营销的核心概念2

第一章：营销 北京工商大学嘉华学院：沈晨光 芯片土豆片，卖的出去才是好“ 片 营销无处不在 企业需要营销 以满足消费者 的需要 “新飞广告做的好，不如新飞 冰箱好 学校需要营销 以满足广阔学 生的需要 走进嘉华爱上明天的自 己 注意：别爱 的太深那喀 索斯水仙 政治家需要营销 自己满足选 民的需要 营销自己 城市需要营销为 了满足开展的需要 上海：精彩每一天 广州: 一日读懂两千年 北京：东方古都，长城故土 深圳：每天给你带来新的希望 宜春：一座叫春的城市 某市委书记 ：我们这 座城市要实现 ， 一年一小变，三年一大变 我们自己需要营销为 了满足社会交往 的需要 各种简历 只写好的 各种选秀只为知名 各种炒作只为关注 各种跳槽只为卖 个好价钱 天堂与地狱狱的差异 在地狱里，我们看见很多人围着一口锅， 锅里有美味营养的食物，但围着的人群却 骨瘦如材，原因是乘食物的勺柄实在太长了 ，任何人都无法借助胳臂用它来吃食物； 在天堂里，同样的条件，但人们各个都面色 红润，原因是他们都用长勺来给别人喂食 物。 启示：请结合营销的根本指导思想进行思 考？ 5 营销是什么？ 营销 是方案和执行关于商品、效劳和创 意的理念、定价、促销和分销，以创造 符合个人和组织 目标的交换的一种过程 。 可以设设想，某些推销销工作总总 是需要的。然而，营销营销 的目的就 是要使推销销成为为多余。营销营销 的目 的在于深刻地认识认识 和了解顾顾客， 从而使产产品或效劳劳完全适合顾顾客 的需要而形成产产品自我销销售。 管理大师师彼得杜 鲁鲁克 彼得德鲁鲁克(Peter F. Drucker) 对对 世人有卓越奉献及深远远影响，被 尊为为“大师师中的大师师。德鲁鲁克 以他建立于广泛实实践根底之上的 30余部著作，奠定了其现现代管理 学开创创者的地位，被誉为为“现现代 管理学之父。 营销系统 行业 (卖方集合) 市场 (买方集合) 商品/服务 货币 信息 传播 营销 的核心概念 什么是市场？ 市场= 愿望 + 钞票 市场场三要素：有某种需要的人购购置能力购购置意愿 11 需要、欲望、需求需要、欲望、需求 人类的各种需要和欲望是 市场营销思想的出发点。 需要Needs没有得到某些根本满足的 感受状态。它描述人类最根本的需要，是人 类所固有的。 欲望Wants对具体满足物的愿望。 需求Demands对有能力购置并且愿 意购置某个具体产品的欲望。 营销者 需要 欲望 需求 发现和满足 影响与满足 创造与满足 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要 尊重的需要 社交归属的需要 平安的需要 生理的需要 生理需求 衣食住行用每个人都离不开 “有奶便是娘有什么合理性？ 明朝靠山海关挡住了皇太极，却没有挡住李 自成率领的流民大饥荒 1959-1962年，因中国饥饿死亡2000万人 小平同志说“贫穷不是社会主义 食盐自古以来都是官营，为何？ 我们买不起房可以租房，但是我们喝不起 水呢？ 40元一吨水才正常 中国水务董事长：水价至少要上涨十倍才 行。水价要提高到30元到40元一吨才行， 我坚决支持水价上涨。中国水务董事长 王文柯表示。在他看来，通过较 高的水价 收费，能够有效遏制生活和工业中的水资 源浪费：“目前用水本钱在家庭开支中占比 小，没有家庭因为交水费而交穷的。中 国经济 网 2021 生理需求，不仅是活着 看病难，看病贵活的要健康才有质量 入园难，小升初，异地高考，学区房10万1 平方谁不望子成龙？ 墓地比房子贵，死不起啊 买车还 要摇号，出门要“通行证吗？ 结婚要审批这个并不遥远 现在生孩子还要准生证 营销实 践：永远的薪酬 “有钱能使鬼推磨薪酬制度和结构是企业 的核心机密，有效的薪酬考核制度能够建 立起一支强有力的队伍。 