优秀校园主管经验总结

2011 优秀主管工作总结一、 计划书：1. 根据自己学校的具体情况指定，不讲求华丽，讲求效用性和可操控性。2. 内容包括整个工作流程（招人，培训，向旧生推广，向新生推广，管理人和物，送产品） 。二、 招人：A. 男女比例：女生多一点好！在去年快结束工作时，我试过跟场，跟过一个女生去女生宿舍推销，和跟过一个男生到男生宿舍推销。女生去女生宿舍推销的效果不错，但是男生去男生推销的效果比较差。但是女生去男生宿舍推销的比较好。三、 招人渠道：A. 自己的同学，朋友。B. 学校的勤工俭学部门。C. 学校的群，论坛。D. 张贴海报、派发传单。四、 业务员考查方法：A. 面试；考察一个人的思维能力、表达能力和公关能力、销售能力。B. 培训。在培训时可以观察他们的专注程度，对推销的困难的态度，答疑时所问的问题，都可以考察到他们对这份工作的态度。注意：确定下来的推广员一定要进行资料的详细登记。要考虑的事：招的人数，在 100：1 到 50：1 之间，最好是后者，人多了虽然比较难管理，但要考虑人员流失的问题。按上一年的经验，人员流失很严重，期末招的那批人，到开始的时候走了一半，而且，有些人觉得自己做不来（1、因为自己的能力；2、因为是学生干部，要负责新生工作，没时间顾及兼职、等等诸多原因和借口） ，在工作开展时，人员会不断流失，和不断地招人。但也有特例，有一个学校上一年招的人能力都很不错，而且很团结和配合工作，只走了几个！五、 培训：第一次会议：参加人：(全体业务员)1、 激励 A. 这份工作的优点说明。B. 公司和产品等的介绍。C. 带动队员的情绪，并对这份工作充满自信2、 工作前要准备A. 心情；每进一次进门都要换上好心情。B. 物品；样刊，宣传单，征订合同，笔，笔记本，零钱，学生证，身份证（可以增加信任） ，要登记的表格做好登记。注意：强调要好好保护物品，不随意派发，特别是销售工具。第二次会议参加人：（全体业务员）1、 队员间的模拟训练。2、 工作中要注意的问题，会出现的情况。 （先由队员来说）3、 可以分组，选出小组长。第三次会议：参加人：小组长对小组长进行激励，说明其的工作任务。六、 宣传：1. 可以同学校的学生组织合作，学生组织要招新，所以他们也要向新生推销自己，可以利用这点来合作。2. 我上年就是在暑假时把产品简介发到新生群，学校的论坛、大学城论坛等等，只要可以宣传产品的地方，都发了简单的广告，至少让同学们知道有这份产品的存在。3. 还值得一提的是，上一年我们某学校除了贴上自己的海报外，在确保安全的情况下，把对手的海报撕下来！如果学校允许，海报可以贴在每栋宿舍楼下最好。七、 要准备的事物1. 物品：A. 新生宿舍分布情况，因为这个非常重要，所以放在第一。这使工作顺利和快速进行的重要条件。B. 各种表格，要根据自己学校的具体情况进行修改！C. 软件的准备：1) 销售心态（积极的、主动地、空杯的、双赢的、包容的、自信的、行动的心态）2) 业务知识：你必须要非常的了解自己的产品。3) 在销售的过程中，你一定要记住： 你要介绍你是谁； 你要销售什么； 你要销售 1 2 3的产品对他有什么好处； 如何证明你讲的真的？ 为什么他非要跟你买； 为何他是 4 5 6现在买，不是以后才买？2. 要了解情况：A. 学校的宿舍管理情况。例如，我们学校的宿舍是比较乱的，同一栋宿舍，同一层楼，会出现不同学院，不同年级，有时甚至同一间宿舍，也有不同年级的情况。B. 学校对校园推销的态度和处理方式。C. 主管在开展工作之前还要对可能出现的情况进行估计，找出应对策略3. 工作开展注意：A. 主管在老生开学前一星期回校，推广员在老生开学前三天回校，做准备工作。主管还要做好有大量人员流失的准备，开学前一两星期，再确认有多少人做，有多少人不做。并招新的推广员。B. 刚进行推销的一两天，两个两个地上门推销，可以互相配合。之后，能力强的可以单独行事。八、 推销：1. 学会准备：A. 出门前检查物品是否带齐。B. 