电话招商实战宝典)

电话 招商实战 宝典目 录第一篇： 客户分类分型标准第二篇： 电话营销 工作流程第三篇： 电话营销 沟通技巧第一篇： 客户分类分型标准一、按产品类别分抗生素类类心脑脑血管类类专专科类类肿肿瘤类类二、按销售网络和实力分大 牛、中 牛、小 牛大 串、中 串、小 串大牛串、中牛串、小牛串大串牛、中串牛、小串牛大牛独、中牛独、小牛独三、按性格分1 1、猎豹型、猎豹型 （特征：声音大、音量高，不表示友好）（特征：声音大、音量高，不表示友好）2 2、孔雀型、孔雀型 （特征：声音大、音量较高，友好）（特征：声音大、音量较高，友好）3 3、鸽子型、鸽子型 （特征：声音小、语速不快，友好）（特征：声音小、语速不快，友好）4 4、猫头鹰型、猫头鹰型 （特征：声音小、语速不快，不表示友好）（特征：声音小、语速不快，不表示友好）猎豹型1.1、猎豹型的声音特点： A、讲话语 速很快 B、音量比较大 C、讲话时 音调变 化不大 D、讲话 往往面无表情1.2、猎豹型的电话 行为特征： A、电话 表现急躁，想知道营销 人员是干什么、可以提供什么 东西。典型语言：“什么事？你要干什么？” B、喜欢与人竞争，会刁难销 售人员以示权威。典型语言：“你 给我讲讲这 件事到底该如何解决？ C、喜欢讲 ，不喜欢听，常常要提出自己的观点和看法。 （所以在接触这样 的客户时 要让他多讲、顺从并赞美其观点）1.3、猎猎豹型的性格特征： A、做事爽快； B、决策果断，研究表明一般需要2次接触就决策； C、以事实实和任务为务为 中心 D、喜欢欢支配别别人和下命令； E、时间观时间观 念强强，讲讲究高效，喜欢欢直入主题题，不愿闲闲聊，讨讨厌厌浪费时间费时间 ； F、这这种人往往是变变革者，电话营销电话营销 人员员一旦获获得他的信任，他们们行动动速度会很快！ G、猎猎豹型客户户做决策较较快，随时时有可能成交，电话营销电话营销 人员员不要探究他们们如何做决定的。1.4、猎猎豹型客户户需求： A、需求是高效完成某个工作，源于时间观时间观 念极强强 B、想尽办办法成为领为领 先的人，希望有竞竞争优势优势 ； C、权权利、地位、威信和声望都对对他产产生很大影响 D、这类这类 型客户户需要掌控大局，想象自己是领领袖级级 E、需要支配别别人，对对他们们来讲讲浪费时间费时间 和被别别人 指派工作是难难以接受的。猎豹型的应对 方法A、电话营销电话营销 人员员要直入主题题，因为这类为这类 人珍惜时间时间 ；（开场场白尽量短如：陈总陈总 今天主要需要跟您探讨讨“松梅乐乐”合作问题问题 ） B、电话营销电话营销 人员员的语语速要稍快，符合“相似相融”原理，以示尊重； C、如果是主动动打出电话电话 ，要求一针见针见 血指出对对方存在问题问题 ，电话营销电话营销 人员员必须须是具备备有竞竞争力、产产品和营销营销 的业业内专专家，要求是“问问不倒的专专家”，否则则会产产生对对客户户吸引力降低； D、在与客户户探讨讨需求时时，要尽可能的用刺激性其需求的话语话语 和词汇词汇 ，如：高效、时间时间 、领领先、提高临临床竞竞争力、变变革、专业专业 化的临临床推广、提高药药圈的声望、权权利、地位、威信，最好在用举举例的故事中使用效果最佳。E、当你判断出客户为猎户为猎 豹型时时，有时时也可采取强强硬的态态度，但是对对其他类类型的客户户不要使用。有个普遍的规规律，当异性拜访时电话访时电话 中有些激烈的冲突会起到好的效果F、对对于猎猎豹型客户电话营销户电话营销 人员员不要指望同他们们聊天，谈谈完正事，马马上结结束电话电话 ，同时时注意不要用命令的语语气同他们讲话们讲话 。 G、对对于猎猎豹型客户电话营销户电话营销 人员员在使用“封闭闭式提问问”时时，不要采用通常的“二选选一”方法，要改为为“多选选一”的方式提问问，因为这样为这样 提问问容易使被对对方认为认为 是在操控他们们，不利于成单单。