惠普“Among The Leaders 薪酬保密制度：所有企业都不会公开员工 工资、奖金和福利，违者必究。 工资条要钉起来 很多企业的薪酬管理制度上百页，绩效考 核指标上千项 营销实 践：员工不是机器 从“生物人到“社会人 夫妻房宿舍-人性化管理 招聘岗位： 男女操作工 年龄16周岁到40周岁 。 1. 薪资： 试用期工资，80元/天*实际出勤天数+绩效奖 100元； 一个月培训合格转正，综合工资2700元3500 元 。 2.食宿福利： 提供食宿；有夫妻房；无夜班；老 员工有工龄工资补贴 。 3.地址： 平安需求职业平安 建筑工地平安问题 一直是全球建筑界 关注的问题 .在香港,建筑工地意外约占 全部工业意外的20%;英国的工地意外 占四项主要工业意外的超过40%;在澳 洲,平均每100,000个工人就有个工人因 为工地意外而死。对于工作者的危害 ( 职灾：职业 灾害、工伤：因工受伤或 职业 病)， 化学性，化学溶剂或是吸入有毒气体，如 尘肺病、火灾爆炸、缺氧。 物理性，机械防护，锅炉及压力容器平安 ，电气平安。 人因工程性，如坐椅，器械设计 不良，引 发工作者肌肉骨骼疾病，如腕隧道综合症 。 感染性，如病毒、细菌，使得医护人员在 工作中因针扎感染到相关疾病。 过劳死 25岁的华为员 工加班过度猝死、37岁的清华大 学讲师倒在讲台前而4月9日的?工人日报?披 露，目前，我国大城市白领处于“过劳状态的 接近六成。 2006年5月28日，深圳华为公司研发人员胡新宇 因病毒性脑炎被诊断死亡，年仅25岁。据媒体报 道，病发前，胡新宇已经连续 加班两周。“30多 天里，他只回家了4次。张宝可(胡女友)回忆说 ，“除此之外，每天工作到凌晨3点，睡在实验室 的床垫上，早上9点又开始工作 哪些行业容易“过劳 投行 咨询 IT 主持人 高管 2021年1月3日 小马奔腾集团董事长李明因 心肌堵塞于1月2日晚间离世，年仅47岁。 2021年2月4日，雅虎中国原总经 理田健因 病去世，年仅44岁。 2021年6月13日午间，慧聪网副总裁、突 发脑 溢血，经抢 救无效去世，享年43岁。 2021年7月15日，年仅36岁的淘宝电商淘 品牌御泥坊前董事长吴立君突发脑 疾在长 沙去世 v马加爵 ,云南大学生 化学院学生,2004年2月 13,14,15三天连杀4人 原因：大家都看不起我 归属感：我属于这里吗？ 25 家庭：终极归属感 2021年11月27日16时许 ，北京市大兴 区发生一起震惊全国的灭门 惨案，一 家六口家中被害，最小的年龄不到2岁 。令人难以置信的是，落网嫌犯李磊 竟是被害家庭的男主人。李磊初步交 代了杀妻灭子原因源于长期家庭积怨 所致。 管理启示 我们不能指望员工把企业单位当成家 ，但是也不能让员 工感觉上班比上坟还难 受。 我们不能用“人情代替管理制度，但是制 度设计 不能缺乏“人情。 工作环境，团队 合作即使不能让员 工感觉 温暖，也不能让员 工感觉心凉。 忙你的，忙完了再回来 一个私企的财务总监 ，得知母亲得了癌症晚期， 提出辞职，要陪母亲度过最后的2-3个月。 老板只说了一句话，工资照发，忙你的，忙完了 再回来。 后来老板的公司被审计，查的很严，财务总监 除了加班加点的做账，利用了所有的人际关系帮 助摆平此事 投桃报李：人情社会，钱与情都需要。给了钱， 人家领了情，钱才起到作用，否那么，拿了你的 钱，还骂你。 尊重需求：给点面子 职场 冷暴力： 身体攻击，言语谩骂 ，侮辱 安排不可能完成任务 不安排工作或安排与个人经验 能力不相符 的工作大学教授扫厕 所？ 大家都不理你，不是成心的，而是你根本 不重要 自我实现需求：价值感 是指人都需要发挥 自己的潜力，表现自己 的才能；只有当人的潜力充分发挥 并表现 出来时，人们才会感到最大的满足。 美国的州长没有薪水，也没有什么特权 他们图啥 ？ 