管理广告、销售促进和公共关系培训课程4

2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 本章要点 设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原那么 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 什么时候应当决定 采用人员推销? 紧预算直接授权 集中的市场 很少的购置者 高价值产品 产品定制化 个人联系重要 产品必须示范 产品包括折价 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 销 售 队 伍 目 标 销 售 队 伍 战 略 销 售 队 伍 结 构 销 售 队 伍 规 模 销售队伍报酬 设计销售队伍设计销售队伍 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 销售队伍结构 复合结构复合结构 地区结构地区结构产品结构 产品结构 市场结构市场结构 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 用工作量法确定销售队伍规模 将顾客按大小分类 确定所需的访问次数 确定每年总的销售访问次数 确定一个销售代表每年可进行的平均访 问次数 将总的年访问次数除以每个销售代表的 平均年访问数 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 销售队伍报酬 固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 招 聘 和 挑 选 销 售 代 表 销 售 代 表 的 培 训 销 售 代 表 的 监 督 销 售 代 表 的 激 励 管理销售队伍管理销售队伍 销 售 代 表 的 评 价 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 时间责任分析法 准备 旅行 用餐和休息 等候 销售 管理工作 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 满足 奖励 成绩 努力 鼓励 销售代表的鼓励 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 评价销售人员 信息来源 一年的地区 营销方案 工作方案 访问报告 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 推 销 技 术 和 经 验 的 培 训 谈 判 技 巧 建 立 关 系 的 技 能 提高销售队伍的效率提高销售队伍的效率 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 谈判协议区 谈判协议区谈判协议区 卖方的盈余卖方的盈余 卖方的保存价卖方的保存价 卖主希望价格是卖主希望价格是s s或或 更高一些更高一些 卖方希望将卖方希望将x x朝右转移朝右转移 s s 买方的保留价买方的保留价 （买主希望价格是买主希望价格是b b或或 更低一些）更低一些） 买方希望将买方希望将x x朝左转移朝左转移 b b x x 最终合同价最终合同价 美元 买方的盈余买方的盈余 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 业绩评价 现在和过去销售额比较 顾客满意评价 品质评价 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 步骤 1. 寻找 潜在 顾客 鉴定 他们 资格 寻找和识别对公司有价值的潜在 顾客 销售过程的步骤 在进行销售访问之前，尽可能 多地了解潜在客户的情况 步 骤 2. 准 备 工 作 步 骤 3. 接 近 方 法 知道初次怎样会见客户，使 双方关系有一个良好的开端 步 骤 4. 讲 解 和 示 范 表 演 向购买者介绍该产品的“故事”， 着重说明产品给顾客带来的利益 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 销售过程的步骤 步 骤 5. 处 理 反 对 意 见 步 骤 6. 达 成 交 易 步 骤 7. 后 续 工 作 寻找，说明和应付客户在订 购过程中的反对意见 询问客户有关订货的情况 交易达成之后，保证顾客 感到满意并能继续订购 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 选择步骤: 发现 em 抓住 em 显示 em 答复 em 推销 em 保持 em 2000 Prentice Hall 来自 中国最大的资料库下载 本章回忆 设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原那么