孔雀型2.1、孔雀型的声音特点 A、讲话语讲话语 速也是很快 B、音量比较较大 C、讲话时讲话时 音调调富有变变化，抑扬顿扬顿 挫 D、讲话讲话 往往表情丰富，甚至眉飞飞色舞 E、电话电话 中表示热热情、友好，常常听到其爽朗的笑声2.2、孔雀型的电话电话 行为为特征： A、电话刚电话刚 通就可以听到热热情的问问候声：“啊，你好，你好！” B、 经经常会在电话电话 中谈谈及自己对销对销 售的看法，还还会主动给动给 你介绍绍其他相关人 员员，如：“这这件事你找陈经陈经 理谈谈谈谈 ，我告诉诉你他的电话电话 ” C、 对销对销 售人员讲员讲 的事情反应应迅速，并失常会打断别别人的讲话讲话 。 D、 有时时会同销销售人员员开开玩笑，说话说话 手势势丰富或打电话时电话时 走来走去。2.3、孔雀型的性格特征： A、做事爽快； B、决策果断，研究表明一般也是只要3次接触就决策； C、与人沟通能力超强强，做事通常以人为为中心； D、很健谈谈，往往会成为为交谈谈的核心，交谈时谈时 面部表情丰富； E、喜欢欢在友好气氛中交谈谈，讲讲究社会关系； F、做决策时时往往不注重细节细节 ，凭感觉觉做决定，而且速度很快。2.4、 2.4、孔雀型客户户需求： A、追求被销销售人员认员认 可，希望不辜负别负别 人的希望，即一旦认认可销销售人员员就有责责任心去做事情； B、 渴望得到别别人关注，得到别别人喜欢欢很重要； C、期望树树立自己的影响力，害怕失去影响力； D、由于不注重细节细节 ，因此希望过过程尽可能简单简单 ； E、喜欢欢有新意的事务务，讨厌习讨厌习 以为为常、没有创创意、重复枯燥的事情。孔雀型的应对 方法A、电话营销电话营销 人员员要在电话电话 中传递传递 自己很重关系、表现现出很热热情这样这样 的信 息，就像“动动物发发情期分泌信息”一样样重要，如：“李总总我会经经常跟您联联 系，请请教问题问题 ，即使不做生意也要做朋友。” ； B、电话营销电话营销 人员员要首先从“闲闲聊一会儿”入手，切忌直入主题题，即首先建 立融洽的关系很重要；C、电话电话 招商人员员在提问时问时 要提出有效的问题问题 ，因为为他们们健谈谈，要通过过有 效的提问获问获 得大量信息，如：李总总，太感谢谢您了，我就知道您肯定会 帮助我，我想请请教一下，您 如何看待骨科品种的临临床费费用问问 题题；D、要在电话电话 中体现现出你很重视视他（她），如可以加入：“李总总您等等， 我有电话进电话进 来”然后假装对对另外的人说说：“我正在接李总总的电话电话 ，一个 重要的电话电话 ，你等一会打进进来！”“李总总我们继续们继续 聊。” E、探讨讨孔雀型的客户户需求时时，尽量使用以下词汇词汇 ：“上级认级认 可、政府关 系太强强大了、影响力、保标对标对 您来说说太容易、变变化”鸽子型3.1、鸽鸽子型的声音特点： A、讲话语讲话语 速慢 B、音量不大 C、讲话时讲话时 音调调稍有变变化 D、讲话时讲话时 往往表情平淡 3.2、鸽鸽子型的电话电话 行为为特征 A、针对销针对销 售人员员提出的问题问题 ，反应应不是很快 B、回答问题问题 不慌不忙 C、通常是很安静的座在那里打电话电话 D、喜欢欢听销销售人员讲话员讲话 ，对销对销 售人员讲员讲 来讲讲是很好的倾倾听者 E、不主动动提出看法，但是会配合销销售人员员，只要销销售人员员很 好的诱导诱导3.3、鸽鸽子型的性格特征： A、 人表示出是特别别友好的类类型，但是是安静的友好； B、 做起事情不急不躁，讲讲究细腻细腻 和规规律； C、 喜欢欢按照规规矩办办事情，不喜欢欢“歪门门邪道”的人或事情； D、 属于肯支持别别人的人。 3.4、鸽鸽子客户户需求： A、 需要与人建立信任关系； B、 不喜欢欢冒险险，喜欢欢按照程序办办事情； C、 人往往性格较单纯较单纯 ，注重个人关系、感情、信任、合作； D、 喜欢团欢团 体活动动，梦想在团团体中体现现价值值； E、 做事稳稳重，即便改革，也要稳稳中求进进，甚至抵制改革； F、 性格多疑，害怕失去现现有利益，安全感不强强； G、害怕冲突，在遇到压压力时时会趋趋于附和。