房地产销售培训课件2

房地产销售人员必修课 第1堂课：认识职业弄清楚自己在干什么 要做好一份工作，首先要全面、透彻的理解他，明白它是一份是什么样的 工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才 能在工作中得心应手，客服所有的困难。 房地产经纪人：指在房屋、土地的买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接 受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 凡从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。 职业特点：1、专业性 2、地域性 第2堂课：修身养性人对了，世界也就对了 已认定的事，做事先做人。 每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。 房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指导人 们投资理财的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企业与个人 的品牌形象。 修身、齐家、治国、平天下 爱心-买卖是细致入微的爱 诚信-获得客户信任的根底 热情-开掘智慧的源泉 忠心-双赢才是真的赢 包容-豁达你的情怀 忠于公司 忠于自己 忠于客户 第3堂课：调节心态态度将决定你的高度 以勤奋对待工作 1、勤奋胜过天赋 2、把工作当成人生的乐趣 以忠诚对待老板 1、老板与员工是一体的 2、满怀感恩之情 4、向老板学习 3、一盎司忠诚等于一磅智慧 以自信对待自己 1、不自信源于对自己不满意 2、提升你的自信 以专业对待客户 1、信息的意识 2、市场意识 3、效劳意识 4、信用意识 5、法律意识 第4堂课：换位思考了解上帝对你的期待 1、学会换位思考 电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人看到 自己是不是到了目的地，到时退出来即可。 要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角度， 用新的方式和态度指导对方的行为。 换位思考，要先把房子卖给自己。 2、善于分析客户 要了解客户在想什么、需要什么 多为客户着想 满足客户需求 及客户之所需 第5堂课：自我塑造show出你的职业形象 仪表为成功而穿着 1、男士的穿着学问 忌西裤过短 忌衬衫放在西裤外 忌不扣衬衫扣 忌领带太短 忌西服上装两扣都扣上 忌西服配便鞋 忌西装袋子塞满物品 2、女士着装的学问 色彩的选择：单色、中性色，容易搭配，庄重高雅； 鞋袜的搭配 过于暴露 过于透明 过于紧身 过于短小 第6堂课：保持微笑向客户展示你的美丽 微笑具有无穷的力量 1、微笑是一种魅力 2、微笑是一种资产 3、微笑是一种武器 别让困苦偷走你的微笑 1、谁偷走了你的微笑？ 2、赶走偷掉你微笑的小偷 好好训练你的笑容 1、经常进行快乐的回忆 2、保证充足的睡眠 3、长时间的工作，感到非常疲劳时 可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。 4、每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐。 5、 笑要与语言相结合。 第7堂课：以礼待人延伸自我的良好形象 文明用语 1、迎宾用语类:你好 、请进、欢送光临 2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么 3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐 4、请求抱歉类：请你稍等、打搅您了 5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光 6、送客道别类：再见、请慢走、欢送下次再来 7、禁忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释 举止标准 1、站姿 2、坐姿 3、走姿 4、手势-举手致意、与人握手、指示方向 5、表情-目光的焦点、注视的时间、目光要集中、两眼要炯炯有神 常见的不良习惯 随地吐痰 随手扔垃圾 当众嚼口香糖 当众挖鼻孔或掏耳朵 当众挠头皮 在公共场合抖腿 当众打哈欠 第8堂课：寻找客户找到心中的Man 寻找客户的方法 1、门店揽客法 2、广告揽客法 3、讲座揽客法 4、人际关系揽客法 5、客户介绍揽客法 6、会员揽客法 7、开发个人广告法 第9堂课：了解客户不同客户的应对技巧 1、理性分析型 这类购房者沉着冷静，深思熟虑，即使是“威逼利诱也很难打动她的心。