【店铺管理】商品陈列培训(PPT 89页)

讲师： l l 通过学习，使参训者了解通过学习，使参训者了解 卖场陈列卖场陈列 的重要性及原则，掌握的重要性及原则，掌握 商品陈列的基本技巧，为创造佳商品陈列的基本技巧，为创造佳 绩，做好基础工作。绩，做好基础工作。 教学目的教学目的 l l 陈列定义、目的陈列定义、目的 l l 陈列方式陈列方式 l l 陈列原则陈列原则 l l 陈列方法陈列方法 l l 注意事项注意事项 授课内容授课内容 定义定义：把具有促销机能的商品摆放到适：把具有促销机能的商品摆放到适 当的地方。当的地方。 目的目的：方便顾客找到商品，同时创造更：方便顾客找到商品，同时创造更 多的销售机会，提高销售业绩。多的销售机会，提高销售业绩。 一、陈列一、陈列 二、陈列二、陈列方式方式 货架陈列货架陈列 陈列陈列方式方式 T T架陈列架陈列 陈列陈列方式方式 特殊陈列特殊陈列 陈列陈列方式方式 柜台陈列柜台陈列 陈列陈列方式方式 端架陈列端架陈列 陈列陈列方式方式 挂钩陈列挂钩陈列 陈列陈列方式方式 模特陈列模特陈列 陈列陈列方式方式 促销车陈列促销车陈列 陈列陈列方式方式 堆头陈列堆头陈列 1 1、显而易见原则显而易见原则 三、陈列原则三、陈列原则 顶顶顶顶 端端 眼眼 高高 手手 高高 底底 层层层层 0.5m 1.2m1.6m 1.7m 黄金位置 10% 25% 40% 25% 陈列低毛利商品。可同陈列低毛利商品。可同 时进行色彩调节和装饰时进行色彩调节和装饰 陈列陈列 不同层面销售占比 陈列自有品牌、主力陈列自有品牌、主力 商品及高毛利商品商品及高毛利商品 陈列次主力商品陈列次主力商品 陈列低毛利、补充性和陈列低毛利、补充性和 体现量感的商品体现量感的商品 显而易见原则显而易见原则 l超市中出售的商品绝大部分是包装商 品，包装物上都附有商品的品名、成 份、份量、价格等说明资料，商品在 货架上的显而易见，是销售达成的首 要条件。 商品陈列显而易见的目的 l是在让卖场内所有的商品都让顾客看 清楚的同时，还必须让顾客对所有看 清楚的商品作出购买与否的判断； l是要让顾客感到需要购买某些预定购 买计划之外的商品，即激发其冲动性 购物的心理。 商品显而易见陈列的原则 l贴有价格标签的商品正面要面 向顾客，商品上未直接打贴价 格签的，必须做到一物一卡； l每一种商品不能被其他商品挡 住视线； l货架下层不易看清的陈列商品 ，可以倾斜式陈列。 2 2、伸手可取原则伸手可取原则 l商品陈列时要保证其陈列位不高过抬手位; 3 3、关联性原则、关联性原则 1 1 、便于顾客相互比较，促进连带购买。便于顾客相互比较，促进连带购买。 如录像机与录像带；照相机与胶卷。再如如录像机与录像带；照相机与胶卷。再如 果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在 邻近的区域。邻近的区域。 2 2 、关联性陈列为陈列时必须遵守的第一关联性陈列为陈列时必须遵守的第一 准则，关联性陈列是指以功能分类来陈列准则，关联性陈列是指以功能分类来陈列 商品，不以供应商来区分。商品，不以供应商来区分。 关联性陈列 l l 关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一 通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不 应陈列在同一组双面货架的两侧。应陈列在同一组双面货架的两侧。 l l 举例举例“灯与灯泡灯与灯泡. .把不同分类但有互补作用把不同分类但有互补作用 的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则 。其目的是使顾客在购买商品。其目的是使顾客在购买商品A A后，也顺便购买后，也顺便购买 陈列在旁边的商品陈列在旁边的商品B B或或C C。在陈列的灯旁边也可同在陈列的灯旁边也可同 时陈列灯泡。时陈列灯泡。 从下述几点来考虑陈列方式 l价格：陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将 价格较接近的商品陈列在一起； l包装：尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大， 上轻下重，上组下箱。垂直陈列时，同一商品应 上下排列整齐，才能将商品清楚呈现，使排面美 观。 l颜色：以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留 购买，通常垂直陈列比较能表现出美观。 l主题：相同主题的商品可陈列在一起，如年货礼 盒。 4、 容易判别原则 l使顾客能很容易地从数万种商品中判别出 什么商品在什么地方，商场需要公布商品 配置位置的分布图和商品指示牌。根据不 同颜色对消费者的影响力，对不同类商品 采用不同颜色的指示牌，久而久之顾客完 全可以根据不同颜色的标记来辨定各类商 品的陈列位置。 5 、丰满陈列原则 l货架上的商品必须要充分地放满陈列。 l据一项调查资料表明 做不到满陈列的超市和放满陈 列的超市相比较，其销售量按照不同种类 的商品可分别提高14%-39%，平均可提高 24%！ 6 、先进先出原则 l一般商品尤其是食品都有保质期限，因此 消费者会很重视商品出厂的日期，用先进 先出法来进行商品的补充陈列，可以在一 定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这 是先进先出法保护消费者利益的一个重要 的方面。 先进先出的方法 l补充陈列的商品要依照先进先出的原 则来进行。