鸽鸽子型的应对应对 方法A、与鸽鸽子通话时话时 ，电话电话 人员员要求要显显出镇镇静，不可性急；B、电话营销电话营销 人员讲话员讲话 速度要慢，音量不要太高，控制自己的声音；C、电话电话 招商人员员要在电话电话 中显显示出友好和平易近人，要表现现有礼貌；D、电话电话 招商人员员要柔声细语细语 ，即便想发发火，也要温柔的像鸽鸽子一样样；E、电话电话 招商人员员在电话电话 中不要太热热情，以免引起对对方怀怀疑；F、电话电话 招商人员员要求尽可能的找到对对方的兴兴趣、爱爱好，并通过这过这 些先建立关系；G、因为这类为这类 人多疑，因此在电话电话 沟通过过程中涉及电话电话 招商人员员公司或个人事情时时，要要坦率、真诚诚、积积极倾倾听，表现现自己想与对对方建立信任的兴兴趣；H、电话电话 招商人员员要求树树立可能要“长长期作战战，八年抗战战”的思想，不要强强迫对对方做他们们不喜欢欢的事情；I、探讨鸽讨鸽 子型的客户户需求时时，尽量使用以下词汇词汇 ：“我保证证、关系、合作、参与、相互信任、有效”猫头鹰型4.1、猫头鹰头鹰 型的声音特点： A、讲话语讲话语 速慢 B、音量不大 C、讲话时讲话时 音调调很少有变变化 D、讲话时讲话时 往往表情冷漠或面无表情 4.2、猫头鹰头鹰 型的电话电话 行为为特征： A、表现现出不配合销销售人员员提出的问题问题 B、回答问题时问题时 典型回答：“嗯嗯，嗯嗯”，让销让销 售人员员 无所适从 C、不喜欢电话销欢电话销 售人员员太热热情 D、不喜欢讲话欢讲话 ，不喜欢欢主动动表示看法，让让人难难以 理解4.3、猫头鹰头鹰 型的性格特征： A、 性格很难让难让 人看懂，属于孤僻型性格； B、 不容易向对对方表示友好； C、 平时时不喜欢讲话欢讲话 ； D、 做事动动作缓缓慢。4.4、猫头鹰头鹰 型客户户需求： A、猫头鹰头鹰 型客户户需要在一种自己可以控制的环环境下工作； B、 对对毫无创创新、习习以为为常的做事方法感到很自在； C、 喜欢欢通过过大量的数据、事实实来做判断，以确保正确； D、 做事喜欢欢准确、有条理，做事情要求有圆满结圆满结 果，害怕名声损损； E、 工作认认真，讨厌讨厌 不细细致、马马虎的工作态态度；猫头鹰 型的应对 方法A、与猫头鹰头鹰 通话时话时 ，电话电话 人员员要求要认认真对对待，从思想上要重视视，凡事 考虑虑仔细细，注意细节细节 ；B、电话电话 中不要谈论谈论 太多与电话电话 目的无关的事情；C、电话电话 招商人员员不要显显示太热热情，要直入主题题；D、如果猫头鹰头鹰 要愿意电话谈话电话谈话 ，销销售人员员要提供更多的事实实和数据， 以供他们们判断，资资料的准备备要求越细细越好，还还要经经常问问：“您看还还有 什么需要我提供的？”；E、电话电话 招商人员员在电话电话 交流中不可以让对让对 方产产生意外的感觉觉，因为这为这 种 类类型的客户户不喜欢变欢变 化和刺激，如：假设销设销 售人员员改变变原先的计计划， 一定要与他先商量，让让猫头鹰头鹰 有所准备备；F、与猫头鹰头鹰 打交道，一定要表现现的一丝丝不苟、有条不紊，给给他（她）留 下一个“自己是一个事事有计计划的人”的印象；G、与猫头鹰头鹰 打交道，尽量使用以下词汇词汇 ：“准确、绝对绝对 正确、不会出现现 意外、认认真对对待、细节细节 、详细计详细计 划、让让数据和事实说话实说话 ” 。第二篇：电话营销电话营销 工作流程电话营销 基本工作流程熟透市场情况 找到合适客户 帮助客户招标进院上量建立永久客户关系（一）熟透市场情况1.市场场概况（人口、地区、GDP排名、医院）2.招标标情况（时间时间 、规则规则 、中标标率、标书标书 研究）3.物价情况（办办理时间时间 、规规律、费费用、规则规则 ？）4.医保情况（是否在医保农农保、如何办办理？）5.竞竞品信息（竞竞品中标标价、底价、谁谁在做？）6.商业业信息（临临床排名、物流排名、商业业信誉如何？）7.客户户