我国企业市场营销的观念
http:/ 精 品资资料网 我国企业的市场营销理念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 .fdcew./ http:/ 精 品资资料网 生产观念 出 发 点：企业生产 以生产为中心 主要表现 ： 我生产什么，就卖什么。 产生环境 ： 物资短缺，市场产品供不应求 。 以产定销 卖方市场 http:/ 精 品资资料网 生产观念 根本观点 ： 消费者喜欢那些可以随处买得 到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩 大生产，降低本钱以扩展市场。 http:/ 精 品资资料网 产品观念 出 发 点：产品品质 以产品为中心 主要表现 ： 只看到自己的产品质量好， 看不到市场需求在变化 。 产生环境 ： 市场产品供不应求 。 以品定销 卖方市场 http:/ 精 品资资料网 产品观念 根本观点 ： 消费者最喜欢高质量、多功能 和具有某种特色的产品，企业应致 力于生产高值产品，并不断加以改 进。 http:/ 精 品资资料网 推销观念 出 发 点：广告术与推销术 以产品为 中心 主要表现 ： 我卖什么，顾客就买什么 。 产生环境 ： 卖方市场向买方市场过渡阶段 以术定销 市场趋于平衡 http:/ 精 品资资料网 推销观念 根本观点 ： 消费者通常表现出一种购置惰性或抗 衡心理，如果听其自然的话，消费者一 般不会足量购置某一企业的产品，因此 ，企业必须积极推销和大力促销，以刺 激消费者大量购置本企业产品 。 http:/ 精 品资资料网 市场营销观念 出 发 点： 满足顾客需求 以客户为中心 主要表现 ： 顾客需要什么，就生产什么。 产生环境 ： 市场产品供过于求。 以销定产 买方市场 http:/ 精 品资资料网 市场营销观念 根本观点 ： 实现企业各工程标的关键，在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比 竞争者更有效地传送目标市场所期望的 物品或效劳，进而比竞争者更有效地满 足目标市场的需要和欲望 。 http:/ 精 品资资料网 推销与市场营销的区别 推 销 ： 注重卖方需要 。 市场营销 ： 注重买方需要 。 工厂、产品导向、推销、赢利 。 市场、顾客导向、市场营销、利润 。 http:/ 精 品资资料网 社会市场营销观念 根本观点 ： 企业的任务是确定各个目标市场的 需要、欲望和利益，并以保护或提高消 费者和社会福利的方式，比竞争者更有 效、更有利地向目标市场提供能够满足 其需要、欲望和利益的物品或效劳 。 http:/ 精 品资资料网 社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益 ，即企业利润、消费者 需要的满足和社会利益 。 http:/ 精 品资资料网 我国企业营销理念现状 以推销观念为主 多种观念并存。 http:/ 精 品资资料网 什么是营销呢？ 发现或培养社会需 求，以自己的产品和效 劳满足社会需求，并获 取应有的利润。 http:/ 精 品资资料网 顾客购置的总价值 产品价值 效劳价值 人员价值 形象价值 http:/ 精 品资资料网 顾客购置的总本钱 货币本钱 精力本钱 时间本钱 http:/ 精 品资资料网 营销分公司的优点 复制网络拓展营销 问题分散躲避风险 信息及时资源共享 回款迅速利于控制 易于比照考核有据 http:/ 精 品资资料网 营销分公司的控制 预算的控制 人事的控制 财物的控制 客户资源的控制 行政的控制 .fdcew./ http:/ 精 品资资料网 营销预算的制订 销售目标预测 编制营销费用预算表 编制销售预算表 拟订营销方案 http:/ 精 品资资料网 营销预算的制订 编制销售预算表： 产品别销售预算表 地区别销售预算表 客户别销售预算表 分月按数量、单价、金额列表 http:/ 精 品资资料网 营销预算的制订 产品推广方案 拟订营销方案： 市场开发方案 业务员管理方案 回款方案 按月分解制表 .fdcew./ http:/ 精 品资资料网 营销预算的制订 产品推广方案 拟订营销方案： 市场开发方案 业务员管理方案 回款方案 按月分解制表 http:/ 精 品资资料网 营销预算过程控制 营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会 http:/ 精 品资资料网 财务控制的原那么 帐务统一的原那么 定期审核的原那么 帐钱物结合的原那 么 总分客结合的原那 么 http:/ 精 品资资料网 行政控制的重点 目标达成情况 政令执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况 http:/ 精 品资资料网 行政控制的根底 组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷 http:/ 精 品资资料网 人事控制的原那么 归口派出原那么 定期调动原那么 互为组员互为领导原那 么 行政职能分别述职原那 么 http:/ 精 品资资料网 销售人员的素质要求 1.老实可靠、认真负责 业务人员要有一张老实的脸 永远不超过客人 客人的事再小，也是大事。 . . http:/ 精 品资资料网 销售人员的素质要求 2.敬业精神、积极心态 吃得苦中苦 一分耕耘，一分收获。 天上不会掉馅饼 世界上最富挑战性、也最具 成就感的工作就是销售。 管理资源吧.glzy8.，提供海量管理资料免费下载！ http:/ 精 品资资料网 销售人员的素质要求 http:/ 精 品资资料网 客户资源的控制 客户根本信息收集记录 洽谈实质内容记录 成交业务往来记录 业务往来费用记录 下次访谈准备记录 http:/ 精 品资资料网 客户资源的控制 客户分级分类整理 定期汇总分析上报 总部定期整理备份 领导把控优质客户 http:/ 精 品资资料网 客户效劳本卷须知 定期询问产品使用情况 定期进行满意度调查 出现问题限时解决 不向客户有任何索取 不给客户带任何麻烦
