商务推销与谈判实训报告

商务推销与谈判实训报告 商务推销与谈判实训报告 陕西国防工业职业技术学院 经济管理学院 推销与谈判 班级：姓名：时间：实习报告 201*年12月20日 一、实习目的： 通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。由于在正常教学课程中，老师在课堂上常常让同学们进行现场推销产品模拟训练，使我们对推销的方法和技能有了一定的了解，并且掌握了一些技巧。所以在为期一周的实习期安排我们主要针对谈判的技能和方法进行实习。课程实习是施行性的教学环节，能有效提升自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。通过实习，努力达到以下目的：1、深入谈判技能在其工作和岗位中的具体运用。2、使自己进一步消化、深入已学过的专业相关理论和知识。3、培养谈判敏感性，及从谈判中发现问题和解决问题的能力。4、在施行中培养专业精神、团队精神和踏踏实实的工作作风。5、从施行表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。二、实习形式及地点： 实习形式属于各分小组。我们以小组为单位，我们小组有8人，其中*.*.*.*.和我4人为甲方。*.*.*.*.4人为乙方。甲方为我们吉目公司，需要购置一批业务用手机，共70部，乙方为宏瑞达公司。甲乙双方就手机购置问题展开模拟谈判。地点：陕西国防工业职业技术学院三、实习要求： 1.选定六至七家手机供应商进行调查。摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、 联想、华为、中兴 2.依据给定销售合同参照内容拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。 3.学生每四人1小组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。 4.进行面对面的模拟谈判。四、实习过程： 在刚实习时的第一天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小组的人员分配，我们采购商以尹倩为组长，并且对各自的任务进行了分配。然后各司其职进行一系列的资料查询和记录，并作出了相应的谈判方案和不同的策略。拟定好合同的基础。谈判时按照之前的谈判方案进行谈判。最后成功以1200元每部，成功采购对方70部华为u9508荣耀四核爱享版手机。谈判圆满结束。五、实训总结： 在这次活动中，我们小组的活动可能不是最出色的，但我们一定是最团结的。我们小组团结是我们最大的优点，不管碰到什么困难我们都互相支持，互相激励，大家一起努力希望把这件事做好。我们分工明确，协调一致，在过程中学习，在学习中总结。但是还有一个很大的缺点-缺乏经验。我们大多数人还是第一次做这样的谈判。一个没有经验的团队在应付突然状况的时候往往会不知措而做出不和适宜的反应。所以我们以后我们多做种施行活动，在成功中总结经验，在失败中吸取教训。然而对这个社会接触的越多，就越发现自己懂得的越少。每次施行都能 发现自己的专业基础知识太不扎实，现在随着各种专业课程的不断展开自己的眼界一下子开阔了很多，自己的不够也一天天的显露出来。因此，我想以后在学好专业知识的同时更多的涉猎其他学科的知识。多去接触社会，在社会的大熔炉里历练自己，为自己的将来做好准备。总体上来说我对自己的表现还是比较满意的，在谈判时没有感觉到紧张。或许我做的并不好，但我已经尽力了。 扩大阅读：商务谈判与推销技巧实训报告 顺德职业技术学院 商务谈判与推销技巧实训报告 题目_男生袜子与女生袖套推销实训报告系别_经济与管理班级营销学生姓名刘飞解萍潘亚萍朱虹杨晓晓陈贤星指导教师陈俊宁日期201*年11月 1 目录 一、需求、竞争分析3 二、确定推销目标4 三、制定推销计划6 四、推销准备9 五、财务分析10 六、推销人员的表现及奖惩11 七、推销过程中碰到的问题及解决方法12 八、小组总结12 九、附件13 1、每日工作安排计划13 2、个人总结15 附录：推销活动过程的照片五张：进货地点、产品和产品数量展示、推销过程，用U盘带过来 2 引言 为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过调查我们发现：袖套很受女生欢迎，而袜子则是不能满足消费者的需求，特别是男生这一类消费者。因此我们小组决定利用水专存在的的这个现象，选择我们的产品是男袜和女生袖套。本次的活动是本着“顾客第一的原则，立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、需求、竞争分析 1、需求分析 我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了1、4、6为女生寝室楼，8号楼为教师寝室外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：3，可见男生占绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生市场。 而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在十个女生当中就有五个女生有男朋友，因此，不管在男生主导的产品市场或者是女生主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场有效的结合起来,但是以男生市场为主，女生市场为辅。1男生市场 首先男生一般不太喜爱洗衣服，尤其是冬天，而袜子天天都得穿，男生又特别喜爱运动，常常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要常常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜爱逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是关于低价格的商品比较容易成交。 