房地产销售培训4

房地产销售专家 房地产销售培训 1 目 录 第一局部 接待技巧 第二局部 议价技巧 2 1、“客户到，欢送参观 当客户到达销售案场，由前宾迎接台轮接第1人高喊：“您好，欢送光临/欢送参观，以提 示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应 该注意调整自己的仪容仪表。一方面表达案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着 销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。 2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带 上销售夹资料、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初 次引导入座过程。 3、业务寒喧 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是 了解客户的情况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购置动机、购置能力等尽可 能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户 在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要 亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户 是整个业务销售过程中根本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。 4、参观展示 在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势 即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具从效果图到模型 ，从展板到灯箱和自己的推销才能清晰地向客户进行开展商说明、环境篇描述、产品 篇介绍、投资政策及前景等，要让客户感到你是十分专业的投资参谋而不仅仅是一个销售接 待人员，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言 、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专 业、随和地答复客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。 3 Question 1：在以往接待过程中，你的第一句问候语是 什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最正确接 触时间？ Question 2：通常，我们会制订一个简单 的销售说辞，你觉得多少分钟比较适宜？ 都应该介绍什么？ 4 首访客户接触过程 初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。 仪态要求 站立姿势正确，双手自然摆放 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观 最正确接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。 接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客应酬，对顾客表示欢送 早上好/你好！请随便看。 你好，有什么可以帮助吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。 备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式答复。 防止过分热情，硬性推销。 5 5、第二次引导入座细说产品 当客户通过展示区了解到本产品的根本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客 户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二 次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说 产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格、投资前景等，并根据客户的年龄、职业、 喜好、家庭情况、购置实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同 时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位 于上风，此时销售员还将运用自己销售用具销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海 报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。 6、带客户看房样板房、工地实情 客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并 从销控区拿取工地平安帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中 包括现场样板房、实地房型、工地实情等，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤 、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度， 从而做好进行第三次引导入座实质谈判的准备。 6 这是一位精明的购房者的看房之道： 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、平安等等，防止客户自己看了而 业务人员一问三不知。 第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌 不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。 第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖局是否设计周 全，理想格局是翻开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲 机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。 第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心， 可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便 宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。 第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、 排气管、风水等等。 Question 3：请详尽列举陪同客户看工地和样板房的本卷须知，29号上午交。 7 第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部翻开是根本做法，冷水翻开只能看流量和 水龙头好坏，热水翻开可以看水管是否生锈发黄，无热水是久无人住的 房屋。 第八招，不看电梯看楼梯。即平安梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。 第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。 第十招，不看家具看空屋。家具是“化装品伪装，空屋才是真面目。 第十一招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。 第十二招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统 都在这里，是容易漏水、出问题的地方。 8 7、第三次引导入座实质谈判 当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考 虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或 离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评 判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。 倘假设客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同 其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘假设客户是借故推辞，那么说明其意向度不够， 销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽“请原谅，希望其 今后再来，并保持联系。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在 售楼处，或保存其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。 客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性 的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其添水，双方再次聊天，然后再切入销售实质问 题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能 力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服 客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套，刺激其购置欲望和提高其购置信心等。在 此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友，交流甚密，从而适时销售产品， 让其欣然接受。 9 销控 一般情况下，在现场售楼处内接待中心的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案 一般是现场经理或内勤是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售 控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售到达均衡状态，而 防止出现人为滞销房源。成功的销控会使销售到达总分值，并配合促进销售员的销售速度，而销 控 是指销控区的硬件设备销控桌，现泛指整个销控区人员或销控代表台湾及上海的工程现场 一般叫柜台或销控SP。 销售过程中一方面销售员将经常询问销控或喊销控房源情况，了解房源是否售出，或封 去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、 指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作销控SP，销控SP将会使销 售到达高潮，刺激客户及销售员达成交易。 8、销控配合 当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应 予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多项选择择的余地，而让客户犹豫不决，要 当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他最好是非适销房源，在确认推荐房源 是否存在时，将运用销控配合喊销控，问：“销控，请问幢层铺卖掉了没有 ？或“可以不可以介绍？，销控应答：“恭喜你，可以介绍。或“对不起，已经卖 掉了销控有一定的暗语交流、沟通。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕 后，再向客户予以解释、说明。 注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢送，并且时机有限，从而满足 其从众心理及激发其紧迫感，销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期 的逼订、签单、守价有着重要意义。 讨论两分钟：除现场销控外，还有什么方式可以控制销售节奏？ 10 销控SP综合运用 销控SP暗语 销售员：“销控 柜台销控代表：“请说 销售员：“请问幢层室卖掉了没有？ 其中“卖掉了没有说明销售员不想推荐或建议封去该套房屋 柜台：“对不起，已经卖掉了。配合应答 销售员：“柜台 柜台：“请说 销售员：“请问幢层室可不可以介绍？ 其中“可不可介绍说明销售员想推荐该套房屋 柜台：“恭喜你，可以介绍 如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋 销售员：“请帮我再确认一次 客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时 柜台：“帮你再确认一次 销售员：“谢谢销控，恭喜* 先生/小姐 销控SP原那么 声音响亮、清脆自然 对答自如、不露痕迹 见机行事 煽风点火 销控SP作用 销售控制交流，防止销售出错 整体销售配合，刺激意向客户购置 调节现场气氛，使购置气氛升温 11 9、销售论价 当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。 销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关 键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战，原那么上销售员是没有让价的余地的 根据具体楼盘销售情况，可能给予销售员适当底价，低于此底价将由专案确认，销售员 可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘本钱 分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来屡次阻止客户杀价。 不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客 户的要求及期望价格亦满意理价位，从而准确、时效地向现场经理提出建议，现场经理 将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客户，必要时现场经理将亲自同该客户论价，给 予客户心理平衡，从而完成价格的谈判同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起， 进行有效论价。 因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估 计底价进行价格协调，从而为现场经理最终论价作好良好铺垫。拉近客户心理价位同专案手 中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员 成熟的标志，另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。 12 Question 4：你通常和客户如何议价论价 ？ 思考5分钟，每人举一个例子 13 10、现场逼订 逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否 进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订， 从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付 诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。 当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把握最正确的时机予以逼 订，销售员切勿产生惧