(精选)薪酬管理案例
这可不太妙了无意中听这样一通对话“我在这里可以大有作为，干得也挺带劲，而且我喜欢这家公司。这你是知道的。不过 我得承认，就薪水和股权这方面來说，我对你提到的这个工作很感兴趣。就凭这些，我很难 不动心。让我再好好想想，迟些时候给你打电话。谢谢你，莱斯。"当水路工业公司(Waterway Industries)的CEO赛勒斯马赫经过李卡蒂办公室外面的 拐角时，恰好听到了这段话。卡蒂一定是在和莱斯芬奇通话，马赫想。这可不太妙。这意味着卡蒂想跳杷J 了？当然，这并不见得一淀意味着什么，马赫暗白说道。经过卡蒂办公室时，他对卡蒂挥了 挥手以示招呼。芬奇是一位社会关系很广的营销顾问，最初就是他为R蒂和水路公司牵线搭 桥的。今年是水路最成功的一年，现在已经进入第四个季度了，他应该不会是在怂恿卡蒂跳 槽吧？马赫从公司一楼的茶水间里取了一杯咖啡，回口己的办公室吋特意绕了个弯，从设计室 经过。像往常一样，那里的气氛热火朝天，但这些天里，他感觉到公司里的这种气氛不像以 前那么白然，好像是故意营造出來的。卡蒂的业绩1963年，水路公司在纽约州的普拉西徳湖市(Lake Placid)成立，成为一家高级划艇 的小型制造商。经过多年努力，它在东北地区树立了良好的声誉，在西北地区也赢得了稳定 的客户群。到1982年，水路轻松地在全国划艇市场上站稳了脚跟，直到1990年，它都是一 路挺进，始终保持稳定增长。后来，马赫的一位经营着一家大型经纪和探险公司的朋友告诉 马赫说，皮艇马上就要大行其道，他坚决主张马赫做这项牛意，要不然，马赫简直就是犯傻。 于是，马赫决定大胆向皮艇市场进军。马赫为此作了一些调研，发现果真如朋友所言，皮艇大有前途。因此，到1992年底， 水路便已经开始生产销售外形简洁、价格低廉、耐冲击性强的塑胶皮艇系列产品了。在当年 的第一个季度里，马赫就知道这步棋走对了。几乎水路当吋拥有的所有划艇客户都签了大批 皮艇订单，这些客户大多数是批发商，他们把皮艇卖给租船行和体育用品商店。一些自有品 牌企业也和水路公司接洽，而马赫也在考虑在有限的基础上为这些公司生产它们白有品牌的 皮艇。总的来说，员工们很快就适应了公司的快速发展步伐。业务的扩展并未改变公司非正式 的工作风格，人家好像也颇看重这一点。马赫明口，他的员工大多数都是户外运动的发烧友, 他们把在水路的这份工作看作是培养他们爱好的一种途径，而马赫也尊重这种观点。他知道, 在天气特别好的日了里，下午4点钟时公司人楼里就几乎空无一人了。但他也知道，员工们 热爱口己的工作。工作总是能按吋完成，大家在提出新的观点以及对现有设计和流程提出改 进建议时，都能坦率盲言，亳无保胡。同事间也冇着真挚深厚的感情。马赫经过设计室，停下來同一位设计师交谈，并对最新的设计图样表示了赞赏。接着, 他向管理人员那边走去。他的思绪回到了公司近些年的发展历程上。直到1990年，水路的 发展都不错，其销伟额和年收入一肓随着市场的发展而增长，马赫也就顺其白然，没有进一 步施加压力让公司快步发展。以前，水路还从来没有一个正式的营销部门。但当他决定进入 皮艇领域吋，想到了应该加强营销因为那样的话，如果皮艇真的势头很好，就不会因营 销力量薄弱而措手不及。这就是他聘用李卡蒂的原因。马赫选对人了卡蒂在31岁时拿到了 MBA学位。读MBA前，她任职于水路的一个主要竞争对手。 为了能把全部精力投入到学习中，她辞掉了这家公司里的一个销伟职位，尽管她在这个职位 上可以很快得到提升。芬奇可以说是卡蒂的一位导师，他告诉卡蒂，如果她没有在这个领 域打拼的经历，她的职业生涯就会很快达到顶点。商学院的最后一个学期除了要完成全科课程外，还得参加小企业铮理局（Small Busine ss Administration, SBA,美国政府专门为小企业提供服务的机构）组织的实习,卡蒂就是 在这个时候参加了水路的面试。