网络营销技巧讲义(共36页)

网络营销技巧分享网络营销技巧分享网络营销本质n互联网为营销提供了畅通的信息沟通渠道，有利于营销活动的高效实施。n网络营销能力是利用互联网营销产品、服务、网站、个人、品牌、企业的能力。n要求熟悉互联网环境、熟悉掌握互联网的常用工具、网络营销的常用技能，能理解商务意图并能采用合适的方法去实施实现商务目标。 网络营销的主要功能 (一) 在线信息搜索 (二) 网上市场调查 (三) 网络信息发布 (四) 在线咨询 (五) 网络销售 (六) 建立网络品牌 (七) 网站推广 (八) 管理客户关系 如何评价企业网站的营销效果n访问量n转化率p流量转化成潜在意向顾客的概率。p有竞争力的产品或服务，顾客总是希望看到的产品和服务都是最好的。n成交量p订单p成交量是决定企业能否持续经营的生命线。客人数未购买转化客户的保持询问未购买转化浏览未购买转化下单未支付转化流失客户挽回活跃客户的购买流量转化新客户的培养干货案例：整合营销下的营销活动客户n互联网一般的传播方式：C/S，B/Sn互联网信息的组织：URL+链接n关于WEB2.0：pWeb1.0 的主要特点在于用户通过浏览器获取信息。Web2.0 则更注重用户的交互作用，用户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者。pWeb2.0技术主要包括：博客（BLOG）、RSS、百科全书(Wiki)、网摘 、社会网络（SNS）、P2P、即时信息（IM）等。 n典型平台：网站、即时通信、微博互联网环境n是谁在控制流量？p搜索引擎n是谁掌握用户？pQQ用户？微博？免费邮箱？p网盘、论坛、博客等n是谁掌握内容？p门户网站、各专业网站？互联网上的货币。n微缩的互联网：网址大全网络传播理论n网络营销信息传递系统n六度空间n社会化网络传播理论（1）：网络营销信息传递系统传播特点服务特点WEB1.0单向内容WEB2.0双向互动WEB3.0定制信息个性化思考题n查找资料，比较WEB1.0、WEB2.0、WEB3.0。n书上P153传播理论（3）六度分隔理论n六度分隔理论 (Six Degrees of Separation) 简单地说：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”传播理论（4）：社会化网络人传人 传播理论（4）社会化网络微博：蒲公英式传播n信息传播从一个账号发布进行传播后，多个其他官方账号转发。以其他账号为中心再次进行扩散的模式。网络传播理论n网络营销信息传递系统n六度空间n社会化网络网络营销理论(一) 网络直复营销理论 (二) 网络软营销理论 (三) 网络整合营销理论(四) 数据库营销理论(五) 网络营销长尾理论 (六) 精准营销理论(七) 网络病毒营销理论 (一) 网络直复营销理论n美国直复营销协会(ADMA) 的定义：直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。n直是指不通过分销商直接销售给消费者，复是指企业与顾客之间的交互。顾客对企业营销努力有一个明确的回复（买或不买），企业通过可统计到的明确的答复数据来对营销效果作出评价。n典型实例：直邮营销、电话营销、电视营销、网络营销(一) 网络直复营销理论特点n媒体就是销售场所；n节省流通费用；p传统：生产商代理商批发商零售商消费者n强调与顾客建立并维持良好的关系；n信息的快速反映 ；(一) 网络直复营销理论关键(二)网络软营销理论n1、定义 网络软营销是指在网络营销环境下，企业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性化，更易于被顾客接受，进而实现信息共享与营销整合。n是针对“强势营销”而提出的新理念 n2、软营销和传统强势营销的区别p传统强势营销 人员推销，不考虑被推销者是否需要，而是根据自己的判断强行展开推销活动。 传统广告也是如此，试图以不断轰炸的信息灌输凡是在消费者心中留下深刻印象，而不管消费者是否需要这样的信息。 在网络上，最明显的例子就是强弹广告方式。p 适合与以企业为主导的大工业时代 p而在网络时代，这种强势营销效果会大打折扣，甚至适得其反。 首先，现代的营销以消费者为主导，企业必须考消费者的意愿和接受度。 