面对这类 客户，必须一切讲求合理和证据，详实地向他们说明公司的信誉，房源的质量、价 格，以及独特的优点，不可防止的缺点等等。 决不要认为无关紧要就可以隐瞒，否那么就无法获得客户理性的支持。对于这类意 志坚决者，一定不能操之过急，多方分析、层层推进才是最好的方法。死缠烂打没 有效果。 2、优柔寡断型 这类客户总是犹豫不决，左右为难，觉得那套都好，真正做决定时就头昏脑胀、不 知所措，反复比较，游离不定。 通常情况下,只有态度坚决、充满自信的业务人员才能对付。 3、自我吹嘘型 这类客户虚荣心强、喜欢炫耀、自我吹嘘，以显示自己的见识、品味不同一般。 对策：既然这类客户喜欢吹嘘，不妨奉陪到底，好好和他应酬一番，不要忙于介绍 房子，沟通适当好听众，少说多听。 4、豪爽干脆型： 这类客户开朗乐观，做事干脆，速战速决是他们的办事风格；最烦婆婆妈妈的做法 ，但又缺乏耐心，容易冲到、感情用事，甚至马虎轻率。 对策：对这类客户，在他们面前表现出你的干净利落是最有效的方法。 让她感觉到你是同道中人，把交朋友、把友情看得比买卖重要，切忌不要拐弯抹角 。 5、喋喋不休型： 做事小心翼翼，无论大小事都考虑在内，说话爱跑题，闲聊他的爱好，喜欢凭自己的 爱好和主观意志评价别人，判断事物，不轻易接受别人观点。 对策：要说服这类客户，要无比有耐心，保持足够的耐心和控制力。 6、沉默寡言型： 反响冷淡，表情严肃，办事小心，出言谨慎，从不主动出击，出事老练、冷静、稳重 的人。 对策：切忌不要只顾介绍房子，要用心拉近与客户的距离，让他感受到诚恳、亲切的 态度，要主动引导对方，了解他们内心的疑虑，把握心理状态。 7、吹毛求疵型：疑心重，对人不信任，争强好胜，鸡蛋里挑骨头，唱反调或抬杠。 对策：最好能避重就轻。 8、盛气凌人型： 趾高气扬，盛气凌人、不可一世，爱给人下马威，拒人千里之外，思想顽固，爱 遵守传统的模式。 对策：前外不要被吓跑，要稳住立场，尊敬对方，以不卑不亢态度对待，并适当 的“肯定、恭维对方，适当的时候也可用激将法刺激一下对方的购置欲。 9、感情冲动型： 天性冲动、感情用事，容易受外界刺激和怂恿，有点神经质，对事物变化很敏感 ，容易变卦、反悔，情绪不够稳定。 对策：要扬长避短，着重强调房子的特色和实惠，促使其快速决定，表现要坚决 ，不给对方留下反复的余地。 第10堂课：话筒传情 接待的技巧 要领： 1.目的明确 2.事先准备介绍的程序，有条不紊 3.言辞简洁，突出主题 4.语调亲切，吐字清晰 5.语速得当，简洁而不沉长 6.要巧妙地留一点悬念，吸引到现场。 1、接 的时机： 铃声响起第三次的时候。 礼节： 先自报家门 文明用语不可少 认真倾听，积极回应 礼貌转接，维护形象 调整情绪，保持正确姿势 运用声音魅力，传递你的快乐 道谢收场，让客户先收线 2、接听 的技巧 作好记录 巧妙答复以下问题 智取客户资料 争取面对面交谈 填写来电登记表 第11堂课：迎接客户前三分钟定终身 迎接客户的准备工作 1、保持戒备状态 2、保持热情的态度 3、维护职业化的形象 根本动作 1、热情迎接客户进门 2、安排入座 3、上茶 4、递名片 温馨合宜的招呼语 1、使用客户易懂的话语 2、简单明了的礼貌用语 3、生动得体的问候语 4、充满温馨关心的说话方式 第12堂课：应酬赞美人们总是和熟人做生意 开场白 1、问候型 2、言他式 3、场景式 4、夸赞式 5、攀认式 6、敬慕型 应酬的技巧 1、从必要的应酬开始 2、态度真诚，语言得体 3、神情专注 4、情绪交流 5、注意场合 6、适可而止 7、小心跨越雷区 观察的工程 1、观察客户的表情变化 2、了解客户的肢体语言 3、通过观察揣摩客户 