《沃顿商学院最实用谈判课》读书笔记阅读分享PPT模板

,沃顿商学院 最实用谈判课,作者：G. 理查德谢尔 翻译：林民旺 PPTER：暁荻,汇报人：XXXXX 汇报时间：xx年xx月,G. 理查德谢尔,“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。 将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。 随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”,高效谈判的6个基本要素,1,谈判风格,开始学习谈判前 要好好认识一下自己，对你来说 哪种策略是你最自然 最乐于采用的呢？,具备做好谈判准备的意识 设定高期望 耐心去倾听 信守人格正直的承诺,2,仔细思考你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 写下你的目标，并且坚守 带着你的目标进入到谈判中去,IF没有瞄准，将永远无法实现目标,目标与期望,3,01 研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准,05,01,02,03,04,02 准备好支持你方观点的数据和论据,权威的标准与规范,03 如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点,04 准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调,05 预计对方可能提出的理由,关系,通过关系网获得渠道和可信度。 采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。 避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。,互惠原则,要让别人觉得你可靠，值得信任,公平的对待那些公平对待你的人,当对方对你不公平时，要让他们知道这一点,对方的利益,确定决策者 如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标 为什么对方会说“不”？ 什么样的低成本方案将排除对方的反对？,高效谈判者都表现出一个重要特点： 具备从对方角度看待问题的能力,优势,交易失败的情况下哪一方损失最大？,时间对谁更关键？,我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？,我可以控制对方谋者所需资源吗？,我可以用有利于我的准则来约束对方吗？,我可以组建联盟以提高我的地位吗？,高效谈判的4个基本步骤,根据情境矩阵判断基本情境,谈判情境、风格和策略的匹配,从对方角度来审视谈判情境,确定以什么方式与对方交流最合适,制定你的谈判计划,平衡考虑 （商业伙伴、合资公司或合并） 最优策略：解决问题或妥协,交易 （离婚、售房或市场交易） 最优策略：竞争、解决问题或妥协,关系 （婚姻、朋友关系或工作团队） 最优策略：迁就、解决问题或妥协,默认协作 （公路十字路口或飞机座位） 最优策略：回避、迁就或妥协,各方对未来关系重要性的认识,各方对利益冲突的认识,情境 矩阵,留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。,获得关于对方的利益、问题和认知的信息。,表明自己的期望和优势。,在信息交换阶段要达到的三个主要目标,01,02,03,判断谈判情境 交易情境 关系情境 平衡考虑情境 默认协作情境,判断双方优势 你有能力承担更大损失 对方有能力承担更大损失,判断双方谈判风格 竞争型谈判者 合作型谈判者,如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口,如存有疑虑，保持沉默 如果信息充足，先开口,是的,是的，可能的话，尽量避免冲突,只要有过得去的依据，就可以提出最苛刻的要求,如果有坚定的依据，可以提最强硬的要求,慷慨待人,尽最大的能力解决问题,慢慢让步，幅度逐步减小，止步于预期水平上,小问题大让步，大问题小让步。提供多个构思巧妙的选项和方案,迁就对方或者公平的解决,迁就对方,应该先提要求吗,如何先提要求,让步策略,交易,平衡考虑,默认协作,关系,交易,平衡考虑,关系,默认协作,最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估,平分差距 迁就对方,最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估；后解决方案,迁就对方,Thank you!,沃顿商学院最实用的谈判课读书笔记,