【店铺管理】超市商品定位(ppt 116页)

Training 超市商品定位超市商品定位 超市商品定位 z超市商品定位应考虑的问题： z1、怎样符合顾客的需求。 z2、以何种顾客群为对象。 z3、与顾客建立何种关系。 超市商品定位 z经营理念： z1、商品为前、商品为先。 z2、“一次购足”基本理念。 z3、“80-20”法则的运用。 z4、“商品群”的经营理念。 z5、增加利润、减少品项。 z商品结构体系： z1、高品质。 z2、高鲜度 z3、低价位。 超市商品定位 超市商品定位 z商品战略 zA、商品计划 zB、商品采购实施 zC、后勤管理 “商品魅力”是超市成功的基础 z商品定位- z 经营一家超市，首先必须要有目的，最起码要 先决定投资哪一个业种？而这个超市在同业中究竟是处在 哪一个地位？要销售的对象是哪一个阶层？ z商品计划- z 要达到既定的营业额目标，整个超市究竟要拥 有哪些商品，必须针对设定的营业目标与超市构成系列的 比重加以核定。 z A超市商品定位：品种、档次、价格、服务 。 z高 5000元以上（稳定收入 ） z 3000-5000元 z中 2000-3000元 z 1000-2000元 z低 300-1000元（低标准 ） z问题： zz我们的超市我们的超市 为谁开为谁开 卖什么商品卖什么商品 超市商品定位 B确定适合的价格带，制作商品构成图 C商品定位基础. z 陈 30%中高 z 列 价格点 价格线 70%中低 z 量 z 经研究分析 下限 共七层 z 库 z 存 上限 z 量 z 总结：中心价格带偏多，即 中心价格带 价格 z 中低占70%，陈列量越大， z （低中价格带居多）库存量与 价格带 z 价格成反比、与陈列相呼应 。 z （商品构成图） C、商品定位基础 z结论： z 中低档商品为主，有个别高档做点缀， 但品种少，而中档商品的价格带宽，高档 商品每个价格带上都能保证有一定数量的 商品。 D商品等级的结构 z1、每一个商品分类中都具有高、中、低三 级品项，重点在如何取得项数的平衡。 z2、中级品项过多并非好事。 z3、超市的展示陈列应以畅销品为主。 D商品等级的结构 z超市商品概念的形成： z业态 顾客轮廓 顾客需求 商品概念 z超市 家庭主妇 商品全 生鲜、 z 质量高 日配、 z 售价低 杂货、 z E份量大小的结构 z1、基本上，每一种商品都有大量、中量、 小量等品项。 z2、选择一品牌商品由大至小一应俱全，其 它品牌则以重点份量为主。 z3、展示小份量商品的原因。 z4、休闲及单身用的迷你包装的商品已成为 畅销品。 F流行性商品及经常性商品的需求 z1、TV广告中的流行性商品。 z2、生命周期短的商品 z3、经常性、保守性的商品。 z4、因季节变化引起的需求变化。 z5、年龄别、性别不同引起需求方面的多样 化。 G吸引顾客的商品品项 z1、充实商品品项的目标。 z （1）希望顾客光临本店多买些商品。 z （2）希望顾客买高等级的商品 z2、吸引顾客要掌握顾客的需求。 z （1）调查与自己商圈重叠的竞争店。 z （2）问卷调查：了解顾客想法。 z （3）分析本店的销售情形。 超市客层对象的掌握 与商品构成的展开、 z1.商圈内生活水准的高低 z2.职业的种类和客层的属性 z3.年龄层的构成 z4.对流行商品的反应 z5.通常购物行动特征 z6.家庭收支特性 商品构成的五个考虑原则 z1.客层对象的掌握 z2.价格带的设定 z3.商品品目的检讨 z4.进货厂商的考虑 z5.竞争店的调查 Training 超市人事结构超市人事结构 采购部人事结构 干食品部 生鲜部 非食品部 采购员的业务标准 z采购员的业务标准、工作范围与职责 z1、采购时间的百分之八十应用于调查。 z2、采购员应将调查计划（年度日程表）详细传 达业方。 z3、商品和订货量的确定应按照顺序，逐步增加 。 z4、试销。 z5、收集市场信息，对数字等信息的整理。 z6、作好店铺间的比较调查。 