揣摩性格 揣摩经济实力 揣摩感情世界 第13堂课：观察客户加强对客户的认识 观察方法 1、观察客户是否在注意倾听 2、身体语言 3、问题和要求 4、第三者发出来的购置信号 观察技巧 1、目光敏捷，行动迅速 2、表情轻松，不要紧张 3、明察秋毫，随机应变 4、感情投入，细心效劳 5、察注意力，抓兴趣点 6、一米原那么，保持距离 第14堂课：仔细倾听听出客户的“情 聆听是一把神奇的钥匙 1、不懂得聆听是危险的 2、聆听能有效的缓解气氛 3、聆听帮助我们了解客户的心声 4、聆听可以表达对客户的尊重 5、让聆听成为一种习惯 好的态度是聆听的关键 1、心无旁骛的倾听 2、衷心接受客户的观点 3、既要听事实也要听感受 4、耐心聆听，不打断话 5、设身处地、理解客户 肢体语言为你添色彩 1、抛弃内在对话 2、与对方的目光接触 3、保持良好的倾听姿态 倾听是一门高深的艺术 1、用心倾听，彼此了解 2、排除干扰，聚精会神 3、主动倾听，记录信息 提问的意义 1、更快的了解客户需求 2、能够缓和客户的情绪 3、可以理清自己的思路 第15堂：询问需求探寻客户的心理需求 提问的方式 1、礼节性提问掌握气氛 2、开放性提问初步了解 3、诊断性提问建立信任 4、好奇性提问激发兴趣 5、渗透性提问获取更多信息 6、指引性提问引导客户 7、三段式提问增强说服力 重复客户原话+专业观点陈述+反问 提问技巧 1、把握好提问的前奏 2、以肯定的语气开头 3、从一般性问题逐渐深入 4、提出明确的问题 5、客观性地提问 6、用温和肯定的语气提问 7、适当的保持沉默 8、反问能够扭转局面 明确带看的目的 1、为了进一步了解客户需求 2、为了让客户了解市场价格 3、为了让客户进行比较 4、为了让买卖双方见面沟通 第16堂课：精心准备做好带看的准备工作 做好提前预约 1、合理挑选时间 2、合理挑选地点 3、利用二选一法 4、说明本卷须知 尽量提前踩点 1、选择带看线路 2、熟悉小区周边环境 3、更好的为客户解说 一次要带看多套房，先看目标房，看反响在决定下一带看目标。 如果是男客户看房线路适当延长，增加了解时机； 准时到达预约地点 注意形象 不忘沟通 注意细节提醒 时刻不忘礼节 做好引导性介绍 尽量把客户拉回公司 做好跟踪工作，及时反响 第17堂课：巧妙安排带客户看房的技巧 抓住客户的关注重点 用客户喜欢的方式沟通 与客户互动交流 买好处不要卖产品 清楚客户的需求 找出产品的好处 结合需求与好处 陈述产品的特性、解释说明优点、强调客户利益 不要欺骗你的客户 做好参谋角色 善于给客户提示 提高你的语言技巧 充满感情的介绍、语言清晰简洁、少用否认句，多用肯定句、恰当的使用转折语气、 克服你的紧张情绪、 第18堂课：现场介绍充分展示房子的卖点 找出客户的关注点 地段价格学校质量小区环境户型设计配套设施物业管理 了解客户的购房动机 1、有了房子就有爱情 2、我想有一个更好的家 3、买房子比存款更保险 4、以小搏大，狠赚一笔 目标 关注点 注意点 第19堂： 激发兴趣给客户购置的理由 异议的真实含义 1、客户的本能反响 2、要求得到更多信息 3、异议不表示没兴趣 没有异议的客户才是难处理的客户 异议能让你判断客户是否有需求 异议能让你获得更多信息 异议表示客户仍有求与你 异议说明客户在聆听，并对你推介的房子感兴趣 异议能让你明白客户做决定的障碍 第20堂课：正确认识嫌货才是买家 产生异议的原因 1、房源的原因 2、销售人员的原因 3、客户自身的原因 寻求解决之道 1、理性原因 2、感性原因 3、战术性原因 第21堂课：找准靶心问题到底在哪里 处理异议的方法 1、事前做好准备 2、不要与客户争辩 3、给客户留面子 4、时刻保持态度诚恳 5、灵活应变 6、以客户为中心 处理异议的态度 1、情绪轻松，不可紧张 2、认真倾听，真诚欢送 3、重复问题，证明了解 4、审慎答复，保持友善 5、尊重客户，圆滑应付 6、准备撤退，保存后路 无视处理法 转折处理法 转化处理法 补偿处理法 委婉处理法 反驳处理法 询问处理法 第22堂课：化险为夷处理异议技巧 客户需要你帮他下决心购置 主动建议可以防止失去商机 随时做好成交的准备，注意成交信号 在客户心情快乐时，引导客户做决定 重大异议解决后，经常性的建议落定 坦然的面对每一次成交 时刻