钮上融入欧美风格，符合时代气息，体现现代快节奏生活中男女的萧洒和高雅或休闲和浪漫的气质，营造出男女崭新的个性和青春活力。6、确定供应商 结合市场调查和我们对B公司和E公司的对比，B公司以经典时尚的设计，独特的版型，优雅高贵的风格，极致的细节，自由搭配的货品组合展示了充满自信，优雅，有良好文化修养的时尚都市女性和男士崭新的个性和青春活力。更符合流行的趋势。在价格上和流行上，我们选择B供应商。采购实施程序与要求1、根据搜集供应商的资料创建即时制采购管理团队 世界一流企业的专业采购人员主要有以下3大职责 寻找货源； 商定价格； 发展与供应商的长期稳定战略合作伙伴关系并不断地发展改进。 常见的两个专业采购团队 专门处理与供应商关系的团队，主要任务是评估供应商的信誉、能力，并签订即时制采购合同，向供应商发放免检证明并培训和指导供应商； 专门从事消除采购过程中的各种浪费。 从采购物品中选择价值大、体积大的主要原材料及零部件，优先选择伙伴型或优先型的供应商。分析采购物品及供应商情况时要考虑如下因素： 原料及零部件采购周期、年采购量（额）、物品的重要性； 供应商生产周期、供货频率、库存水平、合作态度、地理位置； 物品供应周期、包装及运输方式、储存条件及存放周期； 企业的现有供应商的管理水平，供应商参与改进的积极性2、分析即时制采购物品，确定优先型供应商3、提出改进即时制采购模式的具体目标 针对供应商目前的供应状态，提出改进目标，具体内容包括： 库存控制水平； 供货周期、批次； 改进行为的具体时间要求。 总之就是要在需要的时间内，能及时地采购到所需要的物品。4.制订具体的即时制采购实施方案 明确主要行动点、负责人及其职责、完成时间、进度的检查方法； 将订单拆分成两部分：一部分是已确定的，另一部分是随市场变化而随时增减的； 调整相应的运作程序，确保供应商按时按质按量地交货；确保供应商的生产计划与采购方的生产计划能卓有成效地联动； 在相关人员之间进行充分的沟通交流，统一认识，协调行动； 培训供应商使之完全接受即时制采购的供应理念，缩短供货周期，增加供应频次，提高库存水平。5.不断改进即时制采购的具体措施 不断改进的前提是供应原材料的质量在不断提高，循环使用的包装在不断地改善，送货的装卸及出入库时间在不断地缩短； 将原来的独立订单改为滚动订单，将订单与预测结合起来，首先可定期向供应商提供半年或一年的采购预测，便于供应商提前相应地安排物品采购及生产计划； 向供应商定期提供每月、每季的滚动订单，内容包括固定和可变部分，而供应商就按滚动订单的要求定期定量地及时送货。谈判策划一、谈判主题：采购衬衫二、谈判团队人员组成：公司采购部人员时间：2009/12/2819：30地点：4栋301三、双方利益及优劣势分析我方利益：降低价格，减少成本对方利益：多定购些衬衫，增量。四、谈判目标：达成一致五、程序及具体策略：1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出实际一点的的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间采购谈判的17个技巧 1、谈判前要有充分的准备。知己知彼，百战百胜。 2、只与有权决定的人谈判。 3尽量在本企业办公室内谈判。 4、对等原则。 5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。 6、放长线钓大鱼 7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 8、必要时转移话题 9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 10、尽量以肯定的语气与对方谈话 11、尽量成为一个好的倾听者 12、尽量从对方的立场说话 13、以退为进 14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上 15、以数据和事实说话，提高权威性 16、控制谈判时间 17、不要误认为50/50最好采购员14戒 1、缺乏警觉 2、脾气暴躁 3、自鸣得意 4、过分谦虚 5、不留情面 6、轻诺寡信 7、过分沉默 9、无精打采 10、仓促草率 11、过分紧张 12、贪得无厌 13、玩弄权术 14、泄露机密考核与奖惩 一伴随着世界经济一体化的进程与知识