当时，芬奇打电话向马赫引荐了她，但当卡蒂和马赫见了面 并开始阐述她改进水路销售和营销工作的思路时，马赫就知道他不必向卡蒂要其他人写的推 荐信了。从一开始他就觉得，卡蒂也许正是他要找的人选。她可以让公司从正在发展中的皮 艇业务中稳步获益，并R在这项体育运动真正开始流行时能够眉负该项业务。示来的惜况证明了马赫的眼光。的确，皮艇市场非常有潜力，但卡蒂拿到的订单数疑之 多，其至连马赫都曾经有些不相信。幸运的是，公司和其他制造公司签了委托牛产合同，从 而确保了订单的履行。水路非常高效地保持了库存和客户需求的一致性。榜样卡蒂卡蒂的业绩给马赫留下了深刻卬彖。从第一天加盟水路起，卡蒂就一直都全力投入。她 经常出差，忙得儿乎没有时间去认识同事。文案工作都是她利用周末赶出來的。她和两位下 属其至部错过了公司的年度野餐会这三个人当时为落实一份人订单而出差在外。这种付 出这种旺盛的粋力马赫以询从未见到过，这正是马赫希望公司员工效仿之处。马赫冋到办公室，发现口己无法静下心来阅读眼前的产品开发报告。在卡蒂办公室外无 意听到的那-小段对话让他心烦意乱。他当然知道，体育用品行业能够为员工提供丰厚的报酬，甚至水路所处的缝隙市场领域 也不例外。他还听说一些销售经理能拿到25万美元或更多的年薪。他读过很多上市的竞争 对手的年度报告，了解到规模较人的企业都设立了各种复杂的薪资系统补充养老金组 合、"金手铐"(golden handcuffs)、股票期权、递延薪酬安排(deferred compensation arra ngements)來留住它们绩效最高的员匚。卡蒂撑起的天下马赫也希望能够对卡蒂的贡献表示认可。在开拓新的销售渠道上，她做得极为成功，而 且在过去两年中，公司40%的销售额都对以归功于她个人。卡蒂到来Z前，公司大部分销 伟都是通过独立销伟代表和分销商来完成。销伟网络的发展不正规，马赫实际上从未追踪了 解过销售网络的发展进程，也从耒认真考虑过建立一支销售队伍或是制订正式的渠道规划。 他希望卡蒂作为营销总监能够把精力放到这些方面，但口前她的确是忙得不可开交，因为生 意太好了。过去的经验他想到了公司中其他的人。水路一共聘用了 45位员工。人员的流动率很低，几乎从没 有人发过什么牢骚。但最近，仅有的两位设计师分別来找过他要求加薪。他们一直都期待着 能持有公司的股份如果他们的设计出色，就可以分得一部分利润。马赫拒绝了这一提议, 但他为其中资历较深的一位适当地加了点薪水，并且给他一周额外的假期，并给他们两人都 加了奖金。对于这些安排，他们两人似乎很满意。帕帕佐普洛斯另谋髙就再一个就是他的前任CFO克里斯帕帕佐普洛斯。他去年离职，跳槽到佛罗里达州的一 家汽艇制造商。帕帕佐普洛斯曾经两次要求马赫重新设计他的薪酬组合，要求持有公司的股 份，但马赫没同意，于是帕帕佐普洛斯就另谋高就了。水路现任的CFO看上去对底薪和红 利都相当满足。突然响起的电话铃声将马赫从沉思中拉了冋来。助理帕特梅森提醒他，他去四雅图参 加传动装置协会会议的班机还冇3小时起飞，而他在走Z前还冇一些事要办。加不加薪的两难境地什么是公平的薪酬?一到达SeaTac机场，马赫就遇了绿宝石筏运公司的总裁布赖斯霍姆斯。自从马赫涉足 皮艇生意以来，霍姆斯一直是他分信赖的同行。他们经常在行业会议和贸易展会上碰血, 而冃在参加协会的会议时，只要冇时间就会尽可能在一起吃顿饭。他们坐上出租车，來到班 布里奇岛(Bainbridge Island)渡船码头附近的一家海鲜餐馆。像往常一样，他们的话题离 不开他们的行业。当服务牛:把三文他端上桌吋，马赫对崔姆斯说：“我问你，你觉得我们必须付给我们新 來的营销人员高于行业标准的薪酬吗？我的意思是，什么时候会过高？标准到底是山谁决定 的？我一想到将要失去一位非常棒的营销总监就觉得难过，但是我不知道该做些什么。"