如何开好一场招商会(PPT45页)

如何开好一场招商会招商会工作的准备和开展1、邀请客户确定会务经理（要有丰富的市场及开会的经验，并有说话的权威）a、安排、指导、监督会前派函邀约工作。b、安排、指导、监督会中签单工作。c、安排、指导、监督会后追款、追单工作。加盟店的评估：a、对老加盟店逐个评估其返单数量并给予汇总。b、对新增加加盟店数量和签单数量评估，并分解到每个区域，责任到人。c、拟定签单总目标。一、会前的准备会前的培训工作表培训训主题题培训训内容日期/时时间间培训训人受训训人培训训目的效果评评估培训训人签签字备注邀约约培训训邀约约政策邀约计约计划邀约约方式邀约约分工会议议流程通报报会议议流程人员员分工奖罚奖罚制度会前动动员员会激励培训训心态调态调整谈单谈单培训训加盟政策代理商政策终终端促销销政策舞蹈礼仪仪培训训员员工排练练礼仪仪培训训服务态务态度 、分区域派单，制定派单奖惩制度。如：对每个区域客观地制定派函数量任务，不能完成任务者扣10元/家店，超额完成任务部份奖励15元/家店。最好是能进行二次邀约 、电话落实客户到会（至少三次） a、第一次电话，确定美容院老板是否亲自收到邀请函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深对方的感情。（此项工作派函后开始）。如：“你好！是*姐吗？我是*公司，我姓*，唔是这样的，我昨天派过一份邀请函给你的（我昨天去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转交给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么想法或不明白？我了解过你美容院的现况，觉得咱们这次的会议很合适你来参加b、第二次电话，落实顾客是否会准时到来？强调会议的重要性，提醒开会的时间、地点。（开会前二天完成）。如：“你好*姐，我是*呀！我想和你确认一下*号是的会议你还记得吧？会议地点在*，咱们这次会议有幸请了*c、第三次电话，最后强调美容院老板本人来参会？提醒开会时间、地点、到达地点的方式等。如：“你好*姐，我是*呀！我想和你最确认一下咱们的会议*日在*酒店开，你懂怎么过来了吧因为我们要提前安排房间和用餐，你打算坐几点的车过来？到时，我在*接你，这次会议我们邀请的全部是美容院老板参加，是你自己一个人过来吧？”派函员 派函地区 派函总量 留函转交老板 考虑参会（C类客户） 确定参会（B类客户） 确定参会就加盟（A类客户） 备注 张三桂林地区 30 3 12 12 3李四宁波地区 38 8 12 15 3、派函后总结派函的情况并加以分析、评估，及时加强不足工作： 序号美容院名称负责负责 人姓名性别别手机预计签单预计签单 金额额客户户级别级别备备注1名媛美容张张小姐女1315万A类类店务务管理及售后服务务234会前现场签单预估表: 姓名:区域 要求四星级以上酒店，位置选择在代理商公司所在地的附近。不建议选址在山庄、郊区、旅游区。 会场不适宜太大，寻找方便，能容纳二百人以内就可以了，要有舞台，音响设备较好，配置音响师。2、会场选址 餐饮标准在300元/桌以上。 会场与住宿、用餐地方相隔不能太远，步行约五分钟内。会场选址表代理商:填表日期:会议议地点路况附近情况会议议酒店名称/星级级负责负责人电话电话/手机酒店性质质国有_私营营_酒店地址距车车站距离酒店建成年代可提供_名服务员务员酒店设设施商店_/备备用车车_/游泳池_/刷卡机_展厅规厅规格会议议室规规格会场场盆栽有_无_音箱布置结结构讲讲台规规格背景规规格讲讲台前沿花盆有_无_洽谈谈室有_无_桌椅量圆圆桌_方桌_茶杯量会议议室后门门有_无_主讲讲台有_无_投影仪仪有_无_投影布有_无_可移动动白板有_无_白板擦有_无_DJ房有_无_DVD机两台有_无_调调音台有_无_无线线麦4个有_无_抽奖奖箱有_无_舞台灯光设设备备有_无_红红地毯有_无_会场场大门处门处放置条幅或拱门门可_否_会场场外墙悬墙悬挂条幅可_否_餐厅厅餐桌量服务务人员员总总菜式风风味招牌菜菜价高_中_低_餐厅厅音响设备设备有_无_旋餐桌转转玻璃有_无_餐桌贴产贴产品宣传传画住房房间间数量单间单间_间间、标间标间_间间、三标标_间间房价单间单间_元/天标间标间_元/天三标标_元/天房间设备间设备有线电视线电视 _电话电话_空调调_热热水器_房门贴门贴会标标可_否_备注:1、以上表格由负责联系会议酒店的工作人员确认后填写后交回总公司审核，会场席位与预计到场人数比列的1：1、2。