其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场，但是合计到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查12、13栋男生楼已经基本处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货不会太多，这样能保证我们在有限的课程制定时间内完成全部销售,再者进货不多能降低成本投入与风险。 而在产品选择时我们只选择男袜则是因为合计到我们学校女生的消费心理，她们一般对价格比较敏感又会挑剔，而且我们班有同学在我们学校销售过女袜，销量很不好，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。 2女生市场 冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿上了厚厚的大衣，因为女生比较爱美丽，她们的大衣多半是浅色系，上课记笔记、平常写作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬 3 天女生对袖套很是需要。合计到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量、图案和色彩方面选择一些质量较好的，色彩和图案较多的美丽的袖套。 在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的价格一般是6元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较好的袖套以供女生们选择。 3后勤市场分析 后勤总公司现有各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校总人数的10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学、师生生活等各个方面起着重要的作用。 虽然后勤人员平常工资比较低，生活比较艰难朴素，但他们选购商品也比较注重产品的质量。因此，我们要适应他们的购买习惯，严格把握与控制袜子的质量与价格。 依据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与后勤市场，兼以发展女生市场。2、竞争环境分析 据我们小组分析，在我们进行课程制定之前已有协会组织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程制定中，我们发现有几个小组也选择了销售袜子这一课题。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。 二、确定推销目标 1预算的销售目标及其依据 职业袜：男生寝室有10幢，一幢大概有500人，总共5000人，其中大三的有1600人左右。假设大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的还有800人。假设之前自己去买的同学包括前段时间上门推销过的不再需要袜子的学生570人。那我们的目标销售人群还剩230，假设每人买一双袜子，我们还可以销售230双。而大一和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜第一次的销售量定在36双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。 运动袜：大一大二的学生大约有3400人，假设之前自己去买的同学包括前段时间上 4 门推销过的不再需要袜子的有3000人。那我们的目标销售人群还剩400人，假设每人买一双袜子，我们还可以销售400双。而大三的学生也有要买的，因此我们初步把我们的运动袜第一次的销售量定在84双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。袖套：女生的销售市场就比较小，水专的女生寝室有3幢，大二、大三的市场是基本趋于饱和状态，我们的目标就锁定在大一女生，大概就500人。由于我们销售的时间有点迟，于是我们大概估算已经有400左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只剩下100个人，因此我们进货就相对少进些，为了保守起见，我们初步确定进40双袖套。2.目标消费群 袜子：男生男生自己买给自己 女生女生买给男朋友 袖套：女生女生自己买给自己 男生送女朋友的 三、制定推销计划 我们小组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大三的则是很多人出去工作了。我们小组为保证袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进36双职业袜，84双运动袜。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采纳“先定单，后进货的方式。1、人员的安排人员朱虹、刘飞目标任务30双袖套、30双袜子杨晓晓、潘亚萍、60双袜子、10解萍陈贤星双袖套30双袜子主要目标范围1、4、6号女生楼水专其他系的学生3号楼东站上门推销12.2812.31依据具体状况而定2、推销的程序 12月27日分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。12月28日分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，进步 完善推销计划书。 5 推销方式上门推销活动时间12.2812.31 推销、展销12.2812.31杨晓晓、潘亚萍补货 12月29日上午进货。 12月29日下午31日小组分组进行实地推销，组长进行总的监督控制。1月4、5日对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。3、推销方式1 行销 主要通过 通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。2人员上门推销 人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中碰到的各种问题，效果较显然。3会展摊位销售 我们在1、2、5、6号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。4、推销过程中的控制与管理 1为了能顺利完成预期目