收房规则与谈判技巧

运营培训资料,收房规则与谈判技巧,了解资益+,经纪人要对业主端产品和服务有大致的了解，业主有意向时，配合产品宣传页做介绍,了解资益+,收房阶段经纪人需要做什么,收房阶段经纪人需要做什么,第一步：首推自如，获取业主信息后，向管家提供房源和业主的信息； 第二步：对业主的需求进行初步探索（长租询问，能否签4年及以上租约），对于有代理意向的业主，及时反馈给管家，联系实勘。,第三步：配合管家进行谈判，促成签约。 注意事项： 介绍资益+时一定使用宣传页，这可以让你更专业； 与业主接触时切忌直接报价（可报区间价），如果业主问价格，强调我们有专业的价格计算模型对价格进行测算，需要先实勘看了房由管家来测算价格； 尽量约业主见面谈，不要在电话里谈细节。,如何跟业主介绍资益+产品,免费装修和维修 省心（有事别找我）,收益稳定 及时交房租 最好能年付,租客认证 上班时间规范 素质高 不扰民,8万名业主的选择 专属管家 爱惜房子,中国好客户,自如,如何向客户介绍自如友家,自如精选最好商圈里的最优房源 以自如客的身仹进入自如社区，享叐高品质生活,40万自如客的选择，安心稳定,服务费含月度保洁、WiFi 租客认证 人身意外险5万,400及时响应服务 维修服务 月度保洁服务 与属管家租务服务,中国好房东,业主分类,经纪人：您好，是XX先生吧 业主：是 经纪人：您好，XX先生，我是链家的XXX，您的房子现在租出去了吗？ 业主：还没有： 经纪人：XX先生，咱的房子现在也空了一段时间了，现在客户量不是很多，房子倒多了，现在链家最近新出的资产管理业务，您不如把房子给我们管理，公司直接给您打房租就行了。简单说就是公司根据您房子的情况，重新装修，现在也是跟苏宁合作，安装全新的家电，再配上新的家具，我们帮您租给上班的白领，租户必须提供工作证明，老人小孩宠物不让带，而且最主要的就是我们每个月会有保洁阿姨上门做保洁，后面的维修，小到灯泡都是我们专人维修。这样就真给您省事了，您的房子能长期出租吗？,收益型业主,省心型业主,服务型业主,安全型业主,业主,收益型业主：你们能给我多少钱？ 经纪人：现在业主给我们管理的房子基本都跟市场价差不多，要是低了他们也不给我们对吧，但是具体价格还是要我们专门的房屋管家过来看房定价。您最近都方便吧，我带管家看一下房子，您也顺便看一下样板间？ 业主：嗯，可以或者我有时间再约你 经纪人：好的，我先约一下管家，再有，XX先生/女士，因为现在北京所有的代理业务都有一个空置期，链家每年也有，3-5年合同，第一年需要装修，空气质量检测，防止甲醛超标，需要30天，我们跟客户签一年合同，第二年第三年需要重新对房子检修，做保洁，找客户，需要30天。 业主：空置期太长了，我不考虑了 经纪人：这样的，XX先生/女士，对于您来说，也得需要花时间找客户，我们也一样，真要是客户退租了。这风险也由公司承担，真省的您来回跑，找客户，还得担心租户影响邻居，是不是优质客户。主要是给您房子装修了，家电家具也配上了，到期这些东西都留给您，这样房子到期您可是家电家具齐全精装修出租了，对吧，我们空置期也是放在一年以后的，您跟我签完合同，我们10个工作日就开始打钱了。这样，我先让管家看看您的房子，给一个合理的价位，然后您再看看我们装修好 的房子，我们什么时候过去方便？ ,重收益型业主,重安全型业主,安全型业主：我们不代理，还得打隔断吧？住那么多人我肯定不同意。 经纪人：这个您不必担心，首先我们会跟进您的房子情况考虑做不做房间，真要是做也是地面不打钉，免的把您的地面损坏了，墙面到期还得重新刮腻子刷墙，链家肯定不会做鸽子窝那种隔断，我们做的是钢筋龙骨的标准优化墙。再一个住户肯定比您找的优质，因为后期都是我们负责的，要不我们的麻烦事肯定多，租户都得要求有正规的工作单位，老人小孩宠物不让带，您在网上都能看保洁维修的记录，后期会有专人管理，专人保洁维修。您可以先看我们的现在的房子。