新兴园车位营销方案

泰山新兴园车位营销方案一、 车位情况分析：2017年新兴园项目销售统计期数总户数销售户数入住户数车位总数已售车位数未售车位数租赁车位数拥有车辆数一期672671240347233114143（地上）724二期5014544353237325069（地下）合计11731125675670306364212（加临时30个共计242个）项目共计1173户，目前已售1125户，目前入住约675户，达到60%的入住率；按照每户一辆车计算，项目共计1173辆车，目前以后车位306个，已租车位212个，共计518个车位，剩余潜在车位购买客户655个；通过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会，本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。二、 客户群体：通过对项目1125组业主电话摸底，共计拨通900批业主且有675批业主已经入住，225批客户未入住，剩余225批业主为拨通，得出三类潜在购买客户： 第一类：已入住有车，且未购买未租车位200批业主； 第二类：已入住并在物业租赁车位212批业主； 第三类：为拨通电话225组客户；针对目前项目三类潜在客户特制定以下销售策略：三、 销售难点： 车位总价较高，超出业主预期，且二期产品结构决定客户群体整体经济实力略逊； 小区周边停放车辆位置较多，部分业主停置于光大银行或延街商铺门口； 地面租用车位及临时停车位较多，大量业主采用租用车位形式停车，潜在购买车位业主分流严重；四、 营销策略：1. 整体策略：控制+利诱+优惠+“威胁”=快速去化目前项目剩余车位库存量较大，下阶段营销重点将围绕车位展开，重点举措为入户拜访对潜在车位客户进行细致摸底，宣传车位促销信息，并释放车位价格上涨信息，威逼利诱，促进车位去化。2. 三类客户三步走，步步紧逼 逐个击破 第一类客户：针对项目第一类客户，进行入户拜访，摸清业主目前停车办法，及为何不购买车位。制定专门说辞，宣传车位优势，车位紧俏信息，并释放车位价格上涨信息，且车辆放置于外部安全性无法得到保障，给予客户紧张感。 第二类客户：针对租赁车位业主，制定专项说辞，传递买比租性价比更高信息，升值潜力巨大；而且地下车位相比地上车位实用性及便捷性更优，且目前租赁车位稳定性较弱，车位售出后会调整出租车位，造成使用不便。 第三类客户：通过各类途径寻找到业主联系方式，进行陌拜或电话咨询，传递车位信息。五、 活动策略：项目前期针对潜在车位需求客户举办到访售楼处领取玻璃水活动，活动从3月10日到4月8日，共计通知约900组客户，共计发放134瓶玻璃水，活动效果较不理想，主要原因为玻璃水价值较低，对客户驱动力较弱；活动期间共计销售车位6个，挖掘意向客户4组，未成交原因主要为车位总价较高，考虑到装修、还贷等因素，资金压力较大。针对前期活动遗留问题，下阶段我们将以入户陌拜为主，并通过其它形式活动促进车位销售。活动一：入户陌拜活动时间：4月10-4月25日活动说明：组织置业顾问对潜在购买车位业主进行上门陌拜，并赠送玻璃水、手提袋等礼品，对客户进行细致摸底，强制灌输车位稀缺信息，提升车位关注度，促进车位成交。活动二：免费洗车活动时间：4月15-4月25日活动说明：即将进入梅雨季节，车辆行驶中会产生大量灰尘，车辆清洁需求剧增，案场可借此时机与项目周边车辆服务机构合作组织微信活动，撰写车位微信宣传文稿，利用微信点赞等其他形式吸引业主关注项目车位信息，达到一定条件后赠送洗车卡一张，每天限量10人次。活动三：车位团购活动时间：4月20-5月1日活动说明：通过入户拜访及洗车活动筛选出车位意向客户，并传递车位团购优惠信息“车位抢购您说了算”、“拉帮结伙抢车位最高优惠5000元”，利用优惠逼定客户成交，促进车位去化。活动四：业主联欢活动时间：4月30日或5月1日活动说明：举办业主联欢会，强制灌输项目信息及车位信息，传递车位稀缺性，给予业主传递买到就是赚到感受；通过业主联欢维系老业主，提升客带客效率，促进项目剩余房源去化。六、 推广策略：1. 推广主题：车位团购+车位分期2. 推广渠道：传统渠道：微信、网站、电梯及楼梯厅广告新增渠道：入户拜访、电话咨询及售楼处展示 崇强地产泰山新兴园项目组2017.04.08