营销8大管理知识分析

1 .fdcew./ 2 营销管理的定义 营销管理是方案和执行关于商品效劳和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。 美市场营销协会 3 营销与推销的区别 营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程 营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点 .fdcew./ 4 什么是管理？ 管理是设计和保持一种良好的环境 ， 使人在群体里能高效率地完成既定目 标; 管理是做正确的事情及把事情做正 确; 管理是方案、组织、人事、领导和 控制 管理是效劳不是命令和指挥 5 1.营销管理是文化管理 营销文化功能:用统一的理念塑造人 营销文化内容:建立各層級的经营哲学、 共同 愿景、营造良好的企业气 氛； 解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地 营销文化核心：创造个人价值：提升生 活品质 .fdcew./ 6 营销管理是文化管理 海狸的故事： 海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园. 每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力 ！ 7 松鼠的故事 松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽； 每个人的付出都是在做有价值的工作 8 野燕的故事 野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿； 世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情 ； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩； 9 营销管理是文化管理 10 營銷理念 環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的 蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論 11 12 招商广告续 n7. 利润30%左右； n8. 免费使用“三A品牌； n9. 48名咨询专家； n10. PA18网上查询； n11. 95511 咨询； n12. 免费阶段培训； 13 14 15 2.营销管理是人性管理 人性 人天生懶惰、貪婪、自私 、 嫉妒、好色、善良、寬容 、 奉獻、責任、進取； 營銷的人性把握的重要性 提 升 意 愿 16 一個人幹自己願意幹的事情 怎麽幹都不覺得纍 一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍 人性管理 17 回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人 別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力 人性管理 18 3.营销管理是团队管理 遊戲：盡可能多贏 目的：盡可能讓你的小組的高分 步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組 後3組加倍 結論：1.競爭與合作：雙贏 19 盡可能的多贏 20 首季启动：顶峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等 营销节奏 21 4.营销管理是节奏管理 音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专业化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动； 22 营销节奏 一月：开门红 二月：春节启动 三月：增员月 四月：四五连动 五月：四五连动 六月：考核月 七月：夏季启动 八月：夏季鼓励 九月：考核月 十月：国庆启动 十一月：年终启动 十二月：年终冲刺 23 方案是经营思路、经营目标、经营行 动 方案、执行人、时间和最后达成的效 果。 方案的最终目的是养成良好的习惯。 方案的三个特征： 2.促进部门间的协调与合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调 整； . 24 目标管理 目标与方案是营业单位的导航系统 设立：建立在分析的根底上 内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、 年 评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可鼓励 共同订立、公开； . 25 目标管理的量化追踪 我们管理什么？ 每日每周每月每年 26 业务员的每天 1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访方案 4.增员情况：准增员名单及数量02 27 业务员的每周 2.累计拜访次数：技能检讨 4.累计准增员数量02 28 业务员的每月 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数02 29 业务员的每季 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 4.本人及增员考核差距02 30 业务员的每年 FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数02 31 KPI关键业绩指标 保费达成率 人力增长率 增员率 脱落率 转正率 活动率 人均保费 人均件数 件均保费 人均产能 继续率 留存率 32 6.营销管理是追踪管理 执行与控制：生产汽车 追踪的目的：是掌控工作流 程、及时发现问 题、解决问题 ；掌控进度、步 骤与目标达成 差距 追踪的方法：日周月指标的 掌控、报表的分析 会议的追踪：早夕会、周检 讨、各层级例会、 陪同、 ； 追踪大于鼓励 33 7.营销管理是系统管理 系统管理是永续经营之本 1.增员系统 2.训练系统 3.鼓励系统 4.活动量管理系统 5.会报系统 6.销售支援系统 34 保费从那里来？ 保费低的原因是什么 ？ ? 35 保费从那里来 ？ 保费 =人力 人均保费人心 人力靠什么提升？ 人均保费靠什么提升？ 36 8.营销管理是创新管理 简单坚持与创新管理 市场变化、产品丰富、竞争加剧、客户 需求 产品、价格、渠道、促销方式上 的创新与突破 观念创新：人才战略、长期经营意识、 开展中提升、 统一大于差异；追踪大于鼓 励；心态大于 技巧；习惯大于知识 有人不一定有业绩，没有人一定没有业绩 37 营销管理说 1.营销管理是目标管理:可行鼓励开展 2.营销管理是激情管理：信心和意愿 3.营销管理是适性管理：适合的 4.营销管理是根底管理：构筑系统平台 5.营销管理是伦理管理：代与代的关系 6.营销管理是利益管理：利益的维护不 打折 7.营销管理是资源管理：行销资源的整 合 38 公平、公正、公开 卫生间卷纸的故事 好的制度很关键 39 七人分粥的故事： 一天饱六天饿； 选好人权利导致腐败； 委员会要想把什么搞的不了了之 ； 轮流分，分者最后取 好的制度很关键