商务谈判得策划书

商务谈判得策划书商务谈判的策划书商务谈判策划书篇1一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈 胡达，公司谈判全权代表;决策人 贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问 陶佳，负责技术问题;法律顾问 张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益 1、要求对于于方尽早交货 维护双方长期合作关系 要求对于于方赔偿，弥补我方损失对于于方利益 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对于于方与我方无法达成合作将对于于其造成巨大损失我方劣势 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对于于对于于方极为有利，对于于方将据此拒绝赔偿 对于于方延迟交货对于于我公司已带来的利润、名誉上的损失 我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对于于方合作，否则将可能造成更大损失对于于方优势 1、法律优势 有关罢工属于不可抗力的规定 对于于方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对于于方劣势 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析 让对于于方尽快交货远比要求对于于方赔款重要，迫切要求维护与对于于方的长期合作关系 索赔目标 报价 赔款 450万美元交货期 两月后，即11月技术支持 要求对于于方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导优惠待遇 在同等条件下优先供货价格目标 为弥补我方损失，向对于于方提出单价降5%的要求底线 获得对于于方象征性赔款，使对于于方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货远以减小我方损失对于于方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局 方案一 感情交流式开局策略 经过进程谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对于于方引入较融洽的谈判气氛中方案二 采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，强硬地指出对于于方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对于于方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对于于策 1、借题发挥的策略 认真听取对于于方陈述，抓住对于于方问题点，进行攻击、突破 法律与事实相结合原则 提出我方法律依据，并对于于罢工事件进行剖析对于于其进行反驳 中期阶段 1、红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 层层推进，步步为营的策略 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对于于方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对于于方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局:合理当用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对于于方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 休局阶段 如有必要，根据实际情况对于于原有方案进行调整 最后谈判阶段 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对于于方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料 中华人夷易近共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注 合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务分歧乎约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定 不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对于于方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对于于方承认违约，愿意支付赔偿金，但对于于450万美元表示异议应对方案 就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益 对于于方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对 了解对于于方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对于于方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略 对于于方使用借题发挥策略，对于于我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对于于方的策略本质，并声明，对于于方的策略影响谈判进程 对于于方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对 应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益 若对于于方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对于于方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对于于其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务谈判策划书篇2谈判A方 某绿茶公司谈判B方 某塑料建材有限公司一、背景资料A方 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人夷易近币。B方 经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人夷易近币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对于于绿茶市场的行情不甚了解，对于于绿茶的情况也知之甚少，但A方对于于其产品提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判目标解决双方合资(合作)前的疑难问题。达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方 要求B方出资额度不低于50万元人夷易近币。保证控股。对于于资产评估的1000万元人夷易近币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣传以及销售。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对于于获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题(提示 例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润分配问题。B方 得知A方要求出资额度不低于50万元人夷易近币。商务谈判策划书篇3一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈 xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈 xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员 xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问 xxx，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景(对于于方 某绿茶公司，我方 某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场 投资预算在150万人夷易近币以内 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上 对于于绿茶市场的行情不甚了解，对于于绿茶的情况也知之甚少，但A方对于于其产品提供了相应资料 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。(二)对于于方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成 已经拥有一套完备的策划、宣传战略 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人夷易近币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益 1、争取到最大利润额; 争取到最大份额股东利益; 建立长期友好关系。对于于方利益 争取到最大限额的投资。我方优势 1、拥有闲置资金; 有多方投资可供选择。我方劣势:1、对于于保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对于于绿茶的情况也知之甚少 投资前景未明对于于方优势 1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成 已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对于于方劣势 1、品牌的知名度还不够; 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。五、谈判目标1、战略目标 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。原因分析 对于于方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。合作方式 我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求 (1)对于于资产评估的300万元人夷易近币进行合理的解释(包含 品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对于于方能够用具体情况保证其能够实现;(3)要求对于于方对于于获得资金后的使用情况进行解释;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的监督人员对于于其整个环节进行参与