《动力销售训练》PPT课件

单击此处编辑母版副标题样式*1单击此处编辑母版标题样式动力销售训练第一天l孙路弘三天课程的主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能2销售定义的探讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？3名词解释l潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人l准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人l客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4作为阿里巴巴的销售人员l公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴5销售工作的流程l访前准备（precallpreparation）l寻找潜在客户（prospecting）l接近（approach）l识别问题（problemrecognition）l现场演示（presentation）l异议的处理（handlingobjections）l成交（closing）l建立联系（buildingrelationship）6访前准备l行业l公司l产品l竞争对手7寻找潜在客户l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息8接近l研究准客户的兴趣l研究准客户的利益9识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求10现场演示l产品的特征l产品的优点l产品的利益11异议的处理l异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议12成交l成交的提出的时机l以及相关的技巧13建立联系l售后服务到业务伙伴14理想的销售人员应具备的专业知识讨论l请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等15专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识？l其中最重要的是什么知识？l理解客户，理解产品，理解自己16产品知识l产品分类冲动购买成熟购买17小生意与大生意的区别l50元的领带只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小l随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险18怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满l最后变为愿望、需要或行动的企图l对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的19产品的特征、优点以及利益l特征你的产品或服务的事实，数据和信息l优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求20特征的例子l这个笔记本非常轻lDDN线路的通话质量非常高l施乐复印机速度非常快l平安保险理赔及时l问：中国供应商这个产品的特征是什么？21优点的例子l我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网lDDN的记费方式是按照秒为单位的l对于托管的主机，您可以24小时管理l问：中国供应商这个产品的优点是什么？22利益的例子l施乐复印机使用简便lDDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用l主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求l问：中国供应商这个产品的利益是什么？23区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的24区别特征、优点和利益l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用l至于安全问题，这个系统有八位代码区25区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据优点：如何帮助客户l基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息26区别特征、优点和利益l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求l至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据27作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？2829中国供应商l阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础l阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉l中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅l与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元30产品知识的总结l什么导致了产品的开发？l产品是由什么制成的？l产品是怎样制造的？l该产品有什么特征？l产品用途是什么？l产品价格如何？l顾客能随时获得服务吗？l社会对本公司产品的认知度如何？l产品线的宽度和深度如何？31产品知识测试l一个简单的测试l需要20分钟32客户心理学知识l客户需求分析初级需求中级需求高级需求l客户欲望分析个人欲望组织欲望33影响购买的个人因素l消费者为何购买？老鼠夹的例子搭车的例子34作为人类的需求l生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源l社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值35作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与供应商有良好是双向沟通l供应商改进完善自身产品l与供应商建立合作伙伴关系36产品知识与客户知识的碰撞l问：客户需要产品的什么？l问：产品的特征适应哪些客户？l问：产品的优点适应哪些客户？l问：产品的利益适应哪些客户？l问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？37营销学基本知识38营销基础l市场营销的目标，定义l营销管理的概念39关注周围的营销l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事40营销理论的灵魂l需要、欲望和需求l产品（商品、服务和创意）l价值、成本和满意l交换和交易l关系和网络l市场l营销者与预期顾客41市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l需要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。l需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求42营销可以创造需要吗l营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求43产品（商品、服务和创意）l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西l一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意l分析中国供应商这个产品44重要的问题l餐馆提供的实体商品是什么？食品l提供的服务是什么？座位，上茶l提供的创意是什么？节省顾客的时间l计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？45价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较46交换和交易l人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换l交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为47市场营销的过程l研究顾客，从而研究市场，从而市场定位l市场细分 l目标市场的选择 l市场定位48测试l20个销售以及营销的选择题测试49第一问l中国供应商作为一个产品，提供给用户的是：A：一种外贸的方法B：一个国外的销售渠道C：一个出名的机会D：无尽的商业机会50第二问l如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：A：科技机构的学者、专家B：教育工作者C：与文字有关的人员D：学生51第三问l客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：A：从自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法满足客户的需求D：给客户提供符合公司规定的变通方法52第四问l当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友53第五问l在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的A：他的业余爱好B：他的购买力C：他的性格D：影响他购买的因素54第六问l一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A：有足够的资金做广告B：有领先意识的产品C：质量绝对可靠的产品D：不断更新换代的产品55第七问l你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了B：拒绝推销自己都不喜欢的产品C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品56第八问l客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：A：重新陈述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法补充C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答57第九问l如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好A：对B：错58第十问l当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多A：是的B：不是59第十一问l在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？A：正确B：错误60第十二问l当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。A：对B：错61第十三问l在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。A：对B：错62第十四问l异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。A：对B：错63第十五 问l成功的销售会谈中，谁说的最多？A：买方B：卖方64第十六问l当你接近一个新的客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？A：你的名字B：你的产品C：你的公司D：你的提问65第十七问l客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？A：你的产品的特性B：你的品牌C：产品的价钱D：你的名字或地址E：以上都有可能66第十八问l你认为客户购买你产品的动机是A：产品的品牌值得信任B：质量可靠C：带来更多的商业机会D：在同行中脱颖而出67第十九问l你认为赢得一个客户的订单是由于A：你的产品的质量B：产品的价格C：产品符合需求D：得到了回扣68第二十问l获得一个新客户比维护好一个老客户A：更难。B：更容易C：难说D：没有想过69成功的自我介绍及产品呈现方法l电话中的自我介绍l陌生拜访中的自我介绍l产品指示节奏70电话中的自我介绍l电话沟通的特点导入阶段l产生兴趣，维系通话信息传递阶段l收集信息，发送信息寻找共识阶段l绝对同意对