而且后期公司会给您的房子上一个20万的家财险，您跟链家合作肯定让您省心，链家推这个业务就是全程代理，您不仅省去了后期找客户的时间，还能找到更优质的客户，所以像您这样的业主，哪怕价格低点也愿意选择跟链家合作。这样吧，我先跟专门负责房屋的管家联系，先看一下您的房子，咱们再沟通一下，您的房子什么时候能看啊？ 业主：你还是给我找找客户吧 经纪人：这个是肯定的，我们也只是给您一个选择，找客户或者代理都可以，我就是想您的房子一直空着，倒不如去考虑考虑，哪个合适选择哪个，反正对于我们来说，我们把房子租出去是最重要的。因为您比较忙，所以给您推荐一下，后期我们也会把您的房子重新装修，配家电家具，价格也挺合适，您方便上网的话我把网站给您发过去，或者您给我邮箱我给你发一下资料。您邮箱多少？ ,重服务型业主,服务型业主：代理给你们价格低，住的也比较乱 经纪人：您要说我们跟其他公司拼价格，我们肯定不行，我们出4000的房子，小公司能出5000，但是您敢把房子给他们吗？到期了房子肯定不能用了，要卖要自己用肯定不行，这个还好点，能重新装，主要是住的太乱了，把邻居都影响了，这样您后边的麻烦事肯定多，现在谁有那么多时间处理这事。况且给我们您真也亏不了，首先租户肯定都是有素质的，工作证明必须有的，老人小孩宠物肯定不让带，后期有管家管理，每个月保洁，这就是链家的服务，谁也比不了，所以租户才愿意多花几百块钱，租一个省心踏实。再有您房子也是重新配置家电家具，重新装修，到期都是赠送给您，那个时候您房子也是精装全齐，家电家具齐全了。这样吧，我先跟专门的房屋管家联系，先看一下您的房子，咱们再沟通，实在不满意我再给您找客户，您看可以吧！,省心型业主：跟公司打交道，事情比较多，租户我把控不了，比较闹心 经纪人：您选链家这种业务最合适您了，可能租户的问题比较多，家电家具等室内维修是最多的，办理暂住证，那这些问题公司都会有专人去解决了。而且对您的房子，公司不仅会有定期的安全排查，每年都有一个资产查验报告发给您，而且房子会有一个20万的家财险，这样后期如果涉及小的费用，公司有专人维修，大的风险可以走家财险报销流程。对于您来说，公司也会最少跟您签约2年-5年的租约，这个期间内您就全程托管给公司了。这样，我先带您看一下我们公司的样板间，让专门的管家跟您沟通一下细节，您可以先了解一下，像您这种情况的业主基本都会选择链家，一是品牌放心，二确实服务让您安心。您下午几点方便看房？,图省心型业主,自如产品类型象限分析,租约,品质,短,长,差,好,自如友家,自如整租,业主直租,自如友家,自如整租,业主直租,业主直租产品画像,业主,租客,业主画像,租客特征： 想租好房子 收入较高 消费观较超前 认可品牌租房,业主特征： 房子好，爱惜房子 时间成本高，愿意付费买服务 认可品牌租房,租客画像,房屋画像,品质好房 物业服务完善 开发商精装修房交房，维护较好 业主一直自住，5年内装修，维护较好,业主直租产品收费标准,自如向业主收取服务费，作为提供三重服务的回报,业主直租产品，为业主提供三重保障，托管业主高品质房产,业主直租,收益有保障,房屋美容，提升房屋租价,租约1年起，无空置期无差价,30天未出租赔付半月房租,房屋有保护,月度保洁，贴心维护房屋,基础维修包，免却烦心租务,租务代办，节约业主时间,租客有保证,租客实名认证筛选,租客信用体系,费用催缴，省去租期操心,收益有保障,房屋有保护,服务宝,收益有保障,30天未出租赔付半月租金 灵活租约，无空置期、无差价 房屋美容提升房屋竞争力,房屋有保护,月度保洁 租务代办 维修代理 费用代缴,租客有保证,租客有保证,租客信用 租客筛选,实勘过程中，了解业主需求。实勘结束后，向业主详细介绍产品。根据业主不同的诉求对产品卖点进行针对性的介绍,？,与业主谈判的焦点之一在于房屋美容费，重点从提高收益，更加省心两个角度解释,“我的房子不美容也能租，我为什么还要花几千元进行房屋美容呢？”