魏庆-《如何打造销售执行力》

动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-魏庆介绍魏庆介绍 理念到动作营销培训创始人理念到动作营销培训创始人。主张。主张“培训要把理念宣到落实到动作分解，培训要把理念宣到落实到动作分解， 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用让学员上午听完下午就能拿到市场上运用” 。 国内首家提出培训质量承诺：国内首家提出培训质量承诺：合同明确，客户不满意可全额退款！合同明确，客户不满意可全额退款！ 先后为先后为可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克可口可乐公司、台湾统一企业、美国华纳糖果、美的集团、伊莱克斯电器、华龙集团、斯电器、华龙集团、 康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培康佳集团、科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训训&辅导。辅导。 从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、国内多家营销专业媒体特约撰稿、销售与市场销售与市场特约专栏作家、营销专特约专栏作家、营销专著著经销商完全手册经销商完全手册被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团20022002年终端销售管理年终端销售管理/ /培培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to- 节目预告节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作 理论培训：销售经理的观念转变，工理论培训：销售经理的观念转变，工 作内容转变作内容转变 实战培训：销售经理的团队管理残局破解实战培训：销售经理的团队管理残局破解动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-1.1.关闭手机关闭手机2.2.互动不会太多互动不会太多3.3.鼓励问题鼓励问题 第一节：第一节：理论培训：销售经理的观念转变，理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变工作内容转变，角色转变：动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-理论培训：管理的概念建立理论培训：管理的概念建立 动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to- 观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域小的区域/ /部门，公司有不少人在讲这位经理部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班张，整天谈笑生风，从不主动加班工工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。不算差。如果你是这个经理的老板，如果你是这个经理的老板，你会怎样评价你会怎样评价/ /对待这位经理？对待这位经理？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-对自己没好处的事要懂得装傻动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-命如草芥的打工者命如草芥的打工者动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-命如草芥的打工命如草芥的打工者者动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to- 于是，兔子便坐在树下，开于是，兔子便坐在树下，开始休息。始休息。管理者的的思路转换管理者的的思路转换向乌鸦学习向乌鸦学习一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里我能象你一样整天坐在那里什么事也不干吗？什么事也不干吗？”乌鸦答道乌鸦答道“当然啦，为什么不呢？当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。突然，一只狐狸出现了。 狐狸狐狸跳向兔子跳向兔子 并把它给吃了。并把它给吃了。动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-这个故事的寓意是这个故事的寓意是在一家公司里，在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置！你必须坐在比较高的位置！管理者的的思路转换管理者的的思路转换向乌鸦学习向乌鸦学习动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-观念教育：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立 管理是什么管理是什么“懒懒” ”乌鸦定律：乌鸦定律：成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑失败的乌鸦：兔子全部上树了！失败的乌鸦：兔子全部上树了！管理实际上是通过管人达到理事的管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程目的的过程. .哎：说得容易做的难哎：说得容易做的难，动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式转变转变“懒懒” ” 乌鸦定律应用乌鸦定律应用彪悍的兔子做乌鸦彪悍的兔子做乌鸦 重经营、轻管理、重经营、轻管理、 兄弟情节：兄弟情节： 结果：结果： 勤劳的兔子有职业病勤劳的兔子有职业病 乌鸦首先想的是让兔子跑快乌鸦首先想的是让兔子跑快 哼！可恨！偷懒谁不会哼！可恨！偷懒谁不会 我们乌鸦也不容易我们乌鸦也不容易 那容易！那容易！ 自己快和让人家跑快是两回事！自己快和让人家跑快是两回事！乌鸦常用手段乌鸦常用手段 策划、动员策划、动员 事前事前/ /事中事中/ /事后事后 ： 结果：结果： 动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-乌鸦的道德乌鸦的道德观念转变观念转变打消消极情绪、站在全局立场打消消极情绪、站在全局立场给出方向、力所能及的推动给出方向、力所能及的推动面对问题：面对问题： 财务部报销发票太慢财务部报销发票太慢 新产品不好推新产品不好推咳！我的发票也还没有报呢咳！我的发票也还没有报呢这个新产品是有点问题这个新产品是有点问题不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、对外要搞定、对外要搞定、屁股决定思想：当官不是只为民做主屁股决定思想：当官不是只为民做主“黑黑” ”乌鸦定律乌鸦定律动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to- a.a. 合理库存；合理库存；b.b. 价格体系；价格体系；c.c. 指导、协助和参与；指导、协助和参与；d d. . 超市超市陈列和导购陈列和导购 e. e. 零售店；零售店；f f. . 力所能及所掌控的终端售点力所能及所掌控的终端售点 ； g. g. 员工的奖金制度员工的奖金制度 。小心小心盛极则衰盛极则衰把新品推广当一把新品推广当一 项常规工作来抓项常规工作来抓 动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-乌鸦的价值观转变乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什么？作为一个销售经理，我们的价值是什么？创造有利润的销量创造有利润的销量! !动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-管理管理1%1%的变化的变化成本减少成本减少1%1%+ + 价格提高价格提高1%1%+ + 销量提高销量提高1%1% 利润的变化？利润的变化？ 销售额销售额可变成本费用可变成本费用固定成本固定成本利润利润动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-管理管理1%1%的变化的变化举例：宪梓卖领带，天天有得赚！举例：宪梓卖领带，天天有得赚！ 销量：销量：100100条条 售价：售价：1 1美元美元 / /条条 生产成本：生产成本：0.200.20美元美元 / /条条 销售成本：销售成本：0.700.70美元美元 / /条条 利润利润 = = ？动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-管理管理1%1%的变化的变化销售额销售额= =价格价格x x销量销量 利润利润= =销售额销售额 - (- (可变成本可变成本 + + 固定成本固定成本) ) 1010元元= 100= 100元元 - ( 70- ( 70元元 + 20+ 20元元) )销售额销售额=101%x101%=102.01% =101%x101%=102.01% 利润利润 = = 销售额销售额 - - 成本成本 利润利润 =102.01%-(99%70%+99%20%)=102.01%-(99%70%+99%20%) =12.9% =12.9%动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-管理管理1%1%的变化的变化 现在的利润：现在的利润：12.912.9元元 原来的利润：原来的利润：10.010.0元元成本减少成本减少1%1%+ +价格提高价格提高1%1%+ +销量提高销量提高1%1% 利润的提高：利润的提高：29%29%动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-建立利润管理观念建立利润管理观念建立费用核算意识建立费用核算意识开源节流：开源节流： 行政管理行政管理 业务管控业务管控 提高毛利提高毛利管理就是把干毛巾拧出水来管理就是把干毛巾拧出水来动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-作为一个销售经理，我们的价值是什麽？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？创造有利润的销量创造有利润的销量! !动作分解打造执行力最有效的培训是把理念落实到动作作者：魏庆head-to-handhead-to-head-to-handhead-to-销售经理的难度销售经理的难度辛苦的辛苦的“乌鸦乌鸦” 打