2、会场与住宿要必须安排在同一酒店。3、会前的一些内部准备工作和注意事项： 准备会议所需的相关舞蹈、小品、游戏、其它所需导具等。 把顾客分组管理，准备各小组的组牌，新老顾客用颜色或标致区分。 在代理商员工中挑选一些市场人员（含美导）担任各小组副组长，让一些较积极、忠诚、有号召力的老顾客担任正组长配合副组长开展工作。 副组长准备所在小组的组牌（标致）、组号（小组的口号）或组歌。 例：组号：ABC 准备舞台背景画、横幅、易拉宝、挂画、投影机等。 确定会议节目催场负责人，配合主持人的工作，节目开始时前五分钟催场人通知表演者本人作好出场准备。 会前让每个员工了解会议流程，熟悉会议政策。 准备两至三个顾客配合彩妆表演或谈感想等。 准备哨子15-20个、礼炮6个、莹光捧30条左右、大红纸5张、大头笔2支、加盟合同40份、收款收据二本、签字笔20支等等。 各系列产品的样品、礼品、奖品、产品资料等。 召开会前动员大会，把会议的每项详细工作具体分配，落实到人。 如:布置会场接待餐饮住宿 财务保管产品与介绍礼仪 签单节目催场 会场座位以每组1112人摆设（含工作人员位置），摆放成长方形，要紧凑、美观，每组桌面放置组号。序号项项目物品名称数量备备注1签签到处处签签到薄、分组组表2本签签到笔10支签签到处处指示牌1块块督促酒店准备备资资料袋（装资资料及优优惠政策）视视到会人数桌子/椅子2个顾顾客挂牌，新老客户户区分胸牌视视到会人数挂牌按小组组区分2迎宾宾处处绶带绶带 、统统一服装视视到会人数欢欢迎牌1张张督促酒店准备备路线线指示牌2-4张张督促酒店准备备3特色产产品及好销销售产产品招商会物品一览表：产产品处处产产品宣传单页传单页若干产产品手册若干内刊、美容时时尚报报或有尹姬的广告的刊物若干护护理项项目手册2本获奖奖获奖奖 牌各一块块芳香SPA完全护护理手册5本加盟牌1块块产产品装饰饰用的小饰饰物若干价目表5本加盟手册5本4奖奖品区各类奖项奖类奖项奖 品及游戏戏礼品托盘盘红红布2套鲜鲜花及嘉宾宾胸花鲜鲜花至少2束5会场场布置易拉宝各系列气球若干小挂画各系列舞台背景画一张张KT板至少5块块横幅酒店及公司门门口获奖奖项获奖奖项 条幅各小组组桌号嘉宾宾席桌牌小组组号要两份投影仪仪电脑电脑电脑讲师电脑讲师 自备备6财财物收据发发票若干公章财务财务 章合同签单签单 登记记表若干计计算机订书订书 机各两个7洽谈谈区营营运手册5本工作人员员人手一份各系列产产品手册及宣传单页传单页5份工作人员员人手一份各系列产产品价目表5份工作人员员人手一份现场优现场优 惠政策及形象广告物品若干优优惠政策要工作人员员人手一份8音控区音乐乐碟片按需求多用插座按需求无线线麦克风风2个如有小品需要4个DVD机2台保证证音响效果9杂杂项项蜡烛烛火机按需求剪刀胶水别针别针 透明胶带带裁纸纸刀礼炮礼炮4个茶水酒店准备备小组组组组 牌红纸红纸 白板笔白板红纸红纸 5张张玫瑰花幸运绳绳视视情况而定玫瑰洗礼要准备备林剑剑衡碟片10片海报报20张张分开卷好有林剑剑衡会议时议时 需要台面花讲讲台摆摆放口哨,荧荧光棒,手拍,视视情况而定会议议渲染气氛水果,方便面用于加餐和拜访访客人用小型喷绘喷绘 会标标讲讲台前公司碟片会议议中使用红红地毯走星光大道用英雄榜走星光大道用二、会中1、签到，对顾客按先后顺序编入相应组别，十个顾客编成一小组（注意把同一地方来的顾客穿插编入不同的组别，尽量把一些忠诚的老顾客和一些意向顾客编在一起），给予组员发放组牌和产品资料，并由副组长带领进入会场（看桌面的组牌对应入座）。签到表格式如下：序号地区美容院参会人姓名老板/员工联系手机人数男/女是否住宿所在组别房间号备注1淋洲地区尹姬女子俱乐部李小姐老板131-21男1女是312112中原地区魅力源泉单小姐员工130-11女是213103-4-5-热烈而隆重的进场仪式 2、组长在组员面前产生正组长后（在组员面前不要说明自已是副组长），告诉该小组的成员的组号，并和正组长一起练习组号，力争优秀小组。 3、副组长维持小组成员的纪律，并带领组员用餐，协助安排住宿。 4、带动所有组员配合主持人进行互动，积极参与会中的一些游戏，争当优秀小组。 5、密切留意小组中消极、搞直销工作、同行的顾客，一经发现马上汇报上级尽早隔离并给予劝说、警告。 6、争分夺秒地利用有限的时间（如吃饭时间、中途休息时间、中午晚上时间、坐车的时间等）对顾客的美容院经营情况、收入情况等进行逐个摸底了解，找出切入点，用排除法找出重点顾客，先易后难，为下一步跟单做好准备。 附：方法（达成成交的三要素）： 判断顾客是否有决定权。 判断顾客是否有需求。 判断顾客是否有购买力。 序号美容院姓名手机房号老板/员工新、老顾客意向顾客ABC估计加盟（返单）疑虑问题1尹姬生活馆宋小姐139-1211老板老5万2缤纷世界马小姐135-1111员工老1万3雪颜美容孙小姐1351311老板新3万4567排除法：如，一个小组共10个顾客，用列表的方法整理跟单顺序与重点。列表分类：7、如果会议举行的时间为两个半天一个晚上，跟单顺序是： 从先易后难角度考虑，跟单的顺序是：A、在晚会前主跟老顾客返单。B、晚上主跟新顾客加盟。C、第二天早上跟前一天犹豫不决的顾客。 从成交率角度考虑，跟单的顺序是：A类顾客B类顾客C类顾客 8、会议期间针对签单人员召开两次十分钟左右的小会。开会时间分别为下午会议结束前的十分钟和晚上跟单结束后（晚上跟单建议不超过12点），会务经理负责召集和召开，按对上第一表格内容检查工作，各组长简单阐述组内顾客情况和签单情况，会务经理加以分析后给予正确指导。 9、收取定金是签单的关健一步，往往因为没有收取定金而导致签单的流产。大多数顾客是不意愿交定金的，她们最大的借口是没带钱。顾客通常在半推半就的情况下签了单，但又有所顾虑，所以给予自己留一手-不交定金。我们在签合同后，按理顺章地告诉顾客交定金*钱（通常10%，签合同前不要主动提示定金事宜）。这时候顾客通常有三个答案： 不哼声就掏钱。“没带钱，回去后给你打款就是”。像这样的情况经常存在，我认为这是借口，只是顾客还没完全相信我们罢了。这时，我们唯有想办法让顾客相信我们，理解我们的做法，同时要说明这样做是对她有利的。如：“真的不好意思，我想你能理解我们的做法，因为合同的生效是以交定金为标准的，我想大家都很清楚这次会议的加盟（返单）政策是厂家特别支持我们的，定金也是厂家收的，会议结束后厂家会把定金和合同一起带走，到时，会场的特别政策就没有了，你想一下办法吧？这样吧，我带你去银行取去？。“没带这么多钱，只有*，给你*，行吗？”。“这样呀！我们想想办法吧，唔，我帮你向厂家*申请一下，看行不行，你稍等一下”。像这样的情况我们稍作申请就可以了。日期/时间时间美容院名称美容院老板手机签单签单 金额额预预付定金金额额5月6日15：35名媛美容院张张三1315万1万-会议签单情况登记表： 10、促成签单的技巧。我们很多时候签不到单，往往是因为没有掌握好“临门一脚的方法”和沟通上没有重点（找不到切入点）。会议上因为时间有限，而且要跟单的顾客也很多，所以抓紧、抓准顾客是关键。 了解顾客美容院的经营情况，触摸顾客心里的想法及需求，知彼知已，百战百胜，然后升华需求，创造需求。 要懂得利用解剖美容院存在问题，找出解决问题的答案，对症下药，然后突出我们的优点，给予顾客信心。（最好让顾客感觉到我们是她的“救世主”就好了） 利用计算的方法促成签单，如：计算美容项目的利润、计算促销产生的利润和效应、计算现场加盟（返单）带来的利润、计算美容院营运成本等等，并加以解剖。 利用品牌的影响力、代理商及产品的美誉度、完