医生治病救人，教师教书育人，警察伸张 正义. 郭明义郭傻子，为啥 那么幸福？ 我总是问我下属，我们整 天面对的不是杀人放火， 就是死人跳楼厌恶 性工作 ，为什么还是要做下去？ 你看看不是酗酒，就是闹 离婚，再不就是病态赌 徒 ，值得吗？所以，我经常 去殓房看尸体，那些尸体 好似跟我说，死的不应该 是他们。今天如果我放过 一个混蛋，明天就可能有 多一个无辜的人躺在街上 ，这就是我当警察的原因 我不管那个是我老朋友， 我老板，还是我老妈。抓 不完这些混蛋，我绝不会 放手的。 他们的商业价值有多大？ 袁隆平： 杂交水稻的创造是因为经济 利益的动机吗？ 功成名就，为何天天下地？ 濮存昕 有媒体认为：如果濮存昕全身投入商业活动，一 年的收入应该是几千万。为啥他一直呆在人艺演 话剧？ 营销启示：跟缺钱的人谈面包，和富有的人谈人 生的价值。如果你的见地不能打动他，就别谈了 。 案例：宋江招降呼延灼 李逵不用费事，给酒喝，给钱 花就行 武松不用费事，自己就犯了死罪，与宋江 关系很好。 林冲不用费事，官场走投无路，家破人亡 ，一心要报仇 呼延灼名门之后，红八代，家大业大。 政治上不可能妥协，薪酬上不可能满足， 怎么让他当贼？ 亲自扶呼延灼上帐坐定，宋江拜见。呼延灼 道：“何故如此？ 宋江道：“小可宋江怎敢背负朝廷?盖为官 吏污滥 ，威逼得紧，误犯大罪，因此权借水 泊里随时避难，只待朝廷赦罪招安。不想起 动将军，致劳神力。实慕将军虎威。今者误 有冒犯，切乞恕罪！ 呼延灼道：“被擒之人，万死尚轻，义士何 故重礼陪话？ 宋江道：“量宋江怎敢坏得将军性命?皇天 可表寸心。只是恳告哀求。 呼延灼道：“兄长尊意，莫非教呼延灼往东 京告请招安，到山赦罪？ 宋江道：“将军如何去得?高太尉那厮，是 个心地匾窄之徒，忘人大恩，记人小过。将 军折了许多军马钱 粮，他如何不见你罪责？ 如今韩滔、凌振，已多在敝山入伙。倘蒙将 军不弃山寨微贱，宋江情愿让位与将军；等 朝廷见用，受了招安，那时尽忠报国，未为 晚矣。 呼延灼沉思了半晌.叹了一口气，跪下在地 道：“非是呼延灼不忠于国，实感兄长义 气 过人，不容呼延灼不依，愿随鞭镫。事既如 此，决无还理。 需要层次理论 (1)人是有需要的，且人的需要能够影响 他的行为； (2)需要是有轻重层次的，人的需要一般 由低到高寻求满足； (3)不同时期有不同的主导需要，要注意 当前起作用的需要；富士康 (4)需要是一个动态的、开展的过程。 35 产品和效劳产品和效劳 产品是任何能用以满足人类 某种需要或欲望的提供物。 产品的10种主要形态：实体产品(goods)， 效劳(services)，体验(experiences)，事件 (events)，人员(persons)，地点(places)，所有 权(properties)，组织(organization)，信息 (information)，概念或创意(ideas) 效用、费用和满足效用、费用和满足 效用是消费者对产品满足其 需要的整体能力的评价。 消费者通常根据对产品价值的主观评价 和支付的费用来做出购置决策。他将全 面衡量产品的费用和效用，选择购置能 使每一元花费带来最大效用的产品。 谁购置产品和效劳 营销要点 顾客是本公司最重要的人，不管是亲临或邮购。 不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。 顾客不是我们工作的障碍，他们是我们工作的目 标。我们不是通过为他们效劳而给他们恩惠， 而是顾客因给了我们为其效劳的时机而给了我 们恩惠。 顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取 得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作 是为其效劳，使他们和我们都得益