地产客户心理分析培训

培训目的 一、抓住客户心理对销售工作 的重要性。 二 、 提高业务员与客户 、 与自己 、与同事的沟通能力 。 三 、 提供卓越服务达到客户满意 。 四 、 创造优秀业绩 。 什么是客户心理？ 客户心理：指客户的头脑反应客观现实的过程；泛指客户的思想、感情、感知、思维、情绪等内心的活动。 客户心理分析培训内容 有效分析客户的心理 做沟通流程图的游戏 如何全面的沟通 销售技巧 总结 客户心理分析培训 一、 要想有效地分析客户的心理 ，就要和客户达到一种有效的沟通状态，如何达到这种状态呢？ 客户心理分析培训 我先发几张图让你们看 : 1号图是少女图 ， 看半分钟 。 3号图是老人图 ， 在看半分钟 。 再给全体人员看 2号的合成图 ， 问他们看的是什么人 ， 是老人还是少女 ？ ？ 客户心理分析培训 你们知道军队在接受检阅事都说什么吗 ？ 谁知道 （ 正确的 ） 同志们好 ， 首长好 ！ 同志们辛苦了 ， 首长辛苦了 ！ 客户心理分析培训 （ 错误的 ） 同志们练得很好吗 ？ 首长好 ！ 同志们晒黑了 ？ 首长辛苦了 ！ 客户心理分析培训 我们处理问题养成的习惯是这样的：军舰与灯塔的故事 1. 请你左舵 20度 ， 请你左舵 20度 2. 我在执行任务请你左舵 20度 ， 我在执行任务请你左舵 20度 3. 我是中校 0度 ， 我是二等士兵 0度 4. 我是指挥舰请你左舵 20度 ， 我是灯塔请你左舵 20度 军舰改了航道 客户心理分析培训 在日常的销售中不要因为习惯性 ， 而轻易的判断一个客户是否有真正的购买意向和购买能力 ， 要注意与客户之间真正的沟通 ，这是很有必要的 。 销售是一个全面的行业 ，需要我们进行全面的 、 公开的思维方式 ，那就是在我们尽可能的把信息传递给别人时 ， 也要获得更多别人的信息 。 请看表格 客户心理分析培训 约哈里 （ 心理学家 ） 窗口 自己 他人 自知 自不知 人知 开放区 盲目区 人不知 秘密区域 为知区 客户心理分析培训 客户心理分析培训 那就是自我表露，坦率的给别人提供自己的信息。坦诚的沟通和表白，才是成功的基石。 诚实是最好的策略，诚实是最好的技巧。 做到上述这点还是不够的，我们不但要之一与人的有效沟通，号要学会倾听。上帝配给我们两个耳朵、一个嘴就是让我们多听多想的。 客户心理分析培训 二、做沟通流程图的游戏：找一篇文章让一个业务员传给另一个（共四名人员），运用一切语言、表情和动作把这篇文章表达完整） 客户心理分析培训 噪音； 1：芳草地，邮电局，王巴盖子、西瓜皮。 2：（学说新疆话）土豆哪里去挖，郊区去挖，一挖一麻袋 ,一挖一麻袋 .看这张图。（图在下页） 客户心理分析培训 传递者 接收者 噪音 意愿 可感信息 编码 传递符号 信 接收信号 译码 道 接收反馈 传递反馈 客户心理分析培训 三、如何全面的沟通： 10靠语言文字 30靠感情语调 60靠表情行为传播 （头脑） +（情绪身体 ）小和尚念经有口无心 融合自己的语言表达出来 演绎出来（天人合一） 客户心理分析培训 在沟通的过程中还有一个重要的环节 倾听 听有这几种： 1听而不闻 2虚应服听 3有选择的听 4专注的听 发现重要问题进行吸收 为了达到 100的沟通效果，我们要学会设身处地的倾听。 要做到耳到 眼到 心到 我们从小没有接受过倾听的培训，也没有养成倾听的这个习惯。那好从今天开始让我们养成这个习惯，设身处地的听，用心的去处理遇到的每一个问题。请到家记住，这对我们是非常必要的。 客户心理分析培训 四、销售技巧： 1、每人发一张纸，写自己的名字、一种客户的类型（或是一种性格的人）和他的特点 如 ：豪爽型：说话豪爽；斤斤计较型喜欢观察细节等等 2、把纸条打乱顺序发给大家，真对条上类型的人，写出对策，和业务员的姓名 如：豪爽型要趁热打铁，斤斤计较型要细致的讲解等等。 3、根据答题业务员的名字，叫他们说出应对策略。 五、总结： 销售是一个我们值得用一生去体验的行业 只要我们养成经常沟通和倾听的习惯，就象刚才那样，那我们每个人都是销售专家、销售精英、销售状元。 客户心理分析培训 客户心理分析培训 我的讲话完了，很抱歉耽误大家这么多的宝贵时间，谢谢大家！ 收获 分享！ 祝大家在工作岗位上取得更好的成绩！