服装销售技巧之顾客购买服装的心理过程PPT课件

服装销售技巧什么是销售技巧？所谓的销售技巧，可以简单的浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。当你与顾客进行有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这里得到非常专业的他所想要的帮助，这就是最关键的销售技巧。服装导购的服装销售技巧之 顾客购买服装的心理过程 1.浏览观察 基本上可以分为两种类型客人 目的型客人： 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服不是十分明确。 闲散型客人 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛喂目的，消磨时间，漫步商场心上各色服装。 2.引起注意 客人发现自已要照的服装，或者某服装的款式、色彩吸引了自己。3.诱发联想 联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。 “明天我穿上这条裙子，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要，决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好的手段4.产生欲望 美好的联想之后，就会产生占有的欲望。我们能成功的鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。5.对比评价 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买的行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。 也有非理性的，这个阶段我们的服装销售技巧是处理顾客的反对问题和疑问。6.决定购买 对比评价之后，客人对我们的某款服装产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。是谁在赶走我们的顾客？ 我的学员曾给我讲过这样一个真实的案例。在成都某高档商场，某日客流不多，专柜的导购小余一个人在柜台里百无聊赖。这时，专柜进来一位男顾客，穿着邋遢，浑身布满灰尘，根本不像买衣服的，尤其刺眼的是脚上赫然穿了一双下雨天才穿的黑色雨胶鞋，而在雨胶鞋上面，还星星点点地布满了石灰和水泥点，俨然是一个工地上的民工。当时她不禁心想，真是个神经病，怎么民工也跑到高档商场来了？嘴巴里不冷不热地冒了一句“欢迎光临”之后，就开始做自己的事情。这个“民工”也很知趣，看了一眼就走了。谁知道在20分钟后，“民工”又来了，开始在店里翻动商品，小余没好气地盯着“民工”的衣服想，你能买得起吗？别把我们的衣服弄脏了。好在“民工”翻了两下就不翻了，又走出了这个专柜。小余嘴巴里不由得冒出三个字：“神经病。”结果在半小时之后，一条爆炸性的新闻在同一楼层的另一高档男装柜台传出来，那个“民工”在他们柜台一次性买了五万多元钱的衣服！成交了一个大单！原来，那个顾客是建筑规划设计院的高级工程师，非常敬业，常年在各个工地上奔波，好衣服也搞得不像样子，确实很像民工。他购物非常爽快，也非常忠诚。从此之后，这位顾客每年都会来他购过物的专柜四次，春夏秋冬，每次都会把一个季节的衣服采购完。最终他也成了那个专柜的贵宾。 服装销售员的服装技巧之接近顾客的最佳时机 让顾客自由的挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客，一旦发现时机，立马出击。 1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细的打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找水洗标、价签和价格（表示已经产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助。 6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍） 服装销售员的销售技巧 之推荐 1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，导购员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3.配合手势向顾客推荐。 4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法的把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反应，以便适时地促成销售。 