采购员的工作范围与职责 z采购人员的工作范围与职责。 z1、把握预算实绩。 z2、制定销售计划及采购计划。 z3、采购商品。 z4、商品管理业务。 Training 超市商品分类超市商品分类 商品分类 z商品群在超市内集合具有特定用途的商品 。形成经营的一个区域（单位） z商品群的组合方法有： z季节组合法 z便利组合法 z节庆组合法 z商品专门用途组合法 z主题促销组合法 商品的分类原则：大、中、小三个层次 z大分类的基本原则： z通常按商品的特性来分。 z中分类的基本原则： z1.按商品的功能、用途划分。 z2.按商品的制造方法分。 z3.按商品的产地来划分。 z小分类的原则： z1.按功能用途分。 2.按规格包装、形状分类 z 3.按商品的成份分类。4.按商品的口味分 商品分类 z原:1 z 部门号 11 z 部组号 111 z 大分类 1111 z 中分类 11111 z 小分类 111111 z 单品码 商品分类 zGroup z Dept z Family z Sub-family z Unit sub-family z Item name z以顾客的眼光去考虑,考虑顾客的需求. 商品分类 z 类 Group 1 干食品类 z z 部门 Dept 11 杂轻货 z 族 family 110 早餐食品 z 子族 sub-family 1100 咖啡 z 基本需求单位 Unit-sub-family 11000 即溶 z z 单品 Item Name 1100000雀巢即溶咖啡250g 超级市场分类实例 z 大分类 中分类 z 1 果菜 10叶菜类 11根茎类 12花果类 13菇菌类 14加工 z 15国产水果 16进口水果 17加工 18果汁 19 z 2 畜产 20牛肉 21猪肉22羊肉 23鸡肉 24鸭肉 z 25内脏 26加工肉 z 3 水产 30海水鱼类 31淡水鱼类 32贝类 33虾、蟹类 34生鱼片 z 35水产加工品 36花枝 z 4 日配 40牛乳 41布丁果冻42果汁 43水物 44冰品 z 45冷冻食品 46面类 47渍物 48丸物 49蛋 果菜大中小分类 z大分类中分类 小分类 10 叶菜类 1000一般叶菜 1001水耕叶菜 z 果 1002香菜 1004大白菜1005其它 z z 13菇菌类 1104蕃茄 1205茄类 z 菜 z 15国产水果 1500瓜类 1501柑桔 z 一般食品大中小分类表 Training 超市商品价格超市商品价格 商品价格的设定 z100元的商品要维持20%的毛利率。 z 20% z 的计算差别 120-100=20元的毛利额。 z 16.67% z 而从销售毛利的观点看,必须由零售 价的折算得出毛利率,而非单纯的加20%.同 样要有20%的毛利率成本即为80%,因此100 元的进价相当于80%的成本,所以定零售价 时应为: 100(1-20%)=125元 例表 商品价格的设定 z这种定价方式的优点： z1.顾客立场分明。 z2.商品立场清晰。 z3.在整体毛利率与毛利额的掌握上,由于事 前经过等级的划分,就整体的利润要比均一 毛利法的方式高。 z4.在商品的管理方面,比较有机动性。 商品价格设定 z1.价格带(price zone) z2.价格线(price line) z3.市场性M=V(value)P(price) z =价值/价格; z M1.表示商品有绝佳的市场 . 商品价格的设定 Training 超市商品决定超市商品决定 商品选择流程图 z 市场信息 供应商信息 销售分析 顾客需求 z 采购员 柜组长 z 商品委员会商品委员会 z 商品组合 z 基本组合 分店特有组合 z (谈判员) (柜长) 超市商品决定超市商品决定 z一、当前趋势： z 顾客需求已转向流行的商品。 z二、商品品项常碰到的问题： z A、供应商与超市对商品认识的误区。 z B、对生鲜食品的不够重视。 