医用甲壳质可吸收缝合线创业计划

第 三 届 “挑 战 杯 ”辽 宁 省 大 学 生 创 业 计 划 大 赛样本示例( 一)医用甲壳质可吸收缝合线创业计划（本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品）1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司 是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物 产品。我国医用缝合线每年约有 15 亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有 7.5 亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以 满足迅速发 展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中 长期目标将逐步拓 宽产品领域，涉足甲壳 质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量使用的医用缝 合线主要有丝线、羊 肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产 成本约 2.1 元/根，是 PGA 类缝合线的十分之一；平均定价 30 元/ 根（据调查，市场可接受价格为 3040 元/根），大约是PGA 类缝合线 平均市场价格的 1/2，而且降价空 间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送 90 万根，第二年赠送 160 万根，第三年以后每年赠送 80 万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000 质量管理体系，力争 获得国际 ISO9000 质量管理 认证。1.3. 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享受 “三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金 1100 万。其中风险投资 700 万，东华大学投入资金 100 万，短期借款 300 万。其中用于固定资产投资 602 万，流 动资金 498 万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股 100 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1200 万。外来风险投资入股 700 万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股 300 万（25%），资金入股 100 万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股 100 万（8.33%）。第二年估计盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，第二年资产报酬率为 75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第 35 年撤出，采用收购方式比较适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期 组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销 副总经理、技 术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事 长 兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快 发展。 1978 年，我国医疗器械工业总产值为 7.3 亿元。到 1995 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达 160180 亿元，相当于 1978 年的 2225 倍， 约占世界总销售额的 2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学 药物工业， 发达国家医 疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有 1：10，因此具有极大的拓展空 间。据调查，高性能的医用纺织品的增 值幅度可达到 1：50 左右。目前，我国大量使用的医用缝 合线有三种：丝线、羊 肠线和 PGA 类可吸收线。羊肠线和PGA 类缝合线 是可吸收缝合 线。羊肠线生产工艺落后，污染环 境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA 类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对 我国外科手术水平的提高产 生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告， 1994 年医用缝合线的全球市场值估计有 15 亿美元，每年增长率约 4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生 产 PGA 原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA 含水率过高将导致材料水解劣化、机械 强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳 质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合 线的所有指标，符合 绿色环保的社会 发展主题，是 PGA 类可吸收缝合线的替代品。在吸收 进口可吸收缝合线的优点的基 础上，研制开 发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范 围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2. 产品概述甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的天然多糖高聚物，化学名称 为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻 类 的细胞壁中，含量可达 20%30%，在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料，是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维 具有许多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家重点研究项目，并 进驻上海浦东高校重点实验室。目前，已成功研制出甲壳质医用无 纺布、医用敷料和医用 创 可贴材料，并于 1994 年 1月 18 日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国 际先进水平。经临床使用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促 进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦 东张江高科技园区 已规模生产，取得了良好的 经济效益与社会效益。甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、 组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用 缝合线。产品性能：甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院 400 多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利：甲壳质纤维及其制备方法（专利号 ZL.96103888.8），专利为东华大学所有，发明人是郯志清教授等老师。2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明，与现有缝合 线相比，医用甲壳 质可吸收缝 合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；原材料广泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 类产品的十分之一；线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于 伤口愈合；无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制 备可吸收缝合线的要求；易保存，在空气中几乎不分解；能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和 购买决策者是外科主刀医 师和护士长， 实际购买者是采购部门。市场特征 呈现为使用者、 购买决策者与 购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为， 人 员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同 时 会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫 生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三 证是医疗器械生产许可证 、医疗器械销售许可证、 产品合格证，有些地方还要求由当地 卫生主管部门核发的 准销证。购买决策过程在购买决策中，医生和手术室 护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买 。决策模式主要如下 图所示：购买决策流程图图 1.购买 反馈推销、售后服 务推销 赠送 推 荐是否3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝 合线市场主要分为两类：已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和 PGA 类可吸收 缝合线的市场。大量使用 PGA 类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济发展水平较高、医 疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为 ：厂家对于使用 PGA 类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。大量使用羊肠线的市场厂家代理商交流参观学习医生护士长医院采购科医疗器械展览会试用决定购买结束这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大 规模使用 PGA 类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医 疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为 ：医生较少接触或使用 PGA 类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA 类可吸收缝合线尚未进入 这类市场，竞争和缓。3.3. 销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销 售渠道为：厂家直销/当地代理商销售PGA 类可吸收 缝合线生产厂家主要采用 这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于 进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的：图 2. 人员推销 试用、意见反馈购买意向通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生 产厂家，他 们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：图 3.销售 销售购买、反馈 购买、反 馈3.4. 竞争分析竞争产品和竞争对手厂家代理商各级经销商生产厂家医疗器械采购部门医生护士长医 院丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通 丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国 强生的 “慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生 产厂家。羊肠线：价格便宜，在妇产科等手 术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要