瑞肯锡企业管理有限公司销售管理中激励与约束的探讨-职业学院市场营销毕业论文

毕业设计（论文）报告题目瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨系别国际商学院专业市场营销班级0901学生姓名曹艳佳学号100091882指导教师蒋欣荣2012年05月无 锡 科 技 职 业 学 院 毕 业 设 计 （ 论 文 ）瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销 售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨i瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销 售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨摘 要 :本 文 主 要 针 对 瑞 肯 锡 企 业 管 理 公 司 在 销 售 管 理 中 的 激 励 与 约 束 进 行 探 讨 。从 公 司 现 状 入 手 ， 找 出 并 分 析 关 于 激 励 与 约 束 方 面 的 问 题 ， 再 从 发 现 的 问 题 引 申到 问 题 出 现 的 原 因 ， 从 根 源 着 手 ， 针 对 出 现 问 题 的 原 因 进 行 分 析 研 究 。 分 别 从 薪酬 体 系 的 建 立 、 绩 效 考 核 制 度 的 制 定 、 和 企 业 文 化 系 统 的 健 全 这 三 个 方 面 ， 提 出自 己 的 建 议 。关 键 词 :销 售 管 理 激 励 约 束无 锡 科 技 职 业 学 院 毕 业 设 计 （ 论 文 ）瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销 售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨ii瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销 售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨目 录前 言 .1第 一 章 激 励 与 约 束 的 概 念 及 影 响 .21.1激 励 与 约 束 对 销 售 的 影 响 .2第 二 章 浅 议 公 司 激 励 与 约 束 制 度 .32.1公 司 简 介 .32.2公 司 现 状 .4第 三 章 公 司 在 约 束 与 激 励 制 度 上 存 在 的 问 题 及 分 析 .53.1公 司 在 激 励 与 约 束 制 度 上 存 在 的 一 系 列 问 题 .53.1.1销 售 人 员 薪 酬 有 失 公 平 .53.1.2片 面 的 提 成 制 ， 忽 视 了 定 性 指 标 .53.1.3工 作 氛 围 紧 张 .53.2分 析 问 题 出 现 的 原 因 .63.2.1薪 酬 体 系 制 度 不 够 健 全 .63.2.2片 面 追 求 效 益 .73.2.3没 有 形 成 好 的 企 业 文 化 .7第 四 章 公 司 激 励 与 约 束 制 度 的 改 进 建 议 .84.1薪 酬 体 系 的 建 立 必 须 具 有 公 平 性 、 有 效 性 、 可 行 性 .84.1.1职 能 细 分 ， 拟 定 岗 位 说 明 书 .84.1.2进 行 薪 酬 调 查 ， 调 整 薪 酬 政 策 .104.2绩 效 考 核 制 度 要 合 理 .104.2.1制 定 计 划 目 标 .104.2.2实 施 绩 效 考 核 .104.2.3综 合 结 果 进 行 调 整 .104.3企 业 文 化 系 统 的 健 全 .10总 结 .12致 谢 .12参 考 文 献 .13无 锡 科 技 职 业 学 院 毕 业 设 计 （ 论 文 ）瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销 售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨1前言成 立 于 2008年 8月 8日 的 瑞 肯 锡 企 业 管 理 顾 问 （ 集 团 ） 有 限 公 司 ， 是 在 无 锡瑞 肯 锡 企 业 管 理 顾 问 公 司 基 础 上 发 展 壮 大 起 来 的 ， 目 前 ， 集 团 拥 有 管 理 咨 询 、 培训 、 信 息 化 （ ERP/EMUP） 三 大 事 业 部 ， 在 南 京 、 常 州 、 无 锡 、 宁 波 均 开 办 有 当 地公 司 ， 是 苏 南 地 区 最 大 、 长 三 角 地 区 最 具 实 力 的 专 业 管 理 咨 询 集 团 有 限 公 司 。快 速 发 展 的 瑞 肯 锡 秉 承 “ 帮 企 业 家 排 忧 解 难 ， 帮 助 企 业 健 康 成 长 ” 的 使 命 ，为 越 来 越 多 的 企 业 提 供 着 优 质 服 务 ， 也 吸 引 着 越 来 越 多 的 各 类 优 秀 管 理 人 才 的 加入 。 在 11 年 7 月 份 12年 1 月 份 的 实 习 中 ， 我 努 力 将 在 大 学 学 到 的 知 识 与 实 践 相结 合 。 本 文 主 要 针 对 工 作 中 某 些 环 节 出 现 的 问 题 ， 结 合 企 业 在 销 售 管 理 中 的 激 励与 约 束 进 行 探 讨 。无 锡 科 技 职 业 学 院 毕 业 设 计 （ 论 文 ）瑞 肯 锡 企 业 管 理 有 限 公 司 销 售 管 理 中 激 励 与 约 束 的 探 讨2第一章激励与约束的概念及影响1.1 激 励 与 约 束 对 销 售 的 影 响销 售 是 企 业 的 龙 头 是 市 场 经 济 下 企 业 家 的 共 识 ， 我 们 常 说 ， 客 户 是 企 业 的 上帝 ， 而 销 售 人 员 就 是 将 上 帝 请 回 来 并 要 上 帝 掏 腰 包 的 人 。 对 销 售 人 员 激 励 的 目 的就 是 激 发 他 们 为 企 业 请 来 更 多 的 上 帝 、 回 收 更 多 的 资 金 ， 从 而 实 现 企 业 的 最 终 目的 一 一 利 润 最 大 化 。 适 当 的 运 用 激 励 机 制 并 据 此 进 一 步 研 究 改 进 生 产 环 境 ， 组 织结 构 ， 管 理 方 法 ， 协 调 人 际 的 关 系 ， 可 以 缓 和 劳 资 矛 盾 ， 形 成 “ 同 舟 共 济 ” 意 识 ，齐 心 协 力 应 付 经 济 危 机 。 激 励 因 素 的 改 善 ， 往 往 能 够 给 员 工 以 很 大 的 激 励 ， 产 生工 作 的 满 意 感 ， 有 助 于 充 分 、 有 效 、 持 久 地 调 动 员 工 的 积 极 性 。 对 于 企 业 来 说 ，正 确 运 用 激 励 机 制 有 着 深 远 的 意 义 。 但 是 因 为 企 业 的 性 质 各 不 相 同 ， 管 理 者 在 运用 激 励 机 制 的 时 候 切 不 可 生 搬 硬 套 ， 只 有 根 据 企 业 自 身 的 特 点 量 体 裁 衣 ， 选 择 适合 的 体 制 ， 这 样 才 能 达 到 事 半 功 倍 的 效 果 。不 同 因 素 对 不 同 类 型 的 企 业 的 影 响 力 排 序 ：国 有