6.准确的说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确的说出各类服装的优点。我们要真诚关注自己的每一个顾客，每一个人都可能为你带来无穷的价值。 这是一个真实的案例。有一天大清早，导购员文佳正在店铺里忙碌，准备迎接新一天工作的到来，这时店铺里来了一位顾客，但这位顾客和一般的人不太一样，是位残疾人，大概是从小患了小儿麻痹症，腿脚不方便。这位顾客一进门就面无表情，自顾自地看了一下，文佳还是按照平常的接待标准，热情地招呼了这位顾客，并且细心地了解他的需求，帮他选择合适的商品。在一段时间的交流之后，这位顾客的表情慢慢缓和了，开始打开心扉和文佳交流，最后在他们店铺一次性买了六条裤子。事情发展到这里，似乎也非常普通，关键是这位顾客在买单之后说了一番话，让文佳印象颇深。临走时他说：“我今天就是来买衣服的，可我走了四五家店，他们没有一个人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家买。买完后还要拎着回去，气死他们！”当时文佳不禁哑然失笑，但现在回想起来，这位顾客心里这样想是很正常的事情。任何人都希望得到别人的重视，更何况是来消费的“上帝”。他有这样的心理也非常正常，换做我们也是一样。这位腿脚不方便的顾客大清早来逛街，这么辛苦地从一家店走到另一家店，肯定是有需求的。即使他没有购物需求，出于职业道德，我们也应该对所有的顾客一视同仁，给予同样的礼遇。销售锦囊 锦囊一：把每一位顾客当成你今天的最后一位顾客 不要轻易放弃来到你柜台的每一位顾客，更不要老是期望他转了一圈还会回来，这种几率太小了，不要冒险。相邻的品牌太多，品类大致相似，顾客有很大的选择余地。要让顾客来了就走不了，但又不能让他反感，我们要尽量多跟他聊，洞察出顾客的真实想法，真正关注这位顾客的需求。不要轻易放走任何一位顾客。要尽量让他在柜台多停留一段时间（一方面也是人气），成功就在于一刹那，成交也就在于一刹那。如果你有强烈的欲望想服务好这位顾客，顾客也能感觉得到。销售就像两个人在打心理战，当某一方在气势上先战胜对方的时候，赢的几率肯定更大。 锦囊二：一个也不能少例如，当顾客向你问路或询问某某品牌（竞争对手）在哪里时，我们应该这样问他：“您想选什么类型的衣服呢？”根据顾客的回答，你就告诉他我们也有类似的款式，可以进来看一下，买不买没关系，可以先看看有没有合适的，了解一下我们的品牌。在看的过程中，是不是就会增加销售成功的几率？如果顾客不理会你，执意要问，或者看了不喜欢，那一定要详细地告诉他：“某某品牌在哪里、怎么走，如果你看了没合适的，可以再回来选择我们，我们是品牌。”一定要有这样的一句话，这样，顾客对你的印象才会加深，才会增加他再次进店的几率。顾客进店的几率就是你成功的基础。如果我们的顾客进店率都低，服务从何谈起？又从何做起？我们一定要把握机会主动邀请顾客进店！ 锦囊三：以一颗爱心对待别人，别人也会同样回报你这是一个真实的故事。事情发生在南京某高档商场。一品牌专柜导购正在迎宾，她看到从过道走来一位顾客，手捂着肚子，满头大汗，满脸痛苦的表情。这位导购当时心里想着，这个人好可怜，是不是生病了，怜悯之心油然而生，于是她就主动走向过道，搀扶顾客到专柜的沙发上休息，并给顾客倒了一杯水，事情就这么简单。四天后，这位顾客又来了，但这次是由别人推着轮椅把他推过来的。原来，该顾客那天胃不舒服，后来当天就去了医院，做了个胃部的小手术，但因为刚做完手术，伤口没有愈合，医生不让他剧烈运动，所以就由别人推着轮椅把他送过来。他看到这个导购正在叠一件貂皮大衣，就说刚做完手术，胃寒，不能受凉，就问貂皮大衣多少钱，导购说三万八千元，该顾客便二话不说原价买走。现在，这位顾客已经成了他们的老顾客。 顾客其实是很容易满足的。不过现在很多销售人员在服务的过程中，夹杂了太多的商业利益，缺乏真正的爱心，如果你真的出于一颗诚心为其服务，他是很容易被感动的！例如，在顾客需要帮助的时候多去关注他，也许你的一个微笑、一声问候、一个电话、一杯水、一句话，都可以给顾客带来温馨的感觉。有些时候，顾客是被我们赶走的，不要给顾客“判刑”，用我们的爱心和诚心真诚对待每一位顾客，相信我们一定会赢得顾客的真心，继而提升业绩，再创佳绩！销售无处不在，身边的每个人都是我们的潜在顾客。 三句话浓缩人生 第一句话 你的责任就是你的方向,你的经历就是你的资本， 你的性格就是你的命运。 第二句话 复杂的事情简单做，你就是专家；简单的事情重复做， 你就是行家；重复的事情用心做，你就是赢家。 第三句话 美好是属于自信者的，机会是属于开拓者的，奇迹是属于执著者的！ 谢谢观赏eMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps