房地产培训-碧桂园【江中区域】拓客技巧

第一第二第三客户拓展指标管理客户拓展的组织支持开盘冲刺期的拓客战术目录建立团队体系，让每个人都有事做，每件事都有人做，每件事有且只有一个责任人。建立数据体系，每天、每个拓客动作都要有数据分析，发现问题，解决问题制定拓客地图，精准目标，方法对路，过程监控，奖罚分明。1、拓展策略制定一、客户拓展指标管理策略领跑，数据支撑，高效执行严格的考核上岗规则： 分配原则；考核原则； 督查原则；进出原则正负激励： 建立竞争机制，激发团队组之间的大吃小，佣金跳点制度 组内淘汰，坚持末尾淘汰制度2、指标分解一、客户拓展指标管理每天拓展客户（明源为准），到访或派筹数收网活动要有的放矢，张弛有道。一切不以最终成交为目的的活动和邀约都是耍流氓。小圈层或推介会 产品发布会或大型活动等派卡或派筹一、客户拓展指标管理3、收网策略和数据是营销人每天开展工作的基础，所有拓客数据做到精细化、及时化，每天进行数据分析，从数据中发现问题，解决问题。成立拓客管理平台数据中心，统计与分析拓客数据。关注重点数据，如：1、案场微信整点报数，把各时间段拓客数据通过微信上报。2、每天销售员必须提交的数据。3、每组每天、每周提交数据，提交总结和工作计划。4 、数据监控一、客户拓展指标管理重视拓展渠道和资源库数据管理外拓二、客户拓展的组织和支持拓展硬件支持拓展外部支持拓展人力支持拓展财力支持二、客户拓展的组织与支持1、拓展硬件 阵地支持全周期 别人的场地前期前期+后期 植入性展点城市展厅和外展点 中后期 销售中心 一张在市场卖点“无同质化”的单张； 一张“会说话”的户型图 一张“绝无仅有”的规划图 一份“美轮美奂”PPT 一份“精良无比”的微楼书 一台“无所不能”的冲锋车 一张“匹敌变形金刚”的折叠桌二、客户拓展的组织和支持2、拓展硬件 基本物料工具二、客户拓展的组织和支持拓展人力支持团队架构拓展团队策划团队数据团队考核机制1、考核项，各项目的考核权重指标占比。2、小组间的PK制度。3、周考核制度和月考核制度。营销手段：活动嫁接、黄金人脉、私人定制等媒体资源：媒体踩风、大V和名人效应等合作公司资源：采购商的圈层效应横向部门资源：政府等社会资源平安公司资源：平安经纪人和其客户资源区域和集团资源：在区域或集团工作的员工二、客户拓展的组织和支持拓展手段支持项目入口区位价值模型接待区多媒体影音室（可选）销售中心五星体验馆销售中心销售中心备注：1、参观动线主要围绕“销售中心” 板房 “销售中心”；2、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。示范区板房项目沙盘三、开盘冲刺期的拓客战术销售动线接待流程完美销售动线项目入口社区园林建筑立面大堂门厅样板房五星体验馆三、开盘冲刺期的拓客战术完美销售动线集中展示、做精做细核心内容要求：1.“项目价值体系”须经拓展组长、项目营销第一负责人、 项目总、区域营销总的书面确认；2. 确认后须在销售案场如：区位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。三、开盘冲刺期的拓客战术价值体系及销售说辞 价值体系梳理外部价值：城市规划+配套价值+地段价值内部价值：品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化三、开盘冲刺期的拓客战术价值体系及销售说辞 销售说辞编写指引以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。三级考核机制1、拓展小组：销售团队分组培训、考核，通过才能上岗（如演讲比赛）。2、销售中心：定期进行说辞抽检，全员参加，也可组组PK，对不合格的个人和组长进行扣罚，并重新培训考核。3、区域平台：区域设抽检小组，对各项目按比例（20%-50%，具体视销售人数而定）电话 /现场抽检，须全部通过，否则通报批评项目营销负责人，并重新培训考核。三、开盘冲刺期的拓客战术案场销售管理六大工具 龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定 签字制度、pk制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自助留言沟通 加强专业基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争当服务之星；规范服务流程、服务礼仪现场环境的维护与提升、苑区内外导视系统与推广物料的维护设置团队激励制度、举办员工娱乐活动管理工具的利用共同工作机制销售能力提升服务意识提升增强客户体验团队建设三、开盘冲刺期的拓客战术目的: 在开盘前精准目标客户, 重点提升体验, 通过现场暖场、圈层活动为卡转筹、筹带筹、精准落位和拉升筹客心理价位做铺排；要求: 三军用命、草木皆兵，团结和利用一切可利用的资源，达到“全城震撼”大众活动做营销，小圈层活动精准找客 针对种子客户，定期举办讲座、私宴等不同 形式圈层活动，维护客户关注度 针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介 活动 活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等 以认筹为导向，精准落位，并且达到拉升客户心理价位的预期 对于小城市，应集中绝对资源和费用，达到“全城引爆”的活动效应 活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏、泳池狂欢派对等 暖场：持续的到访才是热销的关键，开放当天更重要的造势 活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等的效果圈层活动大型活动小型活动三、开盘冲刺期的拓客战术营造气氛：动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛；预留筹号：预留一定数量的筹号，服务关系客户；活动促认筹：通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹引导梳理：根据客户派筹落位情况，提前进行价格梳理及引导通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客操作办法：认筹谢谢聆听