了解学校对学生考四级的相关规定（有没有实行机考等等） ，例如影响毕业等等问题。C. 我们要对自己的产品充满信心。这就要在推销之前把销售宣传单目录册等仔细阅读看一次，了解和挖掘自己的推销产品优点卖点，这样会增加把产品推销出去的信心。D. 要熟背资料：产品的优点，内容。这样，进门后就不会无话可说。2. 进门：敲门后就进，不要等。如果见到他们在忙其他事，好像洗头，我们就不要打搅，下次再去。进门后要有礼貌，表示友好！送上自己最亲切的笑容，然后问好！并现出是师兄师姐的身份。这样的效果很好！3. 推销时间：1、新生报到那天前一晚上开始（有新生会提前报到） ，新生军训那天为第一征订阶段，并进行总结并安排下阶段工作。2、总体时间大致为新生报到时起半个月。4. 原则：先做朋友，后做生意。做朋友A. 从哪里来，拉关系，如同乡。或营销人员可以先了解下交通路线，教他们怎么回家等等。B. 介绍学校，学校的怎么去教学区。学校的一些情况，或者他的专业情况，教学和宿舍管理情况。C. 日常生活，哪里购物，安全情况。做生意A. 心态：我们不是来推销资料的，而是来把一份好英语学习产品真诚地介绍给同学。B. 技巧：1、真实性，对产品真实的介绍，只要特出产品的优点和特色。2、对比认知：产品的全价是 130 元，赠品的原价是。 。 。现在折扣只要 130 元就可以获得全部。C. 拒绝退让：如果顾客还在考虑是否买我的产品，我们可以多几次次登门（一个寝室可以连续去很多次，有可能会被你的这份执着所打动） 。但如果别人真的不需要，就不要强求，做不成生意，多一个朋友也不是坏事。D. 每做好一笔生意都集中登记在一张表，当他们在犹豫是否订购时，可以拿出来说，已经有。 。 。人在你那里征订啦，增加他们购买的决心。5. 下订单：A. 写票据要字体清晰，内容具体。最好是人订户自己在票据上写清楚姓名和宿舍地址和联系方式，最好宿舍电话和手机号码（首选）都留，方便日后售后服务工作。B. 要分清楚哪一张是给顾客，哪一张是保留。C. 可以先收订金。D. 一定要说明产品的配送时间。6. 出门：每次出门都要做成功与失败的总结。假若屡次失败，要换上好心情，迎接新挑战。注意：1) 不可以于同学闹僵，如果出现问题，马上联系主管，等主管出面直接解决，切记大事化小。2) 每个寝室逗留的时间要好好控制，最少 15 分钟，最多 25 分钟。上一年，很多同学就顾着闲聊差不多一个钟才出宿舍门（会浪费我们的最佳销售时间） 。3) 提防假币，用铅笔在钱上签名或做好号码登记，并签名确认。九、 推销过程中的一些问题：1. 当有人想订其他报纸杂志时：反问其为什么想订那份产品，然后帮其分析那份产品对他有什么不适合的地方，再推荐我们的产品。2. 当推销时发现他们宿舍已经订了其他报纸杂志时：没关系，可以经过说服，仍会订我们的产品。3. 新生军训时会有很多比较闷的“会议” ，要是有新生成员的小团队，可以建议新生把带上我们的资料，可以顺便宣传一下。4. 看风，可以一个人进去推销，一个人在门外看风，当其他对手或推销员来时可以扮是新生，说不要他们的推销产品。还可以有扮演宿管。5. 把握主动权，自己留他们的联系方式。十、 管理：1. 分区分组管理，每间宿舍落实到具体的营销人员。A. 全队会议。会议要定期召开，最好两天一次，有特殊情况例外。B. 小组长的工作：每天要向主管汇报该组当日的工作情况及出现的问题C. 管理队员：a) 每天的小组会议，把工作持之以恒。b) 要求队员汇报当日的工作情况。进行最好成绩公布和赞扬，鼓励其他队员努力工作。c) 说出推销过程出现的问题，大家进行交流，找出对策。d) 我们全队是平等互利的关系，除了工作还是朋友，所以工作期间要对点沟通，互相帮助。D. 管理物品：a) 领取：每次领取的物品不用多，一开始时宣传单 5 张，收据 5 张即可，工作一两天后可根据具体情况进行调整。b) 登记：物品的进出要做详细的登记。组长负责该组的物品领取，在主管那里做好登记。队员在组长那里领取物品时，也要做好登记。