超市商品决定超市商品决定 z决定商品品项的基本要点： z商品的等级结构。 z份量的大小结构。 z流行商品的需求。 超市商品决定超市商品决定 z商品超市之本 z做好商品计划的前提商品分类 z商品分类的确认确立了商品采 购的进货方向 超市商品决定超市商品决定 z商品分类基准 z1.顾客 z2.规格 z3.用途 商品构成： z1.主力商品群 z 季节商品 感官的商品 z 差异的商品 选购性商品 z2.补助商品群 z 有购买吸引力的商品 z 日常生活特性的商品 z 必备的商品 z3.附属商品群 z 易接受的商品 z 安定性的商品 商品构成： z4.刺激商品群 z 开发性商品 z 战略性商品 z 特选的商品 z5.陈列上的问题 z6.在超市配置中的重点 在超市配置中的重点 z z 刺激商品 z 附属 z 补助商品 z 主力商品 z 补助商品 z 附属 z 刺激商品 商品选择策略(如何确定单品) z超市选择商品有一条基本原则:商品具有高 回转率 z 商品销售量 z回转率= z 产品的项目总数 z1.从顾客角度 z2.对超市自身 商品选择策略(如何确定单品) z操作上我们一般采取两大步: z第一步：顾客的一种需求=一个小分类 z 一个小分类=一个或几个产品项目 z第二步：接下来就是挑选商品。 z1、谈判员通过询问供应商及调查竞争者了解每 个小分类的价格带. z2、就是要在小分类中选最廉价的商品。 z3、对低销售的产品项目区别对待。 小分类商品回转率分析图 z 500ml瓶装水的月销量 z1800 z1500 D z1200 B 高回转 z900 E 中销售 z600 C z300 A F 低销 售 z 1.14 1.2 1.5 1.8 3.5 4.0 8.98 商品贡献度与毛利目标模型之建立 z商品订价最重要的是要能确保利润，否则 企业的经营就没有意义。 z贡献度计算法：结构比X毛利率 z 数额越大的，即表示该类 商品在超市所占的地位越重要，亦可说是 此超市的主力商品。 毛利目标模型之建立 z 贡献度计算法是建立与掌握毛利的最好模型。要建立自己 超市的毛利模型其步骤为： z一、了解损益平衡点的征收利。 z二、了解同业的各项商品结构比。 z三、了解同业各项商品的毛利率。 毛利目标模型之建立 z四、参考同业的结构比与毛利率来设定自 己各部门的 结构比与毛利率，并求出贡献 度。 z五、依据各部门之毛利设定，设定大分类 的结构比，毛利率与贡献度。 z六、设定各项商品的结构比、毛利率与贡 献度。 z七、依设定的毛利率以及加价法，求出各 商品的售价 例表 商品贡献度分析 商品贡献度分析 z大分类 结构比% 毛利率% 贡献度% z羊肉 (+)40 20 8 z猪肉 (-)30 15 4.5 z鸡肉 （-）15 28 4.2 z加工肉 10 40 4 z其他 5 18 0.9 z合计 100 21.6 提高高利益率商品的销售假设商品的毛 利结构及销售比率如下（平均毛率约为22%）理想比例 提高高利益率商品的销售 z1、提高整体毛利之销售结构 z A.厂商 B.等级 C.重量 z2.与竞争店的特卖商品在同一天,以同样的 价格来销售 z3.严格选择低利润商品的品项数 z4.诱惑陈列配合前进陈列 低毛利率之商品构成比 平均毛利率16.9%（损失毛利率2%实际毛利率约14%） 毛利率目标18%之构成比平均毛利率 20.55%（损失率2%实际毛率约为18%） 如何有效提升毛利率 z左右超市商品毛利率情况有： z1.毛利率低、销售快。 z2.毛利率高、可销售慢。 z3.毛利率虽低,可呈现稳定销售的商品. 如何有效提升毛利率 z为了提高综合的毛利率,应采取如下对策: z1.提高高毛利率部门的构成比. z2.降低低毛利率部门的构成比. z3.提升高销售构成比部门的毛利率. z4.若有构成比相同的部门,应发展高毛利率 商品 看以下例子 z 部门 毛利率 销售构成比 相乘比 z A% B% AB z A 20 30 6.0 z B 20 15 3.0 z C 20 35