也就是说，商品的补充陈 列是从后面开始的，而不是从前面开 始的 l陈列时还要注意检查商品的保质期及 外包装 7 7、品项陈列原则、品项陈列原则 A A、单品横向陈列，分类纵向陈列单品横向陈列，分类纵向陈列 B B、从左到右，价格由低到高；从上到下，价格从左到右，价格由低到高；从上到下，价格 由低到高由低到高 C C、从上到下，商品体积由小到大从上到下，商品体积由小到大 D D、层面之间二指原则，商品之间紧密性原则层面之间二指原则，商品之间紧密性原则 E E、价格牌摆放在商品左下角价格牌摆放在商品左下角 F F、同时考虑商品的包装、体积及色彩搭配合谐同时考虑商品的包装、体积及色彩搭配合谐 品项陈列原则品项陈列原则 单品单品横向横向 陈列陈列 分类纵向分类纵向 陈列陈列 价格牌在商价格牌在商 品的左下角品的左下角 由上到下由上到下商商 品体积由小品体积由小 到大到大 层面层面之间二之间二 指原则，商指原则，商 品之间紧密品之间紧密 性原则性原则 8 8、安全陈列原则、安全陈列原则 l l 重型、大型、整箱商品陈列于货架底端重型、大型、整箱商品陈列于货架底端 l l 易碎商品陈列时应安装防护栏易碎商品陈列时应安装防护栏 9 、其他陈列原则 l替代性商品陈列在一起； l体积庞大、笨重及低毛利商品尽量陈列在货架下层 l不要经常改变商品陈列位置，避免顾客找不到商品 l将商品以有中文标牌或说明的部分面向外，保持商 品放在货架前排； l尽量减少样品的使用，使用时应小心地维护样品； l高毛利的商品陈列在和顾客视线相同高度的货架上 （约120公分，一般标为黄金线）； 练练 习习 l l 提问：现有可口可乐，百事可乐，芬达和鲜橙多四种品提问：现有可口可乐，百事可乐，芬达和鲜橙多四种品 牌的饮料，单品均包括牌的饮料，单品均包括 2L, 1.25L, 600mL 2L, 1.25L, 600mL 和和355355毫升罐毫升罐 装。请摆到货架上。装。请摆到货架上。 可口可乐可口可乐 355ml355ml 可口可乐可口可乐 600ml 可口可乐可口可乐 1.25l 可口可乐可口可乐 2l 端架端架陈列陈列 岛型堆头陈列岛型堆头陈列 悬挂陈列悬挂陈列 T T架陈列架陈列 模特展示模特展示 集中陈列集中陈列 l l 端架端架：货架两端及收银处的黄金位置货架两端及收银处的黄金位置 l l 陈列要求陈列要求： 1 1、以陈列、以陈列1212种商品为宜种商品为宜 2 2、以本部门商品为主，相关部门商品为辅、以本部门商品为主，相关部门商品为辅 3 3、遵循关联性原则、遵循关联性原则 4 4、使用吊挂式促销牌、使用吊挂式促销牌 端架陈列端架陈列 l l 岛型陈列岛型陈列：利用货柜、平台、特殊容器及商品包装利用货柜、平台、特殊容器及商品包装 箱等在卖场的适当位置展示陈列商品。箱等在卖场的适当位置展示陈列商品。 l l 陈列要求陈列要求： 1 1、位置适宜、位置适宜 2 2、陈列工具应与商品特征相配、陈列工具应与商品特征相配 3 3、遵循关联性原则、遵循关联性原则 4 4、使用吊挂式促销牌、使用吊挂式促销牌 岛型（堆头）陈列岛型（堆头）陈列 堆头商品陈列要求堆头商品陈列要求 l授权定位 堆头位商品和时间由分部经理或配送中心确 定，任何人员不得擅自增加、减少、调位。 l限定数量 每平方米堆头立体陈列不超过6种，平面陈 列不超过2种，特殊原因超过规定品种时需经分 部值班经理以上管理人员审核。 堆头商品陈列要求堆头商品陈列要求 l l 空箱辅助、垫高空箱辅助、垫高0.9M0.9M 商品必须用空纸箱（或其它辅助用具）做垫底。对商品必须用空纸箱（或其它辅助用具）做垫底。对 堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在 0.8-1.00.8-1.0米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商 品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品 陈列平整可用隔板等辅助工具。陈列平整可用隔板等辅助工具。 l l 标准垫板、浑然一体标准垫板、浑然一体 堆头底部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则堆头底部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则 堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。 堆头商品陈列要求堆头商品陈列要求 l排面统一 堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一 的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对 齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号 正立向上，陈列的商品应正立向外，且陈正立向上，陈列的商品应正立向外，且陈 列面统一，左右分界明显，整齐。列面统一，左右分界明显，整齐。 堆头商品陈列要求堆头商品陈列要求 l视情割箱 如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰， 而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出 展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面 成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左 右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可 不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包 装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在 同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向 外。外。 堆头商品陈列要求堆头商品陈列要求 l l 正负正负1.31.3 堆头商品陈列一般应保持在堆头商品陈列一般应保持在1.3+-0.11.3+-0.1米的高米的高 度，尤其是平铺商品。度，尤其是平铺商品。 l l 相离不过相离不过1 1米米 堆头边缘商品距离中心不超过堆头边缘商品距离中心不超过1 1米。米。 l l 悬挂陈列悬挂陈列：用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈 列缺乏立体感的商品。列缺乏立体感的商品。 l l 适用范围适用范围：日用小商品及部分服装，如剃须刀片、电池日用小商品及部分服装，如剃须刀片、电池 、袜子、小五金、香口胶、内衣、短裤等。、袜子、小五金、香口胶、内衣、短裤等。 l l 陈列要求陈列要求 1 1、使用相应规格挂钩进行陈列、使用相应规格挂钩进行陈列 2 2、注意码数和色彩的陈列、注意码数和色彩的陈列 3 3、先保证新品及畅销商品的陈列、先保证新品及畅销商品的陈列 4 4、注意色彩