霍姆斯点点头：“这很难，因为在现在的商业环境中，做营销的人并不会死心塌地在一 个行业干。你的营销人员可能在健身俱乐部或是顶级珠宝公司也一样能干得开心，或者是快 艇行业，这时你可能会麻烦些，或者是去一家电话公司。如果她在电信行业得到一个工作机 会，那算是上帝帮你的忙了，她没有到你的同行那里去。你要知道，技能是可以转移的，人 们总是奔着钱去。而你，我的朋友，你的精打细算可是业内出了名的。霍姆斯笑着说，但马赫却是一脸苦相。他在心里盘算了一下自己公司的薪酬悄况。专业 人员的报酬包插薪水和占他们报酬10%到15%的年终奖金，总会计师的薪水是65,000美元, 办公家行政经理挣39,000美元。-位设计师拿48,000美元，另一位拿53,000美元。马赫自 己的年薪是15万美元，如果公司当年业绩不错，还能拿到奖金。他付给卡蒂的薪水是51,0 00美元，再加上每年15,000到19,000美元的奖金，以补偿本应支付的销售佣金。“我知道公司付得起更多的钱，”马赫说，“但是我不想养成现在就为将來埋单的习惯。 很多人都因此惹了大麻烦。"霍姆斯举起一只手以示提醒。“我只是告诉你，"他说，“我们都为这类事情焦头烂额。 我也不希望给那些现在看起来述满意的人加薪。你雇了一个每年赚6万美元的人，然示由于 他有可能得到另一个工作机会，你就给他增加到85,000美元，再加上一整套的薪酬方案， 那么你得到了什么呢？你不会令这个人满意，这是肯定的。这个人再也不学习会相信你了，因为他曾经认为你给他6万美元是公道的，但显然你并不是。所以现在就算你 给他85,000美元，他也不相信你了。你明白我的意思吗？ ”霍姆斯继续说道：“我们实际上想的是将营销和销售外包出去。我猜我们的薪酬标准不 会比你们高多少，而看起来过去两年中我们所做的一切好像都是在为别的公司培训员丄。尽 管我不应该这样说，我的朋友，但我觉得我必须要说：有传闻说，卡蒂正在被人鼓动着离开 水路呢。”马赫点点头：“我知道。但老实说，我拿不准该怎么做。”钱越多，增长越快？次周的星期二，马赫回到普拉西徳湖，同CenterTrust的商业贷款主管凯特特拉维斯会 而。水路多年以来一肓在CenterTrust办理银行业务。特拉维斯将马赫请进她的办公室，调 出了水路的材料。“看上去皮艇好像真的热起来了，”她一边研究最新的报告一边说，“根据你们的中期财 务状况，你们似乎正在按预计的规划进行。据我的理解，这部分增加的贷款是为了缓解应收 账款的压力，对吗？ ”马赫点点头。“销售状况甚至比我们预期的还要好，"他说，“我们外包了一些业务，但 我们白己也要加快牛产。如果你同意的话，这些贷款可以讣我有机会看眼更大的牛意。"特拉维斯在他们交谈时一直在做笔记。“跟我谈谈你们的销售，”她问道，“是什么让你 们做得这样成功？销伟好像是超前于你们的预期目标了。”“一句话，李卡蒂。她就是我们的新营销部门。让她加盟水路，是我所做过的最明智的 聘用决定。当然，皮艇市场木身也冇潜力，但没冇卡蒂，我们就抓不住这个机会。"“我注意到你们的运营支出超出了预期。特别是差旅费和招待费。“这是我们实施新营销战略后的结果。”马赫说。特拉维斯继续说道：“另外，你付给你们的销售代表和分销商的佣金也从未像现在这样 多。我知道你将一些船型的制造外包了出去，这样好控制成本，但我的确觉得"“我们还聘请了顾问和临时雇员，让他们帮助做一些临时性的会计和内勤工作。"“好的。我想知道，你们除了利用这部分贷款，是不是就没有其他方法可想了。你有没 有分析过你们销售成本和营销成本的增加？ ”两人谈了半个多小时，然示特拉维斯结束了这次会而。“我会再跟你联系。”她说。下午晚些时候，马赫打算完成一份演讲稿，他当晚要在当地扶轮社(Rotary)会议上发 表一个简短讲话。但他无法集中精神。他和特拉维斯的谈话使他拿不准是否应该为卡蒂重新 设计薪酬组合。新的贷款会不会让他背上太多包袱？假设他付给卡蒂佣金，这也许