其次，互联网具有开放、交互、平等、自由等性质，强调互相尊重，注重个人体验和隐私、p例，美国著名AOL公司（美国在线服务公司，是美国最大因特网服务提供商之一）没有征得用户同意在网上对其用户强行发送电子邮件，结果导致用户的“邮件”报复，致使公司邮件服务器瘫痪。网络软营销与传统强势营销的根本区别n软营销的主动方是消费者，n强势营销的主动方是企业。3、网络营销中两个重要概念n1）网络社区： 具有相同兴趣和目的、经常相互交流和互利互惠、能给每个成员以安全感和身份意识等特征的互连网上的单位或个人团体。p共同感兴趣的话题讨论p互惠互利的组织p发送信息，隐匿身份，解决难题p成为营销人员的场所n2）网络礼仪： 自互连网诞生以来逐步形成的一套良好、不成文的行为规范。n软营销的特征主要体现在遵守网络礼仪的同时，通过对网络礼仪的巧妙运用，从而获得一种微妙的营销效果。软营销本质解读n1、本质是广告 -追求低成本和高效回报，不要回避商业的本性。 n2、伪装形式是新闻资讯、管理思想，企业文化，技术、技巧文档，评论、包含文字元素的游戏等一切文字资源。 -使受众“眼软”（只有眼光驻留了，徘徊了，才有机会） n 3、宗旨是制造信任 -使受众“心软”（只有相信你了，才会付诸行动） n4、关键要求是把产品卖点说得明白透彻 -使受众“脑软”（有了印象，还要了解清楚，否则脑子还是硬梆梆的） n 5、着力点是兴趣和利益 -使受众“嘴软”（拿人家的手软，吃人家的嘴软） n 6、重要特性是的口碑传播性 -使受众“耳软”（朋友推荐的，更愿意倾听） 软营销案例n史玉柱的网络软营销 p 征途上线时，史玉柱的公关团队，以十分专业的软文抢占各大媒体的醒目位置，凭借“终身免费”和“发工资”的噱头，“以网络游戏革 命”的主题进行疯狂地宣传和炒作。尽管征途所谓的发工资只是在游戏中发送虚拟货币，所谓的“免费游戏”也是靠道具收更多的费用， p 但是不得不承认，“发工资的概念”被史玉柱利用到了极致。他不但在理论上大张旗鼓的宣扬征途“革命性的模式”，也让玩家知道了玩游戏的“好处”，虽然这个好处也许只是个甜蜜的陷阱。在网络的软营销上，史玉柱给业界人士做了个好的榜样。关于“软文”n为了推广某一产品而编写的文章。n顾名思义，它是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似绵里藏针，收而不露，克敌于无形，等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。n软文的最高境界就是把广告写的不像广告n网络上的软文，有明显的利益导向性，不惜歪曲事实。例1、例2、练习1、练习2思考题n如何辨别一篇文章是否为软文？n如何写“软文”？(三) 网络整合营销理论n1、定义整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。n整合营销以市场为条件方式，以价值为联系方式，以互动为行动方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择，整合营销强调将营销中的各种要素组合，使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的销售目标服务。整合营销的两层含义n首先，各种营销职能推销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。n其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。营销并非是一个部门的工作，而是整个公司的导向问题。2、4P理论n4P ：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion） n4P组合属于企业可以控制的因素，所以企业可根据目标市场的特点，选择产品、产品价格、销售渠道和促销手段，即进行“营销组合战略决策”。 n缺点：传统营销中的理论以企业利润最大化为出发点，而没有把顾客的需求放到与企业利润同等重要的地位。3、4C理论n4C：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication） n4C理论是在新的营销环境下产生的，它以消费者需求为导向，着重寻找消费需求，满足消费者需求。 n优点：p网络营销的产品和服务以消费者为中心p网络营销的产品销售以方便消费者为主p网络营销以消费者能接受的成本来定价p网络营销使强制式促销转向加强与消费者沟通和联系p