物品有：表格（可不作登记） 、宣传单、票据等。登记内容：什么物品和取走的量，取走的人，和经手人，日期等。票据要记好编号。注意：收据非常重要，最好主管直接管理。十一、 送货：核对收货人，这个非常重要。因为，出现收据上填错宿舍地址，把货送错宿舍，那个宿舍以为那是送给他们的产品。还有些室友收到产品也不会看清楚，以为是自己订的，好几星期也不还给别人。十二、 实践证明：工作优秀的营销人员都有精美的荣誉证明！营销人员培训一、一、 知识准备：对公司及产品进行介绍，产品与四级的关系，学校与四级的关系。例如外语专科学校规定学生一定要过四级或者六级，要考六级的前提就是考好四级等等；还有相关竞争对手的分析。二、二、 心理准备：端正营销人员的心态，让他们对这份推广工作有充分的认识.我们做的不是见不得人的事，我们是把好的产品带给那些有需要的人。作为主管要懂得强调，只有有勇气的人，才能做好这份工作，这是挑战自己，锻炼自己，证明自己的绝好时机。对队员说，你们既然来到了这里，相信大家能力都很强，只是苦于没有一个机会来证明自己，强调这份工作给他们带来的机遇。告知队员，公司会发相关证明给他们，这是对他们的肯定。三、三、 物品准备：告知营销人员在工作过程中，需要带齐相关证件，这样有利于订户相信自己。在营销人员上门的过程中，应尽量避开学校保安等一些障碍，这样做不是说我们怕他们，而是省去不必要的麻烦，争取时间，抢占市场。假如真的被保安看到，在远处时就直接走掉，稍后再来，如果被抓到，不要跟保安冲突，女生表情丰富点，一般都没事的，男的也不要火气太旺要跟他们解释，说我们是正当的，不是骗钱什么的，说些书籍对新生的好处，或者自己的一些难处，希望他们通融。总之， 营销人员要灵活应变，这也是他们能力的一个体现。不过保安一般都不会太难为大家的。这个还只是上楼问题，最关键的是进入宿舍直接面对顾客。如果你的产品再好，连跟顾客面对的机会都没有，什么都是白搭！当然第一天新生刚刚报到，一般都不会把宿舍门关上的，因为新生刚到的时候，有爸妈或着其他亲戚朋友在，大家要选好时机推销。第一天刚到，父母最关心的都是先把床铺弄好，还有购置相关的生活用品，但是不能因为这样，人家忙，没时间理就自动放弃机会，其实父母在的时候是更好的推销机会，因为父母都关心自己的学习，只要对学习有益，父母都会掏钱为孩子购买，毕竟我们的产品不贵，平均下来一份才十几块左右，还有很多赠品。例如：在广外，第一天上午到中午，整体的业绩都是比较一般的，这时要懂得鼓励队员，把以上情况说清楚。下午和晚上都会好转很多，所以要鼓励队员抓住时间。四、四、 进门：对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做，很有好处，一就是可以避免让保安看到，二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。进了宿舍，要对宿舍情况大体扫描一次，对不同的人说不同的话，其中，顾客大体是怎么样的人，从桌 面的摆设可以参考，例如，有些人可能带来了自己高三的一些书籍，你可以说，你以前也用过这样的书，或者你可以说自己有弟弟或者妹妹也在读高三，问他们（新生）这本书如何，好的话自己可以推荐给自己的弟弟妹妹，他们（新生）推荐完了，就轮到你来推荐好资料给他了。你也可以说自己是师兄或者师姐来看望她们，拉了家常客套话之后，就可以推销我们的产品了，当然其中时间要把握好，一个宿舍以67分钟为宜。五、五、 第一印象很重要，营销人员不能穿得太出众，要有礼貌，仪表要适合自己和工作特点，这也是为我们以后职场打拼积累经验。男生一般以开门见山的方式进行推广；女生可以走亲和路线。在谈话的过程中，要控制好内容，很多新生都会问到大学的生活，及自己的专业，还有一些会问学生会什么什么的，营销人员要耐心地回答她们的问题，但是要把握好时间，如果对方确实很多问题要问，跟她们做朋友，以后一起出来吃饭时交流，要及时回到订书籍的事情上来。六、六、 找出意见领袖。