,提高收益,更加省心,与业主谈判的焦点之二在于服务费，业主并不是不能支付服务费，重点在于呈现服务的专业性和对业主的价值,品质的承诺,30天未出租赔付 租客信用认证 品牌担保,超值的服务,保洁服务 安全查验 及时维修 租务代办,专业的团队,专属管家 专业配置 品质监察 专门保洁与维修,自如服务的价值为业主带来出租收益最大化，引导业主为极致服务体验买单！,与业主谈判的焦点之二在于服务费，业主并不是不能支付服务费，重点在于呈现服务的专业性和对业主的价值,注：若业主中途解约，则剩余服务费可按日退还,PK,租客有保证,1、公安联网平台，人脸识别签约技术 2、客户签约前需通过信用审核，信用分70分不能入住 3、签约客户将被从“身份信息”、“履约历史”、“租住行为”、“外部信用”等四个维度评价，为业主出租房屋增加一重安心保障,三重技术匹配优质租客：,总结,寻租期超过30天未出租的，自如赔付半月房租。,1、业主产品核心卖点是什么？,收益有保障；房屋有保护；租客有保证,2、客户端核心卖点是什么？,业主直租，绝无差价；风格多样，个性之选；自如托管、服务有保,3、客户端收费标准是什么？,服务费=合同期租金总额*10%；半年付8.5折，年付7折；服务费按日使用，中途退租按日结算，退还未使用服务费。,4、业主端收费标准是什么？,服务费=合同期租金总额*收费比例；一年租约10%，两年租约9%，三年租约8%；服务费按日使用，中途退租按日结算，退还未使用服务费。,5、什么时间要赔付业主？,业主直租经纪人绩效,直租收房标准,一、不可收房,注：2.根据中华人民共和国城市房地产管理法、中华人民共和国土地管理法、中华人民共和国城市规划法等规定，公民进行房屋自建需要城市规划部门、土地部门等行政审批，需要有土地使用权证、建设工程规划许可证、建房执照、准建证等才能进行合法的建设。 3.根据有关燃气安全管理规定和技术规范，软管长度应小于2米。软管不得产生弯折，拉伸，脚踏等现象。,二、房屋空间标准,三、装修标准-墙面判断标准,三、装修标准-地板判断标准,三、装修标准-橱柜判断标准,四、锁类原则,五、家电保留原则：家电外观完好、无凹陷、无严重剐蹭，年限可通过机身、根据条形码等信息咨询客服、购买凭证等证明符合年限，不能证明年限的不可保留,六、家具保留原则：,1）每个功能区（卧室、客厅、餐厅）内的家具单独成套系 套系定义：相同或相近木色/软包，或有相同造型元素 2）整体外观完好、不缺零少件，无严重划痕、无脱皮、板材断裂问题，且内部功能可正常使用，破损面积5平方厘米，软包无塌陷变形，布艺无明显褪色或不可处理脏污,家具成套系：木色（颜色）一致或特别相近，有相同造型或元素,七、家具坚决不能留示例,七、家具坚决不能留示例,七、家具坚决不能留示例,七、家具坚决不能留示例,八、家具数量保留原则：整体外观完好、不缺零少件，无严重划痕、大面积脱皮、板材断裂问题，且内部功能可正常使用；破损面积5平方厘米，软包无塌陷变形，布艺无明显不可处理的脏污。,（一）配置物品风格，要求每个空间的家具装修布艺风格一致，不同空间不强制要求； （二）家具之间不能互相遮挡，可使用柜类（壁柜除外）所有柜门能完全打开； （三）可选择配置装饰画、床罩、路由器支架,九家具配置方案篇：,十、案例分享篇：,收房通关,通关角色,经纪人角色条1 1.人：业主张女士，新成交的买卖房源,给孩子上学买的房,目前有2套房子,自住一套 2.房： 商圈及楼盘：向军北里 建成年代：90年代 楼层：5/16，带电梯 交通及周边设施：距离呼家楼步行5分钟 居室：1，1室 1厅 1卫 1厨 1阳台 ，50平米 装修及配置：此房源属于精装修,有基础的简单家具,家电,可以直接拎包入住, 3.价：业主心里预期比较高,想租5500，孩子3年后过来上学,但是不确定是否自住用 ,房子租的越高越好,通关角色,经纪人角色条2： 1.人：业主找先生，66岁，退休国企干部，在京有两套房，自住一套，无明确需求,比较注重出租过程中的安全问题 2.房： 商圈及楼盘：工体南路 建成年代：1995 楼层：6/6，无电梯 居室：两居室， 2